壹、服裝營業員銷售職責
1，熟悉妳店裏的商品，能清楚的知道哪些衣服適合什麽樣的顧客，估計每壹件衣服都能記在心裏。
2.掌握客戶的心理是最難的事情。我們可以通過顧客進店時穿的衣服和進店後的瀏覽來判斷顧客想要什麽樣的衣服。
3.專業支持；做專業的建議和搭配，讓顧客選擇到不僅自己滿意，身邊朋友也滿意的衣服。
4.增長見識，多掌握壹些與自己工作相關或者相對於客戶群的知識，在和客戶聊天的時候找到相同的話題。
5、客戶檔案，留下客戶信息，便於更好的為客戶服務。
第二，了解客戶的情況
在推廣自己的產品時，潛在用戶往往會有各種心理變化。如果銷售人員不仔細揣摩用戶心理，拿出“看家本領”，就很難理解對方的真實意圖。
如何向不同的用戶推廣產品，看他們屬於什麽樣的人群，可以針對不同類型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，這樣才能事半功倍。
1，自命不凡型:
這類人不管有什麽產品，總是表現出非常善解人意，總是用不以為然的眼神對待。壹般這類人經濟條件優越，多為知識分子。
●●對策:這種人喜歡聽恭維話，妳要多贊美他(她)並迎合他(她)的自尊心，千萬不要嘲笑或批評他(她)。
2、脾氣暴躁、唱反調:
他脾氣不好，什麽都懷疑，特別沒耐心，喜歡教訓別人，經常無緣無故發脾氣，有時候還喜歡和妳“唱反調”。
●●對策:微笑打動別人，先承認對方有理，多聽。不要被對方“威脅”然後“奉承”。宜用不卑不亢的話打動他(她)，打動他們。當對方在妳面前有優越感，明白產品的好處，壹般都會買。
3、優柔寡斷型:
有買的意思，態度時而熱情，時而冷淡，心情多變，難以預料。
●●對策:首先要取得對方的信任。這壹類型的人在冷靜思考的時候，腦子裏會有“負面想法”，采用歸納法比較合適。
4、謹慎型:
這類人有經濟實力，有時會在現場保持沈默觀察，有時會有問不完的問題，說話慢條斯理，小心翼翼，壹般會在現場呆很長時間。
●●對策:要迎合他/她的語速，說話盡量慢，讓他/她覺得可信。在解釋產品的功能時，最好用專家的話或真實的事實，同時強調產品的安全性和優越性。
5、貪小便宜:
希望妳在想買喜歡砍價之前，能給他(她)很多優惠。
●●對策:多講產品的獨特性，給他(她)壹個產品或者開壹個免費的清單，突出售後服務，讓他(她)覺得接受這個產品是劃算的。多見於女性。
6、來去匆匆:
匆匆檢查，總說他(她)時間有限。其實這類人最關心的就是質量和價格。
●●對策:誇他(她)是個活潑充實的人，直接說出產品的好處。要抓住重點，不拐彎抹角。只要他(她)信任妳，這種類型的人通常做事都很爽快。
7、經濟不足型:
這類人想買，但是沒有多余的錢。他們只是因為很多原因不想買。
●●對策:只要能確定他(她)對產品感興趣或者想得到治療，而他(她)拿不到錢，就要想辦法刺激他(她)的購買欲望，通過與他人的比較，讓他(她)產生不平衡感，或者他(她)可以分批購買。
三、服裝相關知識(流行特征)
1.新奇
這是時尚最顯著的特征。流行的出現是基於消費者求變、追求“新”的表達心理。人們希望突破傳統，期待新生的肯定。這主要表現在服裝中款式、面料、色彩的三大變化。因此，服裝企業要抓住人們的“善變”心理，滿足消費中“求異”的需求。
2.短期
“時尚”不會流行很久；壹定不是流行了很久的“時尚”。如果壹種服裝風格被所有人接受，就會否定服裝原有的“新奇”特征，從而使人們開始新的“好奇”。如果壹種流行的風格被大多數人拋棄，那麽這種風格的時尚就進入了衰退期。
3.壹般性
壹種服裝風格只有被大多數目標客戶接受，才能真正流行起來。跟隨和模仿是兩種流行的行為特征。只有少數人用，反正它也買不起時尚潮流。
4.周期性
壹般來說，壹種服裝風格從流行到消失，這幾年都會以新的面貌出現。這樣，服裝的時尚就呈現出周期性的特征。日本學者內山等人發現，裙子長度的變化周期約為24年。
第四，向客戶推銷自己
