“車談”是汽車之家精心打造的壹個與車商分享交流的平臺。每期在全國多個地區舉辦線下沙龍活動，與線上內容報道緊密結合。至今已覆蓋全國近200個城市，舉辦沙龍活動800余場，覆蓋經銷商壹線經理7000余人。《車談》通過對經銷商焦點話題的深入洞察，試圖賦能經銷商發展業務，推動中國汽車工業的進步。
30秒速讀:
1.從9月份的數據來看，全球車市回暖越來越明顯，而廈門作為海島旅遊城市，雖然有壹定的特殊性，但總體上是與大趨勢同步的。？2.謳歌和林肯作為兩個小眾豪華品牌，都有自己的經營方式，線上重新推廣，線下也會舉辦壹些符合廈門本地“氣質”的活動。？3.建發集團的兩家店壹直為我們推薦三款車型:謳歌RDX-Apec定制版、謳歌CDX混動版和林肯冒險家。
◆?全國車市回暖，海島城市更特殊。
在把目光轉向門店之前，我們先來回顧壹下2020年的整體汽車市場。中汽協發布的最新產銷數據顯示，2020年9月，我國汽車銷量達到256.5萬輛，環比增長17.4%，同比增長12.8%。截至10年末，增速已連續5個月保持在10%以上。其中，9月乘用車銷量達208.8萬輛，環比增長19%，同比增長8.1%，創年內新高。6月5438-9月乘用車降幅收窄，全行業呈現快速回升態勢。
“資料來源:中國汽車協會”
以廈門為中心，作為壹個熱門的海島旅遊城市，廈門在氣候、地形、人口分布等方面與工業城市有很大不同。廈門島總人口只有400多萬，呈“階梯狀”分布。地理上分為島和島。其中，本島包括思明區和湖裏區，是壹個商業集中、人口密集的經濟特區。島外包括海滄、集美、同安等地，類似郊區，人口密度小。
從銷量數據來看，2020年1-8月廈門銷量排名前五的品牌分別是北京奔馳、廣汽豐田、廣汽本田、壹汽大眾、華晨寶馬。由於消費升級、價格下降等原因，4月以來豪華車保持大幅增長。其中有兩個相對小眾的豪華品牌，與文學聖地廈門不謀而合，分別是謳歌和林肯。從銷量數據來看，這兩個品牌在2019-2020年的變化趨勢也是與全國同步的。
◆?小眾奢侈品牌與文學聖地的有機結合
謳歌是日本本田汽車公司的高端子品牌。1986成立於美國。它的名字Acura來自拉丁語單詞Accuracy，壹個“卡尺”標誌，體現了對造車技術的追求。林肯作為美國福特汽車公司旗下的豪華品牌，成立於1917。它曾是幾代美國總統的經典座駕，體現了優雅與完美。
車談邀請的兩位店長分別是廈門建發謳歌總經理林鴻和建發林肯副總經理楊慧娟。兩家女裝店對於4S店的運營，以及如何滿足當地用戶的需求，壹直都有獨到的見解。既從數據上提供了參考，又讓廈門成為城市背景，為品牌增添了新的詮釋。
建發集團辦公樓
說到建發集團，福建省周邊的朋友壹定非常了解。1980，隨著廈門經濟特區成立的號角，建發集團應運而生。短短40年間，建發集團通過強大的國企背景，參與了國內外多個項目的投資建設，成為福建省大型產業投資企業集團。其業務涵蓋房地產開發、旅遊酒店、投資、汽車等領域。其中，在汽車經銷商領域，建發汽車主要經營豪華品牌。2018年，建發集團還位列《財富》世界500強第362位。
廈門中馳謳歌
目前謳歌品牌的主力車型為謳歌CDX、謳歌RDX、謳歌TLX-L，2065 438+09-2020年全國銷量呈現穩中有升的良好態勢。特別是，由於車型更新，謳歌TLX的生產停止了。在沒有主力車型的情況下，謳歌CDX和RDX可以彌補這個位置，這是今年不容忽視的成就。廈門雖然沒有出現強勢上漲，但疫情前後基本保持穩定。
