情景設置：壹位30歲左右女顧客進店，衣著時尚，手上拎著幾個精美的紙袋，袋裏有衣服、鞋子。
分析：30歲左右女性顧客消費力比較強，這個年齡的女性有壹定經濟能力，舍得裝扮自己，特別是衣著打扮時尚的女性，同時，這種顧客的消費心理壹般都追求“新”。
導購：您好，歡迎光臨賽菲爾珠寶！有什麽需要請隨時叫我。
銷售八步中的第二步：接近顧客——微笑、打招呼、為顧客倒水或飲料
跟顧客打完招呼以後，不要跟得太緊，讓顧客反感。最好站在離顧客不遠的點上，觀察顧客腳步的移動和正在註視的商品，從而判斷出顧客的購買動機
顧客：……
通常顧客都不回應導購的招呼，（如果給顧客倒水，顧客通常也只是簡單說“謝謝”）這是正常的。如果遇上壹直只顧自己看，長時間不說話的顧客，導購應主動打破沈默
導購：小姐（美女）妳穿的這件衣服真好看！可以告訴我在哪裏買的嗎？
運用“破冰”話術——贊美打破沈默的氣氛
顧客：哦，這衣服是xxxxxxx的
導購：妳的眼光真好！會搭配衣服，好有氣質
顧客：呵呵，謝謝！
沒有人會對真誠的贊美反感，再冷漠的人面對贊美都會有所回應。只要顧客有回應，接下來可以自然的把話題轉移到了解顧客需求上（銷售八步中第三步）
導購：今天想找什麽飾品呢？
顧客：沒有想好，先隨便看看
導購：我們公司前段時間新推出了幾個系列，款式新穎又特別，我拿給妳看看！
對於沒有購買目的的顧客，導購要適時幫助她做出決定，以免冷場，失去銷售機會
像這樣打扮的女性，大多是“追新”類型的，以新款打動，就算不成功也可以引出其他飾品
導購：這是我們推出的“《幸福花嫁》系列”，這個系列裏有很多款單品。您看，戒指、耳環、吊墜、手鏈，可以配套佩戴，也可以只戴單個的。這是我們公司設計的，獨此壹家，很特別的！我幫您試戴看看效果。
了解顧客需求，推薦合適的飾品，適時主動展示及試戴飾品，這裏把銷售八步中第三、第四步靈活結合起來了
導購：妳的臉型很好，這款耳環特別襯妳，顯得臉型更漂亮了
（妳的手型很好，手指均勻修長，這款戒指起到點綴的作用，顯得手好白，更好看了）
（妳的手腕很纖細，戴這款手鏈襯得手腕線條更美了，真是畫龍點睛啊）
不要吝嗇對顧客的贊美，贊美顧客試戴的效果，能滿足顧客虛榮心，讓她心情愉悅，有益於促進成交。但贊美應該發自內心、真誠，根據實際情況贊之有因、贊之有物，不能過於誇張
導購：您戴的這款是K金鑲嵌鉆石，性價比高，而且很流行，又使我們新推出的款，限量版的。非常適合您這樣氣質出眾的美女！
顧客：什麽價格？
導購：xxxx元
顧客：這麽貴！有優惠嗎？
導購：是這樣的，在我們店消費滿1500元可以辦嘉賓卡，嘉賓卡顧客購買素金優惠3元壹克，購買珠寶享受9.5折；消費滿5000元可以辦貴賓卡，購買素金優惠5元壹克，珠寶享受9折；消費滿8000元可以辦至尊卡，購買素金優惠8元，珠寶享受8.5折。如果妳這次購買單款，可以享受嘉賓卡的優惠，如果妳購買整套，可以享受至尊卡的優惠了。說明公司的優惠政策
顧客：才這麽點折扣啊？還是很貴啊！
導購：是，這麽壹聽的確優惠空間很小，不過我相信您也知道，珠寶不同於其他商品——成本不高卻售價不低，珠寶除了裝飾點綴的作用，還能保值增值，特別是黃金，能夠抵抗通貨膨脹。並且珠寶黃金的成本和人工費用都很高，所以壹般情況下品牌珠寶的折扣空間都不大（這是解決對“折扣”異議的話術）。另外，您覺得貴，我完全可以理解，壹下子掏幾千塊錢出來，換了我，還真的舍不得！但是要看掏出去的錢換來了什麽呢？要是喜歡的真金白銀，那就值了！俗話說“千金難買心頭好”嘛。有些東西很便宜，可是買回來後發現不喜歡、不實際，就算壹塊錢也買貴了，您說是吧？（這是解決“貴”的問題）