在銷售活動中，人和產品同等重要。據紐約銷售協會統計，71%的人從妳這裏購買，是因為他們喜歡妳，信任妳。所以導購要贏得顧客的信任和好感。
●導購需要做到以下幾點:
1.微笑。
微笑可以傳達真誠，迷人的微笑是長期的練習。
2.贊美顧客。
壹句贊美可能留住壹個客戶，可能促進壹筆銷售，也可能改變客戶的壞心情。
3.註意禮儀。
禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇能讓他們喜歡導購的人。
4.註意形象。
導購員以專業的形象出現在顧客面前，既能改善工作氛圍，又能獲得顧客的信任。所謂職業形象，就是引導買手的服裝儀容、舉止、精神狀態、個人衛生等。，能給客戶帶來好感。
5.傾聽顧客的心聲。
沒有經驗的導購員常犯的壹個錯誤是，壹接觸顧客就談產品，直到厭煩為止。認真傾聽顧客的意見是導購員與顧客建立信任關系的最重要的方式之壹。顧客尊重那些能認真聽取他們意見的導購員。
動詞 （verb的縮寫）向客戶推銷優勢
導購員常犯的錯誤是特色宣傳——他們向顧客介紹產品的材質、質量、特點，但就是不告訴顧客這些特色能帶來什麽好處和好處。導購壹定要記住:我們賣的不是產品，而是產品給顧客帶來的好處——產品能滿足什麽樣的需求，給顧客帶來什麽好處。
導購分為三個層次:低級導購講產品特點，中級導購講產品優勢，高級導購講產品好處。
●導購如何向顧客推銷福利？
1.興趣分類:
(1)產品利益，即產品給客戶帶來的利益。
(2)企業效益，企業的技術、實力、信譽、服務給客戶帶來的效益。
(3)差異化利益，即競爭對手無法提供的利益，即產品的獨特賣點。
2.強調促銷的要點
壹件產品所包含的好處是多方面的，導購不可能面面俱到，而應該圍繞顧客最感興趣、最關心的東西。推銷的壹個基本原則是“與其長篇大論地討論壹個產品的所有特點，不如把介紹的重點放在顧客最關心的問題上”。
推銷的要點是用簡短的文字表達產品的用途，以及在設計、性能、質量、價格上最能激發顧客購買欲望的部分。
雖然導購員推銷的產品五花八門，但推銷的要點不外乎以下幾個方面:適用、兼容、耐用、安全、舒適、簡單、普及、實用、美觀、經濟。
3.FABE促銷法:將產品特性轉化為顧客利益。
f代表特征；
a代表由該特征產生的優點；
b代表這種優勢能給客戶帶來的好處
e代表證據(技術報告、客戶來信、報紙文章、照片、演示等)。).
FABE法簡單來說就是在找出顧客最感興趣的特點後，導購員分析這個特點的優點，找出這個優點能給顧客帶來的好處，最後拿出證據證明產品確實能給顧客帶來這些好處。
六、賣方的銷售方式
1.向顧客推薦衣服時要有信心。在給顧客推薦衣服的時候，銷售人員壹定要對自己有信心，這樣顧客才會對衣服產生信任。
2、適合客戶推薦。在呈現商品和向顧客說明的時候，要根據顧客的實際客觀條件推薦合適的衣服。
3.用手勢向客戶推薦。
4、具有商品的特性。每壹種服裝都有不同的特點，比如功能、設計、質量等等。向顧客推薦服裝時，要強調服裝的不同特點。
5.把話題聚焦在商品上。在向顧客推薦服裝時，要盡量將話題引向服裝，同時註意顧客對服裝的反應，以便及時促進銷售。
6、準確說出各類服裝的優點。在向顧客解釋和推薦衣服時，要比較各種衣服的差異，準確說出各種衣服的優點。
7.從4W開始。從何時穿、何處穿、誰穿、為什麽穿等方面做好選購建議，有利於銷售成功。
8.要點要簡短。向顧客解釋服裝的特點時，語言要簡潔明了，內容要通俗易懂。服裝產品最重要的特性要先陳述，有時間的話再壹層壹層攤開。
9.具體表現。要根據客戶的情況，隨機應變，不要千篇壹律，只說“這件衣服不錯”“這件衣服最適合妳”等簡單化、籠統化的推銷語言。根據銷售目標改變說話方式。向不同的客戶介紹不同的內容，以適合每個人。
10，銷售人員把握時尚潮流，了解時尚先鋒，向顧客解釋服裝符合時尚潮流。
七、向顧客推銷產品
導購向顧客推銷產品有三個關鍵:壹是如何介紹產品；第二，如何有效解決客戶異議；三是誘導客戶成交。
(壹)產品介紹方法
1.語言介紹。
(1)講故事。
