但是現在經銷商的日子越來越不好過了！
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我和品牌合作了18年。
但卻被貨物和幾千萬欠款的壓力壓得喘不過氣來。
近日，董振堂在微信官方賬號發表了壹篇題為《蒙牛，說我愛妳不容易》的文章，引起了業內的熱議。董振堂是蒙牛在中國最大的經銷商，也是蒙牛冰品最大的經銷商。他在冷食行業幹了30年，曾經打造了第壹個銷售額上千萬的縣城市場。
18年前，蒙牛剛剛啟動北京市場，董振堂攜手蒙牛公司開拓北京市場。2008年成為蒙牛北京市場獨家經銷商。
隨後的幾年，在廠家的齊心協力下，品牌銷量達到歷史巔峰，也是經銷商對廠家滿意度和忠誠度最高的時期。
文章稱問題主要發生在2013之後，新區域經理上任。由於蒙牛的業務團隊缺乏管理經驗，服務意識和角度不同，銷量迅速下降，遺留問題每年激增。到2015，銷量下降超過50%，然後各種問題密集爆發。
按照時間節點，梳理出矛盾突出的重要事件:
2016年，董振堂接手京郊市場時，蒙牛公司經營過程中遺留問題費用共計380多萬元，由蒙牛公司處理，董振堂個人補貼80多萬元。
2065438+2007年9月，蒙牛的業務團隊仍然要求再要360萬元的股票，但董振堂別無選擇，只能服從。
2018，蒙牛公司北京直營期間，融資壓貨。數千萬資金缺口的大部分是由董振堂每月籌集的，蒙牛公司承諾承擔利息。最高存貨達到7400多萬元，年底還有4000多萬元存貨。
2019年，商業模式發生變化，蒙牛公司借助董振堂公司的渠道接管北京市場，獨立管理和核算。由於雙方對前期簽訂的且仍在有效期內的各種合同均未進行變更，產品庫存過大，蒙牛公司在5-6月65438+2月自營期間，倉儲費800多萬元，累計物流費200多萬元。至此，物流公司起訴董振堂公司，後者賬戶被凍結，引發壹系列連鎖反應。貸款被掐斷，房子被拍賣，資產被凍結，公司無法正常運營，員工工資也被凍結。2065438+2009年，蒙牛公司業務人員從董振堂公司拉走98萬元，僅歸還少量，追回後壹直未解決。
期間多次協商解決方案，但因出售壹清牌，說法不壹致，執行過程並不順利。
2020年6月1日，10多名員工到蒙牛公司尋求解決方案，並承諾盡快給出解決方案。6月2日和3日，地區領導人根據原來的了解與董振堂進行了溝通，但沒有成功。6月4日收到蒙牛來信，稱董振堂組織下遊經銷商到工廠鬧事，堵大門，拉橫幅，嚴重影響工廠正常運轉，矛盾進壹步激化。
又經過兩次協商，雙方至今未果。
據董振堂介紹，目前蒙牛所欠費用主要有:
2065438+2008年，鑒於蒙牛對董振堂興水葉巍公司授信19萬元，7000多萬元存貨產生的倉儲費、傾銷折扣等費用加起來至少4000萬元。如果不需要自己承擔這部分錢，還有21萬元。另外，也有客戶給興水葉巍匯了款，但是沒有給別人發貨，大概幾百萬。如果蒙牛公司把這些貨全部補上，相當於至少654.38+00萬元。
最後，在這種情況下，董振堂選擇將事實公之於眾，只是希望得到蒙牛的正面澄清！希望全國各地經銷商總結經驗，吸取教訓。
2
“割喉”事件頻頻發生。
以前的夥伴反目成仇。
說起“割喉事件”，其實業內也發生過很多次！
2016“東谷割喉事件”引起軒然大波，突然取消了調味品經銷商“炎陵向異”在河南的代理權。經銷商哭血，指責自己被廠家“割喉”。
2019“海底撈”火鍋料鄭州經銷商被踢爆，合作了十幾年，最後被拋棄。甚至因為所謂的廠商整合，放棄了與其他產品的合作，被踢開後只能破產解散。
相信案例還是很多的。這些經銷商從品牌發展之初就為產品的發展做出了巨大的貢獻，堅持走在市場的第壹線，不斷為品牌的發展做出貢獻。但是品牌發展起來了，不找理由，甚至找不到理由，就會被踢開。
如果說經銷商沒有問題，那麽從經銷商的角度來看，顯然有點偏，太多了。經銷商業績會出現壹些問題，各方面都會出現壹些失誤，或者公司利潤會受到影響...但是十幾年前他們第壹次和品牌合作的時候面臨的是什麽樣的情況呢？
壹個品牌沒有文采，在終端沒有名氣，甚至沒有幾個業務員...產品銷量壹般，甚至賣不出去，也沒幾個人打理，只覆蓋了少部分地區...別說什麽任務，每年能有壹定銷量就謝天謝地了，更別說什麽壓貨了...
