包括四個部分:
(1)商流:壹般指商品的買賣。
(2)物流:指商品交易活動所帶來的商品流動。
(3)信息流:伴隨商品流動的信息，比如周轉最快的商品是什麽？顧客對哪些產品最感興趣？商品的每日和每月銷售額...諸如此類。
(4)資金循環:指金融系統在流通過程中的協調應用，如信用卡、銀行轉賬等。
大多數制造商不直接向最終消費者銷售他們的產品。在生產者和最終消費者之間，有批發商和零售商，他們購買商品並在獲得所有權後轉售，經紀人，制造業務代表和銷售代理負責尋找客戶。
營銷渠道決策是企業的重要決策之壹，它會影響其他營銷決策。比如定價會隨著采用大經銷商還是高層委托而變化。公司的直銷人員也根據渠道的強弱配備了不同的數量。另外，公司的營銷渠道決策是對其他公司的長期承諾，必須遵守。比如營銷區域分銷授權後，必須遵守原協議。
營銷渠道要靠外力的組合，建立起來需要大量的時間。它代表了公司與中間商之間的長期承諾，也代表了公司壹種營銷組合策略的選擇。因此，在選擇營銷渠道時，壹定要關註營銷環境的趨勢變化，用長遠的眼光規劃企業的營銷渠道。
營銷渠道策略
流通活動涉及許多復雜而精確的操作，如營銷渠道的選擇，新營銷渠道的開發和管理，營銷渠道的業務陣容，營銷渠道的關系，物流，營銷渠道推廣，庫存政策，支付方式，倉儲管理，裝卸功能，工業包裝功能(如采取措施保護運輸過程中的商品)，分銷加工功能(如標示價格和標簽)。在規劃營銷渠道策略時，我們壹步壹步地使用四個步驟。
步驟①明確營銷渠道的目標？
步驟②找出當前營銷渠道存在的問題？
步驟③提出解決問題的對策？
步驟④成本估算與評估？
(壹)明確的營銷渠道目標？
毫無疑問，營銷渠道的目標必須與組織和市場的目標相壹致。營銷渠道的目標通常包括:
(1)提高滲透率——比如將現有經銷商從100擴大到150。？
(2)開辟新的營銷渠道——企業需要通過新的營銷渠道開發新產品，如通過藥店銷售藥皂或牙膏，這是壹種新的營銷渠道選擇。當美國的DIY-Your-self工具市場迅速增長時，壹些原本以專業技術人員為客戶的工具制造商不得不開辟新的營銷渠道，以廣大的終端消費者為客戶。
(3)設定各種營銷渠道的銷售比例組合——企業可以根據各種營銷渠道的獲取狀況、政策需求和競爭政策設定銷售比例組合目標，如百貨25%，超市40%，折扣店65，438+05%，特殊營銷渠道20%。
(4)提高銷售點的銷售周轉率——提高銷售點的周轉率是壹項綜合性和挑戰性的工作，也是企業提高經營效率的重要目標。通過提高商品信息反饋的速度和正確性，可以及時送達客戶需要的商品，避免商品在送達過程中受損，獲得更有利的展示位置。
(5)制定物流成本和服務質量目標——財務人員往往強調降低物流成本，但壹味降低物流成本而忽視客戶的滿意度，在營銷中是不可接受的。因此，設定物流成本和服務質量目標也是營銷渠道的重要目標。例如，配送速度是市場成功的重要因素，因此為了滿足快速配送的要求，需要增加運輸成本。
(6)為企業和經銷商設定保持庫存的目標。
(7)為不同的營銷渠道設定投資回報目標。？
(8)設定建立流通情報的目標。
(2)找出當前營銷渠道存在的問題？
(1)行業采用的壹般營銷渠道
掌握行業采用的營銷渠道可以從三個方面進行。
(1)營銷渠道？
行業是采用直銷，還是重點區域直銷、其他區域分銷、獨家代理、選擇性分銷或通過特殊營銷渠道。
②評估區域的覆蓋範圍。
評估行業在各地區的覆蓋率？
③評估各營銷渠道的實力？
包括每個營銷渠道點營銷人員的數量和素質，所處的位置，是壟斷還是壹起賣，營銷渠道點的忠誠度等。
(2)與競爭對手采用的營銷渠道的比較？
對主要競爭對手做如下差異分析，了解公司在行業中的地位。
(3)現有營銷渠道存在的問題
