企業營銷策略案例分析壹:菜籃子:雷軍十分鐘可能喜歡的生鮮電商。
這是壹個造人的家庭？腦洞大開？生鮮電商企業很多做法和生鮮電商不壹樣，甚至？與...背道而馳。。
比如在商業模式上，王彩蘭選擇做生鮮電商中最難的。蔬菜(相比之下水果難度小很多)，做大眾市場。然而就是這樣壹家生鮮電商，似乎不走尋常路，做到了日訂單3000單的業績水平。如果達到5000單就盈利了！可以說，這家生鮮電商走的是壹條不同於其他生鮮電商的O2O。
O2O:加盟店的作用不僅僅是引流。
既然是做O2O的，如果菜籃子只是線上，那就不叫真正的O2O！
很多垂直生鮮電商都面臨壹個問題:落地難！如果要線下建店，毫無疑問需要大量的資金和人力；可怕的是，壹旦線下門店沒有足夠的流量，單店就無法盈利。到底是不是給樓主打工，O2O無從談起！
在很多生鮮電商不敢或猶豫開線下店的時候，王彩蘭不僅開店速度極快(預計很快會有2000家加盟店)，而且人流量充沛(排隊買菜是常事)，更重要的是幾乎沒有投入！
菜籃子網是怎麽做到的？
既然開店成本這麽高，王彩蘭幹脆整合社會資源，和壹些小店合作(只要有流量，可以和煙草酒店、水果店、理發店合作)，在店裏開店。
像這樣的加盟店主要有三個功能:引流、註冊、充值。
如何實現引流？菜籃子網只做店鋪單品，是超低價的爆款產品(甚至是平進平出)，目的不是盈利而是引流。價格有多低？絕對超乎妳的想象:零售價相當於在鄭州萬邦批發市場按噸購買的批發價。如此廉價的炸藥對居民的吸引力不言而喻，單品壹天賣幾噸是常事。
雖然價格很低，居民不可能只買壹個菜，但加盟商每天還是只做壹個產品，這是典型的饑餓營銷。
他們對加盟商有什麽優勢？低價炸藥帶來了很多人。實體店最可怕的是沒有流量。
加盟店和菜籃子合作後，不僅引流了菜籃子，也引流了自己。這是因為單壹的爆款產品會帶來相關的消費。無論對王彩蘭還是加盟商來說，消費者通常不會只買壹種食品。如果消費者想要更多的菜肴，店主可以引導他們註冊成為王彩蘭的會員。
對於合作店來說，消費者通常不僅僅是購買食品，帶動了相關產品(如醬油、調味品、生鮮等)的消費。)的加盟商，實現雙贏。
當然，對於王彩蘭來說，線下門店最重要的功能是幫助自己引流。然後，另壹個要考慮的因素是，線下店也賣菜。然後引導消費者註冊後，消費者會在網上購買食品。對線下銷售會有影響嗎？當然不是，線上線下是兩個體系，線下店只做單品爆款(線上沒有)，所以不存在線上線下沖突的可能。
在這壹點上，我們認為引流沒有障礙，但實現O2O還有壹個關鍵因素？那就是利潤分配！
創始人江小魚認為:如果只有線上沒有線下，那就不叫O2O。
菜籃子的表現是這樣分配的:如果壹個客戶在加盟店註冊充值，那麽這個客戶以後購買菜籃子裏的食物，這個加盟店就永久參與利潤分配(當然背後是有制度的)。這樣極大的調動了店鋪的積極性，實現了雙贏。
高頻接觸和服務質量贏得口碑
被線下加盟商和低價爆款引流後，接下來的問題就是如何提高轉化率。
像王彩蘭這樣的垂直生鮮電商平臺，轉化率驚人。
我們隨機查了某壹天(2065438+2005年7月8日)的相關運營數據:當天訂單量4690，獨立UV 9344，轉化率50%。
菜籃子的高轉化率是如何實現的(JD.COM 2%？5%)?CEO江小魚很肯定地說:？靠服務！？
在公司的績效考核中，對員工的考核只有三個指標:客戶滿意度、員工積極性、人才培養。
沒有具體的銷售目標，只是為了做到極致的服務！
比如，王彩蘭創造了生鮮電商的幾個第壹:第壹個提出所有生鮮產品無理由退貨。只要客戶撥打服務電話，壹定要在30分鐘內解決問題。