銷售八步第五步：達成銷售。解答顧客的反對意見，消除顧客做決定前的障礙，掌握結束銷售的信號，幫助顧客做出決定
顧客：先要單款吧，整套的價格超出預算了
導購：好，我給您開票……請到這邊付款
（銷售八步第六步：開票）
導購：您平時佩戴要註意避免接觸化妝品、酸堿性物質、油脂。註意避免與硬物摩擦、碰撞。避免高溫、暴曬或者驟冷驟熱。取下的首飾應隨時收入首飾盒中或首飾袋中，避免丟失或意外損傷。收藏時要註意將不同品種、不同硬度的珠寶首飾分開存放，以免互相碰劃。另外，最好定期回我們店裏清洗保養，我們的售後清洗拋光等服務是免費的。
（銷售八步第七步：介紹售後服務及保養）
這是您這次購買的飾品、這是單據、這是證書，請拿好。
（邊講邊打開展示給顧客過目，這是驗貨交貨的流程）
您戴上這款飾品更漂亮了！感謝您的光臨！歡迎下次光臨！
（銷售八步第八步：贊美、道別）
2、接待結伴進店的女性顧客（“殺價顧客”成交法）
情景設置：兩位40多歲的女顧客進店，衣著壹般，壹位手上戴有陳舊的黃金結婚戒指，另壹位戴玉鐲。
分析：40多歲衣著壹般的女性，大部分以家庭為重心，很少舍得裝扮自己
導購：您好，歡迎光臨賽菲爾珠寶！有什麽需要請隨時叫我。第二步：打招呼，接近顧客
顧客A：我們想看看項鏈，妳們這麽多種，幫介紹壹下。
顧客B：好的。請問是誰戴呢？想找黃金項鏈還是鉑金項鏈？第三步：了解顧客需求上
確定佩戴飾品的對象、確定顧客購買意向（材質），根據對象選款，根據顧客購買意向選擇推薦的飾品
顧客A：自己戴咯，黃金項鏈鉑金項鏈有什麽不同？
導購：黃金比較軟，壹般都是金黃色，吊墜鑲嵌寶石，像這款（展示飾品）。有比較硬的K金，K金有幾個顏色，吊墜有鉆石鑲嵌點綴，像這款（展示飾品）；鉑金是白色的，硬度和價值都比較高，吊墜有鉆石鑲嵌點綴，像這款（展示飾品）。妳們看看喜歡哪種？推薦合適的飾品，展示（壹次不超過三件，最好請同事壹起接待，壹人關註壹位顧客）
面對大眾型顧客，解釋要簡單明了，少用專業術語
顧客A：價格怎麽樣？
導購：黃金xxx元壹克，K金xxx元壹克，鉑金xxx元壹克，吊墜的價格另計。
顧客A：吊墜多少錢？
導購：素吊墜按金重計算價格，帶鉆或帶寶石吊墜的價格是由金重和鉆石大小決定的，公司都定價好了，不同的吊墜不同價格，看妳們喜歡哪壹款。
（兩位顧客小聲交談了壹下）
顧客A：只買項鏈，不買吊墜了，好貴。
導購：或者妳們可以選鉑金項鏈配K金吊墜，壹樣很好看的，這樣搭配性價比也高，比較劃算。戴項鏈配個吊墜，可以起到畫龍點睛的作用，能修飾脖子線條，顯得修長，顯瘦。配吊墜也更珠光寶氣，很特別的。
顧客A：我覺得黃金好看些，價格也實在些，就要壹條黃金項鏈好了。
導購：兩位姐姐想找什麽價位的黃金項鏈呢？
確定顧客預算，根據預算推薦飾品
顧客A：兩三千的，最好兩千左右。
導購：這個預算完全能配個吊墜的。我幫妳們試戴壹下這兩款黃金的，妳們看看效果（動作利索幫顧客佩戴）第四步：適時主動試戴飾品
導購：兩位姐姐戴上項鏈之後很顯氣質啊！感覺馬上不壹樣了。試戴後壹定要適當贊美顧客！當顧客不漂亮，穿著不怎麽樣，找不到可以贊美的地方時，可以借鑒這種說法
顧客A：這兩個項鏈什麽價錢？
導購：這個是xxxx元，這個xxxx元。
顧客A、B：這麽貴！能不能便宜點？
導購：很抱歉！價格是公司規定的，我們店員沒有權限變動售價。不過我們有會員卡優惠，在我們店消費滿1500元可以辦嘉賓卡，嘉賓卡顧客購買素金優惠3元壹克，購買珠寶享受9.5折；消費滿5000元可以辦貴賓卡，購買素金優惠5元壹克，珠寶享受9折；消費滿8000元可以辦至尊卡，購買素金優惠8元，珠寶享受8.5折。