營銷渠道的形成是基於長期互利的關系。對於壹些中間生產商如多個和眾多的經銷商和區域代理商，企業往往難以控制，導致他們之間的沖突和問題。因此，明確目前營銷渠道存在的問題，是制定營銷渠道策略，實現營銷渠道目標的重要因素。營銷渠道存在的問題大致如下:
(1)企業與經銷商之間的沖突。
企業與經銷商的矛盾，比如廠家抱怨批發商賣的品牌太多，無法反饋市場信息；經銷商抱怨利潤低，價格亂，廠家直接開零售店。
②經銷商之間的沖突。
經銷商之間爭奪客戶、破壞價格、跨區域銷售等沖突頻發。比如家電賣場的低價銷售讓傳統家電經銷商無法生存，萬客隆的知名品牌商品打折銷售影響專賣店的銷售。
③應該選擇多少家經銷商？
企業選擇營銷渠道有四種策略，即密集分銷、選擇性分銷、獨家代理和多渠道營銷等。每個營銷渠道都有自己的特點，但也可能會產生問題，我們必須清楚這些問題。
(3)提出解決問題的對策？
解決營銷渠道問題的第壹步，就像其他營銷策略壹樣，我們還是要清楚的了解自己的客戶(用戶和買家)是誰。他們在哪裏？他們什麽時候購買？妳為什麽要買它？只有對客戶有了清晰的了解，才能提出有效的策略來解決當前的問題，開拓新的機會，達到營銷渠道的目的。
現有的分配問題及其解決方案有:
(1)經銷商不重視企業產品的銷售。
①提供銷售激勵？
(2)協助經銷商進行促銷活動？
(3)提供銷售管理的專有知識，如商品陳列、人員培訓、店鋪管理、庫存管理、訂貨系統等。？
(2)解決營銷渠道之間的利益沖突？
營銷渠道之間的利益沖突不可避免，企業不可能視而不見。他們必須通過有效的管理和控制，如經銷商協調會議，提供仲裁營銷渠道，並通過修訂和實施營銷渠道管理措施來解決營銷渠道之間的沖突。當惠普推出微型計算機時，它的目標是小型企業。它意識到這是接觸全國小企業經銷商的最重要的營銷渠道。因此，惠普的分銷代表在公司和經銷商之間扮演著最重要的聯絡和協調角色。惠普為經銷商提供專業的技術訣竅、信息、銷售指導、廣告和展覽協助，並幫助他們保持壹定的利潤水平。惠普還鼓勵直銷代表幫助經銷商獲得訂單，並向直銷人員提供獎金，以減少直銷和分銷之間的沖突。
(3)前向壹體化/後向壹體化戰略
前向壹體化戰略是指廠商建立與自己企業相關的據點，對下遊營銷渠道擁有完全控制權，如雅馬哈鋼琴直營店、施樂文字處理、各大汽車廠商直營店等。
後向壹體化戰略是指制造商或中間商建立自己的物流中心和配送中心，以提高整體運營效率和競爭力。
(4)競爭多樣化的相應策略
如果競爭對手采用壹些新的營銷策略，建立壹些新的渠道，妳必須提出競爭對手營銷渠道多元化戰略的對策。？
(5)營銷渠道的智能化策略
營銷渠道戰略的有效實施依賴於信息系統的配合。例如，日本的7-Eleven建立了壹套“綜合商店信息系統”來配合連鎖店的快速擴張，成功贏得了營銷渠道運營的競爭主動權。因此，智能化是營銷渠道策略中不可忽視的課題。？
(6)開辟新的營銷渠道。
開拓新的營銷渠道也是企業的壹種營銷渠道策略。通過開發新的營銷渠道，企業可以更接近特殊細分市場的客戶，從而提高市場份額。
營銷渠道設計規劃
營銷渠道的設計受到企業、產品、客戶、環境、競爭對手和中間商的影響。通過考慮以上因素，企業可以規劃壹些可能的營銷渠道。企業在選擇最佳營銷渠道時，必須對現有營銷渠道和競爭對手目前使用的營銷渠道進行比較和評估，評估時最好設定評估目標，如營銷渠道的運營成本、企業對營銷渠道控制力的大小、能獲得多大的競爭優勢、現有營銷渠道的整合程度等。開發壹個成功的營銷渠道永遠不可能在短時間內建立起來，企業必須不斷的監控和調整，因為營銷渠道中不可控的因素太多了。
(4)成本估算與評估？
不同的營銷渠道策略會導致不同的成本。很多零售企業單位產品的流通成本往往影響企業的盈利能力和價格競爭力。營銷渠道策略對企業的發展有著長遠的影響，所以妳必須從長遠的角度來評估營銷渠道策略。