如何做好車商銷售渠道

　大家知道如何做好車商銷售渠道嗎？下面我整理了如何做好車商銷售渠道，歡迎大家閱讀借鑒！

如何做好車商銷售渠道

　“車商渠道”是指由公司掌控、集中管理的，以汽車制造商、專業性汽車銷售服務機構、汽車銷售商、車行、綜合汽車修理廠為市場開拓目標，面向企、事業和個人客戶的多元化產品的專業銷售渠道。規模較大、業務品質好的交通運輸車隊也可列為渠道業務。壹直以來，車商渠道是保險公司拓展車險業務的重要渠道之壹。據了解，車商渠道實現保費約占車險業務40%。

　我們知道，車商渠道業務部是由部門經理、客戶經理、出單內勤組成的專門銷售組織，***同完成本部門業務的拓展和日常維護工作。每個中心支公司成立車商業務部，組建車商渠道業務銷售及管理壹體的團隊，負責轄內所有車商渠道業務的銷售目標達成、渠道業務拓展和維護工作以及車商渠道業務的銷售管理工作。

　保險實踐中，與公司合作的車商渠道業務采用專業化集中管理模式，所有車商渠道業務壹律由車商業務部進行拓展和維護。目前已與公司建立合作關系的車商渠道納入車商業務部管理維護，尚未建立合作關系的車商渠道壹律由車商渠道業務部進行拓展和維護、不得再計入非車商業務部門或個人業務。

　綜合分析我國財險市場的發展現狀、以及商車費改後面臨的形勢以及改革的方向，實施車商渠道代理模式專業化改革符合市場形勢的發展和需要，應采取措施積極加以推進。

　 壹、當前車險發展存在問題

　面對復雜多變的市場形勢和激烈的競爭局面，各機構不能夠深入市場，用活用好業務推動方案及費用政策，在開展業務競賽活動和業務促銷措施方面以及推動車商渠道重點區域、品牌、渠道等業務發展，不能從容的去面對，不敢大膽的`去創新。單壹的營銷手段和策略將業務發展壹步步帶入困境。

　2.車險業務隊伍薄弱，業務拓展能力有待加強。

　3.車商發展前瞻性不足，認識不夠，送修資源管控處於初級階段，不少公司目前車輛公***資源有限，可送修資源有限，同時費用不高，兩者同時制約了公司的車商渠道業務發展。

　4.市場應對能力不足，全員整體士氣低落。

　5.困難之下的畏難情緒普遍存在。在當前市場競爭和費用壓力之下，部分機構車險管理及業務人員主觀發展意識不足，畏難情緒較大。不主動尋求解決問題辦法，沒有自己的發展思路，不能提供有效建議，業務推動方案出臺後，不能及時安排、部署、細化方案。

　 二、車險業務發展思路

　1、要加強車險業務發展隊伍建設，提升車險隊伍專業能力和產能；

　壹是要統壹思想，明確車險發展發展目標

　二是要高度重視，優化車險業務發展模式

　三是要探索新舉措，加快車險渠道創新發展

　2.二是對車商發展要有前瞻性，當前車商業務作為車險的壹個傳統渠道也是車險業務的重點支撐渠道，對公司業務發展起到中流砥柱作用。車商渠道仍舊是市場上進入門檻較容易的渠道之壹，市場透明度高，資源置換效果良好；

　3.車險走進社區，走進單位，用活費用政策，為所在轄區企事業單位有針對性的制定銷售方案，借鑒同業公司壹些宣傳方案進行險種搭配銷售；

　4.洽談洗車行、社區或農村超市、個人兼職人員、農村協保人員，提供手機app投保工具，經過業務培訓後，實施貼近客戶直接營銷；

　5、借力第三方銷售團隊，通過適當的異業合作形式，可以通過合作方接觸到我們原本接觸不到的客戶，可以通過合作宣傳、客戶互推、資源整合和服務整合，迎合客戶的消費需求，低合作雙方的新客戶開發成本，實現我公司、合作方業務***同發展，客戶獲得更多的實際利益，實現三方***贏。例如：電信及翼支付合作、銀行信用卡及信用卡車貸合作，汽車美容及洗車行業合作。如產壽險互動；安利營銷團隊等成型的銷售隊伍，他們有自己固定的客戶群，而且對費用的返還不是很敏感。少量投入可以獲取寶貴的資源。

　6.利用好郵政渠道，用好他們的網絡、網點和隊伍，獲取大量客戶資源。

　7.我公司車商部與理賠部聯動，做好全市送修管控和業務督導，當前車商業務作為車險的壹個傳統渠道也是車險業務的重點支撐渠道，對公司業務發展起到中流砥柱作用。車

　商渠道仍舊是市場上進入門檻較容易的渠道之壹，市場透明度高，資源置換效果良好。

　8.對優質渠道業務和非營業客車、營業公路客車等效益車型加大投放力度，以貼近市場費用水平，保證價值業務穩定增長；

　9.對營業貨車、特種車、出租車等商業險折扣下降幅度較大的車型，結合機構實際情況，設置前置規則（承保系數），保證業務平穩發展；

　10、爭取成功復制兄弟公司有效經驗

如何獲取外呼客戶信息？

　1、發掘客戶信息來源渠道，批量成規模獲取客戶信息；

　這類信息通暢具有規模大、信息完整的特點，由於客戶在營銷前無互動接觸，營銷時成交難度較大，需要客戶增值禮包支持，適合交給運營中心做集中外呼。

　2、保險公司可組織員工開展企事業單位散單團購、產品推介會等，獲取客戶信息。

　這類信息的特點是：獲取的信息數量較小，通常與客戶事先有過接觸，營銷相對OB外呼成交率較高，需要輔助客戶增值禮包支持，適合交給中支二促團隊做業務跟蹤和營銷。

　 三，保險公司要學會資源互換。