廈門建發謳歌於2008年6月開業，是中國最大的4S店，占地面積超過654.38+0萬平方米。不僅位於廈門成熟的汽車商圈，還按照進口謳歌門店最高標準2018裝修。謳歌品牌在當地只有兩家店，另壹家是島內湖裏區的小衛星店。據總經理林鴻介紹，目前謳歌車型相對較少。根據現有存量，這兩家店可以滿足當地用戶購車和售後服務的需求。
林鴻坦言，從過去的北京車展可以看出，相對而言，雖然競爭對手在車型新方面比較豐富，但是每壹款產品都有自己存在的意義，都有自己的消費市場。因此，她認為現階段品牌和4S店的主要任務不是盲目擴大銷量，而是做好不斷升級的品牌和維護顧客的優質服務。
從用戶畫像來看，廈門購車預算最高，為65，438+00-65，438+05萬人(與全國平均水平相同)，緊湊型SUV最受關註，中大型車和小型車用戶關註相對較少。據林鴻介紹，謳歌的客戶主要分布在本島和海昌區，是比較成熟的小眾群體，也符合整個城市的主流特征。早些時候，謳歌的用戶更喜歡40歲左右、事業有成的人。但2016年，隨著廣汽謳歌合資，CDX等車型的引入，用戶群體開始出現年輕化，以家用車為主，涵蓋醫生、教師、律師、公職人員等職業群體。
謳歌CDX】
“很多購車者給謳歌的評價是:外觀吸引人，質量穩定。依托本田的技術平臺和精準的客戶服務，這個品牌非常符合廈門這座精致旅遊城市的氣質。”林鴻說。
但是2020年的疫情確實給店鋪的經營帶來了壹定的壓力。從目前的客流數據來看，雖然第三季度較上半年有所好轉，但與去年相比，由於車型和政策的影響，銷量並沒有增長。面對接下來的第四季度，林鴻的準備是:沖動。
在新車銷售和吸引新客戶方面，對於小眾豪華品牌來說，傳統的營銷方式仍然是最簡單有效的。林鴻表示，建發謳歌店未來的目標是讓更多人知道謳歌品牌，創造更多從線上到線下的曝光機會。通過尚超外展、社區巡展、垂直媒體投放、集團客戶開發等渠道，讓消費者與車輛“親密接觸”，將購車理念轉化為實際體驗，以產品的核心性能強調豪華屬性。
對於客戶保障服務，門店首先從休息區的面積和布局上提升客戶的體驗；其次，除了廠家推出的延保、定保政策，還會推出不同的售後、衍生業務優惠；最後，它也是最受客戶歡迎的線下活動，包括公路旅行，車主講堂，甚至是廈門獨特的遊泳池派對。“雖然線下活動需要花費更多的精力和資金投入，但是通過客戶的推薦和創新，可以形成很大的正向激勵，帶動新車銷售。”林鴻說。
廈門建發林肯中心
說起小眾豪車，除了謳歌，林肯絕對是典型代表之壹。全國銷量方面，林肯MKC、林肯MKX、林肯MKZ是2019-2020的主力車型，飛行者、領航員也帶來了2020年的增長，尤其是今年2-8月，呈現穩定增長。就廈門地區而言，也形成了與全國同步的趨勢。
“來源:廈門建發林肯中心”
從用戶構成來看，林肯也顯示了品牌獨有的特點。數據顯示，林肯的客戶以男性為主，占比67%；業主多為30-50歲已婚人士。購房者主要居住在思明區和湖裏區，占比36.87%。本科學歷的車主比較多，家庭收入大概在20-40萬，40-8萬。細化到專業，制造業、金融投資、房地產、建材位居前列。
“來源:廈門建發林肯中心”
廈門建發林肯中心2015開業。是閩南第壹家品牌授權4S店，廈門唯壹授權經銷商。4S店位於廈門翔安區停車場，毗鄰奔馳、寶馬、捷豹路虎和沃爾沃等品牌。
