顧客的購買需求包括生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。
眾所周知，顧客購買決策的有效性會隨著顧客特征及其消費心理的變化而變化。因此，銷售人員要時刻洞察客戶的需求，利用品牌形象、面對面溝通、客戶參與等機會，引起客戶對產品的關註和重視，激發那些已經儲存在客戶體內的潛在需求，促使他們做出最終的購買決定。
美國心理學家馬斯洛認為，人的需求是分層次的，從低級需求到高級需求；在低層次需求得到滿足後，人們開始追求更高層次的需求，從而形成了人類需求的“金字塔”模型。客戶的購買需求也可以根據這個“金字塔”模型從低到高分為以下幾個層次。
1.生理需求
生理需求是人的第壹需求，也是人最基本的需求，包括衣食住行等生理需求。壹般來說，人只有先滿足了這個基本的生理需求，才會有其他更高層次的需求。
2.安全需求
？安全需求是指人們保護自己免受生理和心理傷害的需要，包括人身安全、經濟穩定、社會和環境安全等。這是人在生理需求相對滿足的基礎上的需求。
3.社會需求
社會需求屬於更高層次的需求，是指人們通過社會交往獲得歸屬感和認同感，即人們希望屬於某個群體，從而作為群體的壹員獲得他人的友誼、忠誠、信任、愛、理解和交流機會。
4.尊重需求
？尊重需求包括自尊和被尊重，是人在基本滿足了上述三種需求後的更高層次的需求，如被他人尊重和稱贊，有壹定的社會地位和權力，有壹定的影響力和號召力。這種需求可以使人得到某種心理上的滿足和安慰。
5.自我實現的需求
？自我實現的需求是人類需求的最高層次，包括使命感和成就感。這種層次的需求促使人們充分發揮自己的潛力，以實現自己的理想和抱負。
？如果銷售人員能夠將需求層次理論運用到銷售活動中，將有助於發現客戶的購買需求，從而有針對性地開展銷售活動，提高工作效率。
1.在向客戶銷售產品之前，銷售人員應該了解客戶最有可能處於哪個需求層次。
2.銷售人員要根據客戶的購買需求，制定有針對性的銷售策略。