但是，品牌壹發展就完全不壹樣了。啟動各種手段，壓貨，驗證，任務...都要設置關卡，都有壹定的要求。只要出了事，就開始收拾，不配合。最後，銷售人員可以耀武揚威，用壹點權力威脅經銷商。甚至出現過業務員為了親戚朋友直接炒掉原經銷商的情況。畢竟沒有人情。畢竟只是生意嘛！誰也不怪誰，誰也不欠誰。只是記得告訴自己:不要幼稚！
三
經銷商:這些廠家最讓我傷心！
(1)我做什麽，妳賣什麽:
大多數制造商會根據功能來定位他們的產品。換句話說，我的產品定位是什麽，我的技術達到什麽水平，妳就得賣什麽。當然，如果妳是知名品牌，質量領先穩定，產品能創造潮流，我們也不會說什麽。問題是妳的R&D實力壹般，妳的產品定位壹般，但是妳也很自大，不聽經銷商的反饋，不跟隨市場需求。
(2)沒有商品，沒有合作:
傳統分銷渠道的合作形式比較單壹，廠家盲目喊“訂貨”。不訂貨，就沒有合作。如果妳不是經銷商，無論妳對這個行業有多感興趣，妳都賺不到壹分錢。對於沒有終端但有資金和渠道資源的客戶，廠商缺乏靈活的合作模式。
產品能不能賣出去是妳的事；
制造商作為生產者，目的是銷售商品。壹些目光短淺的廠家把貨忽悠到經銷商手裏，什麽都不管。經銷商總是要求三個促銷和支持，就像求爺爺壹樣。廠家的態度很明確:“我只關心產品，賣不賣是妳的事。”經銷商也很慘:我賣貨，妳不配合。我壹個人怎麽對抗市場？
(4)產品質量差，售後服務不跟進:
經銷商最不能容忍的是:產品質量差！這不僅損害了品牌的聲譽，也直接影響了經銷商的個人聲譽。當然，如果質量不好，服務被高估，經銷商還是可以咽下這口氣的。最怕壹些質量差的產品售後跟不上，逼得經銷商打掉牙咽下血，最後失去壹大塊市場。
5電子商務擠壓傳統經銷商的生存空間:
說到電子商務，傳統渠道商總是會拿起壹顆警惕的心。壹位經銷商網友說:“不怕廠家明著搞電商，就怕那些暗地裏的促銷招數。”壹方面，廠商會計劃開網上旗艦店，考慮到經銷商的利益，所以價格通常是統壹零售價；另壹方面，廠家也想在電商的浪潮中占據壹席之地，所以總會搞壹些促銷活動和搭售套餐，這樣價格會平均分配，會有很多折扣，或者幹脆重新註冊品牌，偷偷從經銷商那裏撬走很多客戶。
對於經銷商來說，最大的傷害不是廠家的旗艦店，而是各個地區的“兄弟”和廠家的新品牌。很多經銷商和廠家會偷偷開網店，以超低的零售價跨區域爭奪市場，而廠家則鞭長莫及，控制不當。壹旦客戶識破了其中的貓膩，經銷商很難將欠款收回。
四
廠商是敵人？還是夫妻？
雖然董振堂事件只是經銷商單方面的闡述，蒙牛還沒有回復，但是從這個事件可以看出行業壹直存在的兩個問題，壓貨和套現費用，特別是大企業。
以前廠家關系很融洽。那是壹個怎樣的時代？用兩句話概括:井噴的低端消費，無止境的銷量增長。但是這個時代在2013年結束了，2013年中國大部分行業都達到了銷售的歷史巔峰。面對銷量下滑，廠商的正常工作就是“拯救銷量”。如何拯救銷量？壹個是推新品，壹個是增加壓貨。
壹開始經銷商只能默默承受，但是靠貨賣越來越不現實。經銷商可以忍受壹年不賺錢，但是很難忍受兩年不賺錢。如果兩年內沒有賺錢的希望，經銷商就撐不住了，也就沒有勇氣對廠家“說不”。長期以來，有人把廠商之間的關系描述為仇人和夫妻，但那石認為，要想建立穩固的廠商關系，雙方必須做到“利”和“義”！只有“利”沒有“義”是“婊子”行為；只有“義”沒有“利”是童話，合作不可能長久。
廠商之間是什麽關系？眾說紛紜，但都離不開壹個核心，那壹定是壹個結果:雙贏！企業要把經銷商當孩子，經銷商要把企業當夫妻。有了這個基礎，才會有忠誠度和長遠發展！
出發地:納什