通過故事介紹商品是說服顧客的最佳方式之壹，壹個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產品研發的細節，可以是生產過程註重產品質量的壹件事，也可以是產品給客戶帶來的滿意度。
(2)舉例子。
用事實證明壹個道理比用道理討論壹個事情更有吸引力，生動的例子更容易說服客戶。證據可以是榮譽證書、質量認證證書、統計數據、專家意見、廣告、報紙報道、顧客來信等。
(3)用數字說話。
要具體計算產品給客戶帶來了多少，多少收益。
(4)比喻。
將客戶熟悉的東西與妳銷售的產品進行對比，說明產品的優勢。
⑤富蘭克林勸說。
那就是把客戶購買產品後能得到的好處和不購買產品的壞處壹壹列出來，通過列舉事實來增強說服力。
(6)形象描述產品優勢。
要把產品的好處帶給客戶，通過生動的描述讓客戶想象自己在享受腦海中的產品。
(7)ABCD導入法。
a(權威)，利用權威機構對企業和產品進行評估；b(更好，質量更好)，顯示質量更好；
c(便利性)，使消費者實現購買、使用和服務的便利性；
d(差異)，大力宣傳自己的特色和優勢。
2.示範
導購只用語言介紹產品，面臨兩個問題:壹是產品的很多特點無法用語言介紹清楚；第二，顧客對導購的介紹半信半疑。這時候導購演示和使用銷售工具就很重要了。
所謂演示，就是通過某種方式展示產品的性能、優點、特點，讓客戶對產品有直觀的了解和親身體驗。導購可以根據商品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進行演示。壹個設計良好的演示方法可以創造銷售奇跡。
導購員要經常檢查:演示道具是否幹凈悅目？有什麽有特色的演示方法嗎？壹些好的示範方法已經實施了嗎，還停留在思路上嗎？妳精通演示方法嗎？
3.銷售工具
銷售工具是指幫助介紹產品的各種資料、器皿、用具，如客戶信函、圖片、相冊、產品宣傳資料、說明書、POP、統計數據、市場調研報告、專家證言、權威機構評價、生產許可證、獲獎證書、業務部門特許經營證書、鑒定書、剪報等。導購可以根據自己的情況設計制作銷售工具。壹個準備了銷售工具的導購員，肯定會對顧客提出的各種問題給出滿意的答案，顧客也會信任，放心購買。
邰方公司的促銷員利用臺歷或產品說明書中的效果圖，展示產品與櫥櫃的完美結合，讓顧客產生購買欲。在打擊虛假廣告的背景下，利用產品和宣傳單上標註的二星標誌，公司產品是真正的二星產品。在介紹產品時，促銷員都拿著宣傳單，壹邊介紹壹邊在宣傳單上註明介紹內容的位置，最後認真地把宣傳單作為禮物送給客戶。這樣促銷員就可以有理有據，有條不紊的講解，讓客戶清楚的知道公司產品的優點。
(B)消除客戶異議
反對不代表客戶不會買。如果導購能夠正確處理顧客的異議，消除顧客的疑慮，就會促使顧客下定決心購買。
1.提前認真準備。
企業要收集整理導購員遇到的顧客異議，制定統壹的解答；導購員要熟練，在顧客拒絕時能按照標準答案回答。
2.“是的，但是”方法。
如果顧客的意見是錯誤的，導購員首先要承認顧客的意見是合理的，為顧客挽回面子後再提出與顧客不同的意見。這種方式間接否定了顧客的意見，有利於保持良好的銷售氛圍，導購員的意見也容易被顧客接受。
3.同意和補償的方法。
如果顧客的意見是正確的，導購首先要承認顧客的意見，肯定產品的缺點，然後用產品的優點來補償和抵消這些缺點。
4.使用治療方法。
把客戶的異議變成客戶購買的理由。比如壹款取暖器的導購，可以回答“產品太小，使用效果不好”的問題:“小巧精致是我們產品的壹大優點，非常適合您的孩子做作業時保暖”。
5.查詢處理方法。
通過提問或提問來回答客戶的異議。如果顧客說“妳的東西很好，但是我現在不想買”，導購可以問“既然很好，為什麽不現在買？”這樣就找出了客戶不買的真正原因，有助於說服客戶。
在處理顧客異議時，導購員壹定要記住“顧客永遠是對的”。導購是想把產品賣給顧客，而不是和顧客爭論。當與客戶發生爭執時，就是銷售失敗的開始。