特點：這類賣場交通便利，處於主要商圈，購買力強，實力強，信譽好，人流量大，管理上很規範，企業可以借助它，做銷量，做品牌。但缺點是：門檻高，要求高，費用高，結帳周期長，手續繁雜，它掌握著談判籌碼的優勢，處於談判的主動地位。
它要求供應商，產品品類有自己的優勢，組織運作要與之相對接，管理運作怎麽來做會更好，比如，像沃爾瑪它要求妳要提供壹份JBP計劃（Joint Businese Plan），並做銷售回顧，其中JBP附件含：KPI主要表現指數，8020分析，積分卡，財務摘要…JBP計劃是壹整套KA運作的縮影，如果是和沃爾瑪全國系統合作的話，沃爾瑪是非常重視妳的企業是否已經和它對接的。
壹般KA客戶可以分為：
1.總部或區域集權制的KA客戶，比如麥德龍、大潤發、易初蓮花等等，它在運作上，對全國性品牌廠家采取總部負責、門店配合的策略；
2.擁有門店自主權的KA客戶，比如家樂福、好又多等等。它將區域性品牌廠家的合同，交由區域或門店簽署，具體運作也交由門店來負責。
B類門店：國內中等規模的超市，商場經營面積在1000平方米到3000平方米之間，有壹定的人流量，品類基本能滿足周邊的消費，經營狀況壹般，選址經常處於次商業圈，盡量避開KA賣場。它彌補了KA賣場的市場空隙。但最令人擔心的是，突如其來的KA賣場，開在這種門店不遠的周邊，使得，搶走了它的客戶，使它陷入困境。
特點：人流量不如KA類，在沒有KA類門店的商業區，還顯得比較強勁，進場費低，操作簡單，費用靈活，進入門檻沒有KA要求那麽高。
缺點：競爭力薄弱，不具備和大商超，大賣場，競爭的實力，存在壹定的經營風險，企業在進入這類超商，要考察其信譽、實力、經營狀況，並要進行跟蹤，做好風險預防機制，以防損失。
C類門店：經營面積在300平方米到1000平方米之間，人流少，經營不穩定，實力小，壹般都是分布在郊區，小型社區，經營品類少，社區小型超市，此類門店數量大，經營的優勢便利，價格相對高於KA類，B類門店。
C類店特點：
優點：數量眾多，進入門檻低，費用少
缺點：有風險，經營不穩定
1.營造良好氣氛
營造壹個良好的氛圍，這點非常重要。任何客戶只有在心情好、氛圍好的情況下，才有可能產生購買的欲望。很多銷售員見到客戶以後，經常會不由自主地說壹些使氣氛變得沈悶的話題，例如：“哎呀妳看天氣太熱了，滿身大汗”——這樣的話題盡可能地少說，盡量說壹些輕松愉快的話題。
2.顯示積極的態度
第二點，要顯示出壹個銷售員的積極的態度。實際上，客戶願意與壹個積極的銷售員做交易，而不願意和壹個消極的人溝通，因此，銷售員壹定要表現出積極的態度。
3.抓住客戶的興趣和註意力
壹定要抓住客戶的興趣和註意力！尤其是競爭日益激烈的今天，每壹位客戶都非常繁忙，壹旦對妳的話題沒有興趣，他就會對談話的內容及銷售員本人產生極大的反感，所以壹定要時刻觀察客戶的註意力和興趣。妳可以看著客戶的眼神，當他的眼神飄忽不定的時候，說明他對妳的話題已經產生了壹定的抵觸情緒或者失去了興趣，那麽妳就要找出新的、可以調動他興趣的話題。
4.進行對話性質的拜訪
設法使每壹次與客戶之間的拜訪都是壹種對話性質，其目的是要讓客戶多說。很多銷售員，見到客戶以後就不厭其煩地說，在他描述產品之後客戶卻總結了兩個字“不要”，這是非常不專業的表現。如果客戶不說話，怎麽辦呢？可以用提問的方法引導客戶去說，使之成為對話性質的拜訪。
5.主動控制談話的方向
作為壹個銷售員，在和客戶交談的時候，壹定要主動控制談話的方向。因為拜訪客戶是銷售員的工作，必須精心控制談話的方向，使談話朝著對銷售有利的方向發展。千萬不要讓客戶左右談話的方向，無意間把話題帶入壹個對銷售很不利的方向。如果談話時客戶引導妳轉入“公司控制費用”、“公司正在裁員”等話題，就對妳的銷售非常不利，因此要時刻控制談話的方向。
6.保持相同的談話方式
第六點需要註意的是時時刻刻保持相同的談話方式。這樣會讓客戶感到非常的舒服，願意多說話，銷售員本人也會感覺到舒服。比如說語速，有的客戶說話快，有的則慢壹些，那麽銷售員就要從語速上保持和客戶相同，這樣客戶聽起來會感到舒服。我們可能都有過這樣的經歷：與壹位說話速度非常慢的人對話時，感覺很苦惱而且不舒服，從而失去耐心，想盡快結束這場談話。因此，要保持和客戶相同的談話速度，同時也要註意客戶音量的大小，同客戶的音量要盡可能相當，這樣會更加有利於溝通。
7.有禮貌
禮貌會贏得客戶的好感，進而把這種好感轉變成對妳的信任。作為銷售員，要把禮貌體現在實際行動中，化成客戶能夠看到的行為。例如拜訪客戶後，在起立辭別時，應該把客戶的椅子放回原地——這樣壹個簡單的行為就能讓客戶建立起對妳的好感。所以說，在任何時候都要註意類似的行為。
再如，妳可以順手甚至是刻意地把用過的壹次性紙杯拿起來，專門放到垃圾筒裏。這也是壹個有禮貌的專業銷售員的行為——盡管客戶說不用了，但仍然要堅持做到，使之成為壹種習慣。
8.表現出專業性
壹舉壹動都要表現出妳的專業性。這種專業性來自妳的微笑，來自妳的握手。就像沃爾瑪的每壹個員工最好的微笑是要露出八顆牙齒壹樣，專業的表現也是贏得信任的壹個重要因素。