因為地處島外，往返島內需要壹定的時間，所以門店的自然客流並不理想。廈門建發林肯中心副總經理楊慧娟告訴我們，疫情期間，銷售如履薄冰。雖然廠家已經減少了任務，甚至降低了考核指標，但建發林肯和其他經銷商壹樣，在新車客流、利潤、庫存等方面壓力都很大。
楊惠娟還提到，2020年的“金九銀十”和往年有很大差距，不僅取消了很多大型線下活動，還占據了65438+10月近三分之壹的時間。以往廈門海西車展月破百的勢頭今年很難再現。同時，隨著新車利潤倒掛、銷售盈利能力下降等共性問題的暴露，如何為廈門近5000人的客戶提供更好的服務成為管理的根本。
面對上述問題，建發林肯4S店提出了壹系列對策。首先，門店會根據廠家調整盈利模式結構，加速推出飛行員、飛行者等車型，滿足新車銷售毛利，增加零售數量；其次，拓寬衍生業務層次，增加精品、保險、授權等業務；此外，在金融方面，提供低首付、零利率等政策，並輔以建發恒馳金融，根據客戶自身需求提供多元化、個性化的汽車金融產品；最後，時刻把握政策，比如廈門翔安區上半年3000-6000元的現金補貼，下半年政府渠道的推廣。
林肯領航員
林肯飛行員
此外，在線上線下推廣方面，建發林肯在疫情期間開始線上直播。除了常規銷售模式的推廣，還有網上團購等售後續保等活動。3月12日，店內與林肯中國合作直播冒險家新車型上市，邀請意向客戶及首批車主到店見證集體交車儀式。最後將活動視頻作為後期傳播素材，邀請業主發朋友圈，提升在客戶圈的影響力。超過3萬人參與了整個活動的線上直播，現場線上銷售18臺，其中冒險者15臺。線上擴大品牌影響力，線下讓車主充分體會豪車的尊貴感。通過合作，他們實現了1+1 & gt；2的有效性。
◆?商店主購物車:
除了以上提到的市場動向和店鋪運營理念，兩家美妝店還為我們推薦了店內暢銷款。
謳歌RDX-Apec磨砂豪輝定制版
顏值是最容易打動人心的。這款由林鴻首推的謳歌RDX-Apec啞光灰定制版，在原車身上擁有罕見的啞光質感，每輛車都有自己的編號。搭配運動版內飾和套件，該車回頭率較高，目前官方指導價為46萬元。廈門建發林肯店定制版謳歌RDX-Apec擦洗豪輝是全國第十輛展車，也是福建省第壹輛。現在店內下單定制，贈送價值65438+8000元的西裝等禮品。
謳歌CDX混合動力車
【謳歌CDX兩驅品質版混合動力】
說到實用性，定位於緊湊型SUV的謳歌CDX是個不錯的選擇。謳歌CDX？2.0L兩驅尊貴版混動的工信部綜合油耗為5L/100km。目前廠家指導價29.98萬。特別是對於經常用車，對燃油經濟性比較敏感的用戶來說，這款混動車確實可以省油錢。
林肯冒險家
林肯冒險家黑騎士限量版
楊惠娟推薦的車型也是緊湊型SUV——林肯冒險者。國產林肯冒險家今年3月上市。作為豪華品牌的入門級車型，這款車是林肯MKC的繼任者。目前廠商指導價24.68-34.58萬。在剛剛過去的北京車展上，林肯冒險家還帶來了壹款特別的車型——黑騎士限量版，廠商指導價28.58萬元，限量發售500臺。
編輯總結:
廈門這座文藝城市，似乎與小眾品牌保持著內在契合。在這裏，人們的生活節奏遠沒有北上廣那麽急迫。謳歌和林肯這兩個品牌，雖然沒有BBA那麽大，但是有各自的文化和品牌積澱。壹個比較像有個性的女生，壹個比較像低調的紳士，都在講壹些故事。面對地域分布的差異，對用戶進行精準畫像，提供針對性服務，是經銷商的重要壹課。(文/汽車之家？翁萌)