顧客A：那就當我們是至尊卡，給我們優惠壹些嘛！這樣吧，兩個項鏈壹起xxxx元得了！這屬於殺價型顧客
導購：大姐，我理解妳的這種想法，壹般顧客在選擇壹樣產品時，他會註意三件事： 1、產品的品質；2、優良的售後服務；3、最低的價格。 但現實中，我從來沒有見過壹家公司能同時提供最優秀的品質、最優良的售後服務、最低的價格給顧客。 也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格壹樣。 所以妳現在要選擇產品的話，妳是願意犧牲哪壹項呢？願意犧牲我們產品優秀的品質，還是我們公司優良的售後服務呢？ 話說到這個點上，暗示顧客能“犧牲”的只有價格，我們無法妥協價格所以有時候我們多投資壹點，能得到妳真正想要的東西還是蠻值得的，妳說是嗎？這是接待殺價顧客的話術
顧客A：妳們賣東西的人都這樣說，講的時候什麽都好，後面就不壹定。
導購：大姐，我能理解妳的想法。因為我也是消費者，也常會有這樣的疑惑。只是我想跟您講，賽菲爾這個品牌壹定會用真正的服務質量、飾品品質來獲得您的信任
顧客A：唉，說不過妳們了，就要我朋友這條吧！今天我是陪她來買的。第五步：達成銷售
導購：大姐您戴這條戴得那麽好看，那麽襯妳，壹起要了吧！
顧客A：不了，下次吧。
導購：那行，以後有什麽需要歡迎兩位姐姐隨時來我們店。
有時候，念經的不壹定是和尚。比如這個例子，說話的顧客沒消費，反而是壹直不說話的顧客消費了。接待幾位顧客的時候，要關註到所有的顧客，不要只顧“可能消費”的那壹位。這次銷售過程中。導購壹直用“妳們”、“兩位姐姐”稱呼兩位顧客，沒有只管顧客A冷落顧客B，全程用眼神同時關註兩位顧客。
導購：這位姐姐，我先給您開票……請到這邊付款
（銷售八步第六步：開票）
導購：您平時佩戴要註意避免接觸化妝品、酸堿性物質、油脂。註意避免與硬物摩擦、碰撞。避免高溫、暴曬或者驟冷驟熱。取下的首飾應隨時收入首飾盒中或首飾袋中，避免丟失或意外損傷。收藏時要註意將不同品種、不同硬度的珠寶首飾分開存放，以免互相碰劃。另外，最好定期回我們店裏清洗保養，我們的售後清洗拋光等服務是免費的。
（銷售八步第七步：介紹售後服務及保養）
這是您這次購買的飾品、這是單據、這是證書，請拿好。
（邊講邊打開展示給顧客過目，這是驗貨交貨的流程）
這款項鏈很襯您的氣質！感謝您的光臨！歡迎下次光臨！
（銷售八步第八步：贊美、道別）
3、接待“求異型”顧客（雙方拿不定主意成交法）
情景設置：壹對男女進店，挽著胳膊（或拉著手）
分析：從身體動作上看，應該是情侶或夫妻關系
導購：您好，歡迎光臨賽菲爾珠寶！有什麽需要請隨時叫我。第二步：打招呼，接近顧客
短時間讓顧客隨意瀏覽後，應主動試探購買意向，因為這樣關系的顧客壹起進店，壹般很容易打開話腔
導購：兩位想找什麽呢？戒指還是其它的？第三步：了解顧客需求，根據需求選擇推薦飾品
女：我們想看看婚戒
導購：是結婚用還是結婚周年紀念呢？
女：結婚
導購：噢！恭喜二位！真是喜事啊。想找黃金還是鉑金的呢？合適的寒暄可以讓顧客感覺到人情味，切忌太快切入商品。了解顧客需求，根據需求選擇推薦飾品
女：都看看吧！
導購：打算找什麽價位的呢？
男：5、6000左右差不多了。了解顧客預算。比預算多1000的推薦是安全的，比預算多2000的推薦是可行的，比預算多3000的推薦有些冒險。但不管怎麽樣，最好的做法是三種價位的飾品都做推薦，再根據顧客對商品的喜愛程度進行側重推薦。
導購：兩位試試這對金戒指，這是專門針對婚慶設計的（介紹、展示並幫助試戴）
也試試這對鉑金戒指，鉑金有鉑金的特點，時尚壹點（介紹、展示並幫助試戴）
還有這對鑲鉆的鉑金戒指，都說“鉆石恒久遠，壹顆永流傳”，有鉆的戒指超有愛！（介紹、展示並幫助試戴）