客戶拒絕更換產品，堅持退貨怎麽辦？江小魚說:？無條件退款，4小時內把錢退給客戶指定的任何地方(如王彩蘭會員卡、銀行卡、支付寶等。)，壹切為了方便用戶。？
王彩蘭也是第壹家沒有運費的生鮮電商(網站上沒有運費)。顧客哪怕買壹毛錢，菜籃子都會免費送。江小魚說:？真的有顧客，只是為了嘗試王彩蘭的服務，他們真的買了壹毛錢，王彩蘭真的送貨上門。過了壹段時間，他們被王彩蘭真誠的服務所感動，最終成為了忠實的顧客。？
每人每天只送60單。
彩蘭網還有壹個很有特色的做法:送貨員每天只送60單，其余時間都在和客戶聊天，甚至照顧孩子和修廁所。為了提高服務質量和聯系頻率，王彩蘭嚴格限定每個配送員的服務範圍:每個配送員只給180？240戶提供服務。
妳可能會問:這不是浪費資源嗎？王彩蘭有自己的商業邏輯:與客戶見面的頻率和粘性越高，客戶滿意度和重復購買率越高。商業的基礎是什麽？信任，菜籃子網的配送人員以高頻接觸贏得信任，幫助顧客。江小魚開玩笑說:？這不再是送貨員，而是家庭私人助理。我的送貨員活動範圍是300米，所以他做3？6個月後，我會比物業和鄰居更熟悉妳。我想要的是信任。這種信任壹旦完成，將是壹道牢不可破的屏障。即使像天貓和JD.COM這樣的巨頭涉足這個領域，也沒有機會。？
江小魚沾沾自喜地說:以後我不僅賣菜，還要進口更高價值的產品，真正滿足社區居民更多的需求。我們是壹個智慧社區，理念是用高頻低附加值的產品帶動高附加值低頻產品的銷售。這是整個商業模式的藍圖。？
將來，王彩蘭甚至可以順便做物業工作。
當然，要實現從3000訂單到5000訂單的提升，大量的資金投入(增加人員、車輛、冷鏈設備等。)是需要的。江小魚承認，因為鄭州是二線城市，融資比壹線城市更難。
江小魚毫不掩飾自己對資金的渴望，甚至開玩笑說:如果我跟雷軍聊十分鐘，他肯定會投我這個項目。
企業營銷策略案例分析二:看愛鮮蜂如何戳中用戶痛點。
粉絲經濟時代，我們來看看成功人士是怎麽做的:小米與米粉溝通，推出MIUI，滿足手機發燒友的需求。通過滿足孩子對空氣凈化器的需求，三個爸爸在JD.COM創造了30天內籌集654.38+00萬元的紀錄。
移動互聯網時代，最好的傳播方式是讓粉絲自己傳播。妳要做的就是制造壹個話題，通過核心粉絲群傳播出去。而要想找到有創意的話題，也必須從場景入手？找到用戶的痛點或癢點，從而形成話題和互動，最終達到傳播品牌的目的。
定位為？口袋壹小時快遞便利店生鮮電商品牌愛鮮蜂圍繞目標消費群體精準找到話題，戳中目標用戶痛點。
場景壹:？願意屏蔽安逸？爆炸網絡
最近網上壹個愛鮮蜂策劃的？願意舒舒服服賭壹把？關於火的話題。
說起這個話題的由來，還得從愛鮮蜂的目標客戶說起。粉絲議論紛紛。
白領，表面上是人們羨慕的對象，但風光的背後，也是壓力很大的。別的不說，生活在北京的白領上班路上花的時間(壹個半小時很正常)會降低幸福感。在北京這樣的壹線城市，上班路上堵車已經越來越常見。可以說，壹提到堵車，每個人都有槽點可以吐槽。
？我已經厭倦了。又堵車了！？堵住了！？結束了！堵車動不了！？又遲到了！？這是堵車時人們最常見的反應。即使脾氣好的人也會變得焦躁不安。如果他們趕上了，就會又餓又渴，讓人崩潰。這才是堵車的都市人的真實狀態，有人說？堵的不是車，是心？。面對堵車的社會常態，O2O社區電商愛鮮蜂近日在官方微博上發起了“甘願被堵，舒適”無邊界城市的話題討論，並通過公交車身廣泛公布。這次是愛鮮蜂？無邊界城市話題討論？共投入5億元獎金，微博所有關註話題均可領取堵車食物補貼；參與拍攝堵車照片並向愛鮮蜂官方微博平臺吐槽話題的用戶還有機會獲得嗎？不賭博？大獎。
