藥企如何在物價上漲的情況下開源節流？

隨著CPI、PPI等物價指數的上漲，費用和成本的增加導致企業經營壓力加大。在經營成本不斷上升的情況下，醫藥商業企業降本增效迫在眉睫。醫藥企業經營中影響總成本水平的主要因素是物流成本、人工成本、銷售成本和財務成本。其中，物流成本主要包括燃油、路橋、保險等配送費用和物流托運費用；人工成本主要包括人工工資、社保統籌、人員培訓、績效獎勵等費用；銷售費用主要包括年度銷售返利、商業推廣、臨床營銷等費用；財務費用主要包括財務融資費用、應收及預付資金占用及相關稅費。由於毛利低、成本高，醫藥商業企業需要尋找更多降本增效的途徑。總的來說，就是抓銷售，提高毛利；把握成本，控制成本；抓效益，提高效率；抓開源，深化節流；抓科技創新管理。1，擴大銷售規模在控制整體成本的前提下，通過擴大銷量來降低綜合費用率。主要途徑壹是抓網絡，二是抓綜藝。在網絡管理上，壹是加強銷售客戶年度銷售協議的簽訂，確定約定任務增長比例，適當增加約定任務量；第二，加強與重點銷售客戶的溝通，通過20%的重點客戶帶動80%的市場銷售；第三，與廠家合作發展二級經銷商，爭取更多優質二級分銷資源，鎖定固有銷量；四是加強網絡拓展和終端開發，以網絡數量換取銷售規模。在品種經營上，壹是加大廠商和品種的開發，不斷增加供應商，獲得更多的壹級經銷授權；二是爭取中標品種的經銷權，通過中標品種擴大醫院網絡銷售份額；第三，註重戰略品種、銷售品種、暢銷品種的維護和引進，通過排名前100的品種帶動40%~60%的銷售；四是開展品種代理，加強流通品種、臨床品種、中標品種的代理，與廠家合作，拓展代理品種的市場空間；第五，大力發展小廠家、小品種，通過品種滿足率促進終端銷售。2.提高毛利水平整體收入水平的提高主要靠兩個方面:壹是增加營業毛利，二是開辟多種收入來源。在增加經營毛利方面，壹是除繼續鞏固和擴大仿制藥市場外，有計劃地發展中藥材、醫療器械、計劃生育用品、日用品、原料等特殊品種的銷售，通過高利潤板塊的經營增加銷售利潤；二是加強采購中回扣的收取，全面核算采購協議回扣，督促廠家及時支付回扣；第三，向上遊供應商爭取營業外收入、臨時保單收入等各種費用，減輕銷售成本上升的壓力。在發展各種收入來源方面，除了主營業務的毛利貢獻外，還要發展各種增值服務，如提供電子平臺服務、第三方物流儲運服務、物流信息技術服務、員工培訓教育服務等。，從而從藥品經營中獲取利益。同時開發多種配套經營項目，圍繞醫藥產業鏈設立零售藥店、醫療診所等終端，或設立藥品生產、中藥材加工、藥包材制造等生產企業，以產業上下遊關聯度的發展提升綜合毛利水平。3.控制分銷費用隨著網絡的深入和擴大，分銷管理也顯得尤為重要。主要途徑是提高配電滿載率；二是優化配送路徑；三是控制在途運輸成本。提高滿載率，壹是要加強品種推廣，豐富品種推廣技巧，積極推銷庫存商品，爭取客戶購買更多規格；二是掌握客戶重點品種和數量品種的庫存動態，通過增加重點品種的單筆采購量，獲取規模分布情況。優化配送路線，需要合理調度車輛，根據配送地點合理安排配送路線，形成沿運輸線路的集中配送；二是在裝載設計上，采取壹帶多、集中驅動碎片化的方式，以大客戶購買的貨物作為基本承載量，並在此基礎上補充線路周邊小客戶的貨物，提高單車整體滿載率；三是加強配送線路沿線客戶開發，形成網絡沿線集中配送。為了控制在途成本，不僅要加強油品管理，盡可能通過集中采購、定點加油等方式降低燃油成本，還要開展第三方物流，爭取在目的地有壹定的退貨供應，通過增加運輸收入來彌補配送成本。4.貴的和不貴的藥品在銷售開票和營銷推廣中壹起使用，通過提高單筆銷售金額來降低費用率。開票銷售時，盡量要求客戶對價格相對較高的品種進行壹定的基本購買，實現高價和低價品種的有機搭配；同時促進大品種和小品種的銷售。客戶購買大品種時，我們會加強小品種的推廣，增加開票銷售的品種數量。5.加強現代物流技術的應用目前，醫藥物流項目建設異常火熱，物流配送模式的變革也勢在必行。因此，壹方面需要不斷提高倉儲能力的利用率，提高倉儲、運輸和配送的速度，另壹方面需要增強分揀和調度的準確性。通過加強供應鏈管理、建設高架倉庫、使用自動化機械設備、采用物流信息平臺、貨物電子掃描、優化儲運流程等現代物流手段，達到提高效率、降低成本的目的。6.合理配置人員崗位隨著CPI的不斷上漲，人力成本會越來越高，傳統的人群戰術將不再適應企業的發展。商業企業應通過流程改造和運用現代技術手段，重新設計和理順崗位，優化人員配置，提高單位勞動效率。7.合理控制人工成本目前，隨著新醫改的深入和基本藥物制度的實施，在藥品集中采購和統壹配送下，經營企業有必要也有可能降低營銷費用。在不影響整體銷售額的前提下，降低臨床費用率的主要途徑是控制營銷費用總額和優化費用結構。控制營銷費用的總量，需要加強費用的整體預算，優化市場規劃，制定費用標準。優化費用是根據企業品種的營銷結構，在總量控制的基礎上優化費用的使用。根據重點品種推廣、重點醫院集中配送情況，要結合藥品集中招標和基本藥物招標等因素重新安排。8.控制商業推廣費用，控制銷售客戶的約定返利和臨時推廣費用。主要方式是整體規劃商業銷售政策，避免“亂撒胡椒面”；二是以可控的方式預測推廣費用，聚焦重點費用向重點客戶傾斜；三是嚴格審批銷售過程中的各類臨時性促銷活動，防止隨意申報和收取費用；四是改變費用的支付方式，盡量減少資金的支出，可以是退貨和商品的形式，在支付費用的同時提高品種銷量。9.多方爭取廠商資源正在成為壹種趨勢。因此，要加強與廠家的密切合作，利用廠家的資源促進市場銷售，降低費用，爭取廠家的銷售政策、經銷費用、促銷品、營銷人員、客戶拜訪、旅遊會議等資源為自己的銷售服務。10.提高資金使用效率，通過財務手段加快資金周轉，將有限的資金投入到更頻繁的采購和銷售業務中:壹是加強應收賬款控制，建立賒銷信用管理，增加回款次數，防範應收賬款風險；二是加強采購預付款管理，嚴格審批預付款制度，監控預付款到賬天數，加快采購貨款周轉速度；第三，采用多種結算方式，在銷售收款中盡量做到現金、支票、匯票，在采購付款中盡量做到承兌、遠期支票結算，降低資金成本。此外，還要利用金融杠桿和稅收法律法規，合理合法地規避和減免相關稅費。