根據實際情況，各級價位的飾品都做介紹、推薦
女：壹般人都選哪種啊？
導購：黃金比較傳統，鉑金比較時尚，鑲鉆的鉑金戒指相對罕見壹些。大部分人都是比較傳統的，但也有不少顧客選鉑金做婚戒。
女：哦……
導購：這幾款兩位戴得都很合適很好看，喜歡哪壹對呢？
男：黃金的吧，比較傳統
女：可是我更喜歡鉑金鑲鉆的！比較特別
男：誰結婚不都是買黃金戒指啊，鉑金太貴了
女：黃金好俗氣！我不喜歡跟別人壹樣，我就喜歡鉑金鉆戒！典型“求異型”心理
……
兩位顧客意見不統壹，起了爭執，作為導購要有控制局面的能力，引導顧客消費
導購：二位，當兩個人壹起做決策時，要找到壹個100%讓雙方都滿意的產品，壹般來講是不太可能的，因此生命再壹次成為壹種妥協。現在我們問自己壹個問題來做更正確的評估。這個決定是否滿足了雙方大部分的需求？假如“是”的話，為什麽不給自己壹個能對未來有極大好處的機會呢？
男：……
女：……
導購：這樣吧，假如兩位不嫌棄，我幫妳們分析壹下好嗎？選婚介，其實就是為了紀念，假如選黃金，兩位計劃的預算綽綽有余，假如選鉑金鉆戒，會超出壹點預算。但結婚壹輩子就壹次，值得選擇更有紀念意義的婚介，最重要是兩個人都開心，快快樂樂壹輩子，妳們說是嗎？
男：那就隨她吧，她喜歡就好。達成銷售
女：謝謝老公！
導購：先生真會疼老婆！這是票據……請到這邊付款
（銷售八步第六步：開票）
導購：二位平時佩戴要註意避免接觸化妝品、酸堿性物質、油脂。註意避免與硬物摩擦、碰撞。避免高溫、暴曬或者驟冷驟熱。取下的首飾應隨時收入首飾盒中或首飾袋中，避免丟失或意外損傷。收藏時要註意將不同品種、不同硬度的珠寶首飾分開存放，以免互相碰劃。另外，最好定期回我們店裏清洗保養，我們的售後清洗拋光等服務是免費的。
（銷售八步第七步：介紹售後服務及保養）
這是兩位這次購買的飾品、這是單據、這是證書，請拿好。
（邊講邊打開展示給顧客過目，這是驗貨交貨的流程）
祝兩位百年好合！感謝您的光臨！歡迎下次光臨！
（銷售八步第八步：祝福、道別）
4、 接待潛在顧客（當顧客喜歡某個產品，但習慣拖延做出購買決定時，我們怎麽辦？）
情景設置：幾位年輕女孩子結伴進店，衣著打扮壹般，興致很高。
分析：這種顧客有可能是逛街進店隨便看看而已，也有可能帶著購買目的而來，叫上同伴幫參考。衣著壹般說明可能消費力壹般，女性在衣著上越花心思，就越容易消費珠寶首飾，不壹定很有錢，但舍得花錢；衣著打扮壹般或不起眼的女性，基本上不舍得在裝扮上消費。
導購：您好，歡迎光臨賽菲爾珠寶！（第二步：打招呼，接近顧客）
接待兩位以上的顧客，最好有兩位以上導購
導購：幾位美女今天想看什麽飾品呢？是項鏈還是手鏈或是其它？第三步：了解顧客需求
顧客A：我們隨便逛逛（顧客的戒備性已經啟動，這是自我防護意識，也有可能只是禮儀性的敷衍導購）
導購：好，請隨意看，有什麽需要請隨時叫我。話雖如此，適當的時候還是要根據顧客對飾品的關註度主動介紹飾品
顧客B：麻煩妳，拿這個我看壹下
導購：好，這款項鏈是鈀金的材質，外觀上和鉑金非常相似，但是價格比鉑金優惠。是工薪階層和咱老百姓能承受得起的，另外，鈀金也是投資增值的明智選擇，因為它的價格上漲空間非常可觀！（展示、介紹飾品的特點，提高顧客關註度）
導購：不如我幫您戴上看看效果吧！（幫助顧客試戴）好美啊！青春靚麗戴什麽穿什麽都好看！（適時贊美）
顧客A、C：好像是不錯哦
顧客D：我覺得壹般
最麻煩的情況就是N位顧客壹起進店，對飾品有N種看法。最好由幾位導購將幾位顧客分開接待，各自拿下。不行的話就要把她們提出的異議做妥善處理，否則會影響成交