？無邊界城市話題討論？堵車不應該堵。這次推出的愛鮮蜂？無邊界城市話題討論？，打破單壹媒體傳播，將傳統公交車身廣告與社交平臺鏈接，打破地域限制，調動全國用戶實時互動，關註社會焦點話題。2015 165438+10月初，公交車車身上？今天交通堵塞嗎？第壹個話題壹經曝光，就吸引了眾多關註。同時，愛鮮蜂在網絡社交平臺上引導全國用戶？願意屏蔽安逸？話題討論。很多年輕人看到公交車車身？今天交通堵塞嗎？吸引眼球的問題，這次有沒有拿起手機參與？無邊界城市話題討論？。參加活動的方式也很簡單。只要關註愛鮮蜂#甘於被卡舒適#置頂微博，就可以領取愛鮮蜂堵車的夥食補貼。如果妳拍下妳所在城市的堵車照片發到新浪微博參與話題討論和@愛鮮蜂，也可以參加抽獎。活動時間橫跨兩個月，11月和65438+2月，愛鮮蜂每周抽獎，送出潮人、極客必備的無人機、記錄沿途美景的智能行車記錄儀、酷炫的手持洗衣機、以及？懶人之家？孩子們最愛的愛鮮蜂折扣禮券、甜巧克力禮盒等時尚禮品。
為什麽這次選擇日常堵車的關註點來推出？無邊界城市話題討論？愛鮮蜂市場部負責人表示，堵車是城市年輕人每天面臨的問題。路怒癥和地鐵裏因打破安全距離而引發的沖突甚至演變成了壹種社會現象。在巨大的生活壓力下，這些負面情緒嚴重影響了年輕人的工作生活。愛鮮蜂希望成為向城市年輕人傳遞快樂生活方式的使者，用樂觀主義者的品牌基因引導年輕人以積極的心態面對堵車，讓日常生活更輕松。愛鮮蜂親密積極的互動話題也吸引了智能硬件、3C、生活娛樂、電商、旅行等不同領域50多位年輕人的認同和參與，與活躍在社交平臺的年輕人進行無邊界討論。
愛鮮蜂，新鮮水果，美食公交環繞北京。從2015，11開始，北京的公交車車身上出現了代表最大乘坐量的蜜蜂形象，與愛賢蜂壹起？掌上便利店1小時快遞？品牌定位和各種新鮮水果美食。如果再堵路，1小時送到？我們的承諾讓很多堵在路上的人拿起手機下單。相比O2O行業吸引用戶的補貼大戰，愛鮮蜂憑借壹年多的便捷服務和高頻互動營銷活動，在年輕人中積累了優秀的品牌認知度和信任度。
場景2:核心銷售日
七夕快到了，各大電商都推出了不少促銷活動，愛鮮蜂？鮮果盛宴？酸奶也瘋狂在那之後，七夕活動開展了？七夕價給妳？，分別推出三款7.7元特惠和多款精選產品？值得購買？品、情(丹)情侶(沈)想吃什麽？直接在APP下單就可以了。針對此次活動，愛鮮蜂還在上海地區推出大量線下產品，通過焦點廣告覆蓋上海所有寫字樓，進行大規模營銷。
小龍蝦征服了全國人民的味蕾。七夕價給妳？活動期間，愛鮮蜂特別準備了年輕人喜歡的定制小龍蝦，12麻辣小龍蝦僅需7.7元。每盒小龍蝦的包裝上都有？就像妳跑來跑去被我吃掉的樣子？愛它就像愛妳，匆忙，沒有優雅？壹只手能剝蝦，女神嫁回家？這樣幽默的宣言，很符合七夕情人節的氣氛，即使妳是單身？吃的時候心裏升起各種小火苗？那壹年的十八年，人們稱之為大排檔裏的壹朵花。如果能張嘴開啤酒，壹只手就能剝蝦。人格宣言戳中心底。好吃，低價，個性化，網友大呼過癮，紛紛下單。
另外，兩個原價25.6元的越南紅心火龍果，花7.7元就能買到，四瓶原價18元的加多寶，花7.7元就能買到！這次是上海地區，為期壹周？七夕價給妳？活動中，用大量年輕人喜愛的商品進行推廣和引流，取得了非常好的效果！
除了特價商品限時特惠，愛鮮蜂還精選了更多？值得購買？品類:9.9元愛鮮蜂黑布林，19.8元美國櫻桃，吃貨三國鹵味，還有紅腸，扇貝，酸奶飲品。朋友只需要打開愛鮮蜂APP，在哪裏？七夕價給妳？您可以在活動頁面下訂單購買。
妳在線嗎？七夕價給妳？之後愛鮮蜂還推出了壹系列豐富的取檔活動，各種優惠和福利，充分勾起了吃貨們的味蕾。