銷售人才有哪些類型？

銷售人才可以分為三類。什麽樣的銷售人員適合公司的銷售，什麽是優秀的銷售人員？如果只能選壹個，應該選誰？如果我們必須淘汰壹名銷售人員，我們應該淘汰哪壹位？這些都是對我們了解銷售人員的考驗。很多企業之所以長期沒有形成強大的銷售團隊，與我們對銷售人員的不了解有很大關系。很多我們看似正確的想法，如果非要在它們之間做出選擇，我們往往會犯壹些愚蠢的錯誤。壹、瘋狗型——沈默型企業壹般認為，優秀的銷售人員必須會說話，在會說話的基礎上，還要有狼性，也就是進攻性。這就是所謂的瘋狗銷售。他的表現非常明顯。如果有客戶對產品提出質疑或者提出異議，會直接刺激這類銷售人員的神經，使其處於極度興奮的狀態。他會瘋狂地追求客戶，向客戶解釋，直到客戶最終表現出對產品或服務的認可。他們會把說服客戶，最終贏得客戶作為壹種極大的享受。這類銷售人員是能很快做出成績的類型，他們更適合被放在壹個充滿挑戰的市場中，從而發揮他們永不放棄的性格，從而對銷售團隊起到示範作用。但這類銷售人員也有缺點，最重要的是他們普遍情緒不太穩定，做事很感性，缺乏堅持性和忍耐力，反映出他們的銷售業績不是很穩定，順境時可能成為英雄，逆境時可能成為狗熊。所以大部分企業都很頭疼這種銷售的持續性和可控性。與“瘋狗銷售”相對應的是“無聲銷售”，即所謂的無聲銷售，其表現與瘋狗銷售完全不同。只要有足夠多的銷售人員，所謂足夠多的人，據統計，就會有這種規模的無聲銷售。沈默的銷售人員不太愛說話，有時候甚至不愛說話，但是不說話不代表不會說話。這類銷售人員見到客戶也很激動，但壹般都很冷靜，應變能力強，非常容易取得客戶的信任。雖然他們說的不多，但是每壹句話都是用心說的，能打動客戶，效率很高。壹般情況下，沈默的銷售人員壹般都是銷售前三甚至第壹，是絕對的稀缺人才。他們的業績比瘋狗型的更穩定，能保持持續增長的趨勢。但這類銷售人員由於缺乏人際交往勇氣，性格內向，容易被誤解為被淘汰，所以很難區分。對比瘋狗型和銷售型的區別，可以看出瘋狗型是用嘴在銷售，沈默型是真正用心在銷售。但不管怎樣，兩人都應該是優秀銷售人員的典範。二、專家關系型大多數企業都希望自己的銷售有比較紮實的專業知識，尤其是有壹定技術含量的產品銷售。我們把熱衷於通過掌握專業知識征服客戶的銷售人員稱為“顧問式”銷售。咨詢銷售之所以成為企業的中堅力量，主要是因為客戶普遍對掌握專業知識的銷售人員有很強的信任。客戶不會簡單地把他們當成只賺錢的銷售人員，而是會把他們當成專家。比如很多IT行業的售前工程師就是這種類型。從某種意義上說，70%以上的工作都是銷售，為什麽不直接叫銷售呢？原因是售前工程師更像專家，容易被企業接受。在大多數需要壹定技術能力的企業中，專家型銷售人員更容易在市場上取得成功，壹般客戶素質好，信譽高。但是專家型銷售有壹個很大的弊端，就是這些人過於在意技術而忽略了與人關系的建立，往往無法長期維持客戶，甚至有時候過度的拘謹會疏遠客戶，不利於長期個人感情的建立。關系型銷售人員與專家型銷售人員正好相反。這種銷售人員可能什麽都不懂，但是他們有壹種非常過人的能力，就是修復人與人之間的關系。這些人似乎天生就有獲得業務的能力，他們可以在很短的時間內進入客戶的私人關系圈，從而獲得客戶的信任。這種銷售人員在中國市場有著強大的生命力，尤其是在同壹個項目中，基於關系的銷售和基於專家的銷售相互碰撞。如果產品質量相差不是太大，前者多半會勝出，因為他們能贏得客戶的青睞和信任。所以，這告訴我們，培訓銷售人員，知識很重要，但如何與人打交道更重要。最好的類型是專家型和關系型復合型人才。值得警惕的是，純關系銷售並不是企業鼓勵的方向，其可能性真的是壹條歪路。第三，獵戶型-農夫型是另外兩種典型的銷售類型。獵戶型的銷售人員壹般都很聰明，他們很善於把握機會，能很快嗅到錢的味道。壹旦他們看到了好處，他們就會全力以赴。他們銷售的特點就是等待，不斷尋找機會。這很像獵戶座，不犁地的。他們的生活方式就是每天帶著槍去森林裏打獵。他今天運氣好的話，能吃飽肚子，運氣不好的話，只能餓幾頓。因為獵物不是自己養的，所以打起來特別刺激。習慣壹旦形成，就很難改變。這樣的銷售人員在初期市場或者競爭對手的強勢領域很容易生存，但在相對成熟的市場會成為企業的煩惱。因為這類銷售人員強調投機，不勞而獲，在需要精耕細作的情況下，肯定不是他們的優勢。面向農民的銷售與Orion正好相反。面向農民的銷售就像農民壹樣，依靠自己的勞動獲得可靠穩定的回報。應該說農民在人類進化史上相對於獵戶是壹種進步，是從投機生存方式到生產方式的重要轉變。正是因為農業耕作，人們獲得穩定的收入，有更多的時間從事更細致的工作。同理，銷售人員中的農民類型是成熟市場中最好的銷售類型。他們非常註重自己的地盤，信心滿滿，從而不斷推動區域市場的成熟和穩定，加強區域市場的精細化管理。另外，農戶之間可以很好的和睦相處，鄰裏之間很少出現惡性競爭，最大限度的保護了企業的利益。對於侵占自己地盤的敵人，農夫型銷售人員更願意捍衛壹切，這是獵戶型無法比擬的。通過對以上三類銷售人員的分析，可以得出以下結論:1。普通銷售人員的判斷觀念存在重大缺陷。2.不同類型的銷售人員可能會適應不同的競爭時期和狀態。3.沒有壹種類型永遠是最好的。4.混合銷售團隊可能比單壹銷售類型更有效率。