導購：呵呵，這個審美觀的標準真的很奇妙呢！就像有人喜歡長發有人喜歡短發，有人喜歡穿褲子有人喜歡穿裙子，蘿蔔青菜，各有所愛。只要自己喜歡，大部分人也覺得好看，就買得很值了！（對“壹般般”看法的話術處理）
顧客B：這個項鏈多少錢？
導購：這個是純度990的鈀金，今天的價格是268元壹克。這項鏈是2.5克，所以是670元，吊墜的價格是1080元，總***1750元。
顧客ABCD：啊？！這麽貴啊！不要因為顧客這樣的反應失望，不要因此降低接待熱情，這是接待的基本原則
導購：對，我同意妳的看法，這不是壹筆小錢。只是我想妳也知道，購買珠寶首飾除了裝扮作用之外，還是壹種投資，妳看最近的金價漲得非常厲害，以前買珠寶首飾的顧客都賺了！而且，戴著首飾，感受著自己對自己的寵愛，把自己打扮得漂漂亮亮的，這是壹種能力。衣服天天穿，會變舊，要不斷買新的填補舊的。但是首飾不用，首飾是百搭的，只要妳定期回來清洗保養，它會壹直嶄新如初……這樣您也看到並不貴，您說是嗎？解決“貴”的問題
顧客A：嗯，有道理……但是，價格對我來說有點難以承受，我回去想想，到時候再來。
導購：我們有會員卡優惠，在我們店消費滿1500元可以辦嘉賓卡，嘉賓卡顧客購買素金優惠3元壹克，購買珠寶享受9.5折；消費滿5000元可以辦貴賓卡，購買素金優惠5元壹克，珠寶享受9折；消費滿8000元可以辦至尊卡，購買素金優惠8元，珠寶享受8.5折。妳現在購買的話就可以享受嘉賓卡的優惠了！
顧客A：那也少不了多少錢，我還是回去想想再說！
導購：美國國務卿鮑威爾說過，他說拖延壹項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。 現在我們討論的不就是壹項決定嗎？ 假如妳說"是"，那會如何？ 假如妳說"不是"，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天壹樣。 假如妳今天說"是"，這是妳即將得到的好處：1、得到自己喜歡的首飾，女人都應該有幾件喜歡的好點的首飾；2、投資了美麗，也投資了金錢，美麗需要經營，金錢得到增值；3、遇到喜歡的東西要及時收為己有，免得錯失良機，因為好的東西喜歡的人自然很多，今天它可以成為妳的，明天可能是別人的了。顯然說好比說不好更有好處，妳說是嗎？ （當顧客喜歡某個產品，但習慣拖延做出購買決定時，我們可以用“鮑威爾成交法”）
顧客A：妳說得太好了，好像我今天我不買就虧大了！可是，我還得回家跟爸媽講清楚，要他們支持的。或許明天我就跟我媽來買了
導購：這樣啊？好，隨時歡迎妳們的光臨！決定了買的話要趕緊哦，我們有好幾位顧客跟妳壹樣，後面來找已經沒有了，被別人買了。或者這樣吧，妳方便留個電話嗎？如果有別的顧客要買這款項鏈，我知會妳壹聲，妳要的話我們可以幫妳保留幾天。
顧客A：這樣就太好了！可以留電話，妳記壹下……
如果事後顧客遲遲不來購買，我們可以假裝有客人要買走這個項鏈，打電話試探她的購買意向
導購：幾位美女有沒有看到喜歡的呢？
顧客BCD：我們都是陪她來的，以後要買再說了。
導購：那行，我們隨時歡迎各位光臨！我們公司會不定期推出新款，也有促銷活動，促銷期間打折很劃算的，歡迎大家時不時來逛逛，說不定真的找到喜歡又劃算的首飾。這是我們的宣傳資料，上面有我們公司的介紹和店裏的電話，有需要歡迎來電。以A為首，這幾位都是潛在顧客，要有始有終好好接待
導購：幾位請慢走！歡迎下次光臨！
最後我們需要註意：遇到問題要靈活應對，不管出現什麽情況，都要遵守店鋪的禮儀規則，控制自己情緒，註意妳現在是在為客戶服務，妳現在代表著店鋪的形象，切勿跟顧客擡杠，始終保持自己的儀容儀表。