公司成長的傳統思維模式

運營是互聯網門檻最低，天花板最高的行業。妳可能還在寫文案，催設計，給產品經理發消息；但是破鏡重圓之後，最終還是妳來運作整個項目。那時候妳會思考商業邏輯，商業模式，用戶增長和盈利模式等等。這就是我所說的高層操作。

我很高興在壹個運營型的公司學習、工作、成長，讓我接觸到壹個項目的本來面貌，看到整個運營體系的不斷升級重組，讓我最大程度的模糊了運營的範圍和業務邏輯。

這次我盡量寫壹些系統的文章，從頂層思維模式→結構→數據→方法逐壹提煉，也算是整理壹下自己的思路，和大家交流壹下。

回歸到高層運營，這個模塊可以寫很多，比如用戶增長，用戶增長體系等。但是首先要說的是思維。高層運作的思維——自上而下思考，自下而上執行

我在做行刑的時候，和老板壹起去接待壹個客戶。我當時寫的方案，也是來給客戶匯報的。我壹上來就向我的客戶解釋這個計劃是怎麽回事。我們要怎麽玩？雖然我興高采烈，唾沫橫飛，但是我的客戶卻壹頭霧水；老板看到這裏，趕緊過來救場，先給客戶介紹了我們這個行業的背景，然後介紹了這個方案的目的，然後介紹了我的具體方案。

我經常跟人說，兩個人不說話的時候，看起來都很有意義，但是壹開口，就互相評判，就這樣了。

所以，作為壹個高層運營，在接到運營工作的時候，要從高處著眼，從上到下思考。

第壹步:妳所在行業的大環境是怎樣的？

了解行業環境是壹個高層運營必須做的功課，妳能做到的決定了妳的行為；尤其是壹些敏感行業，如金融、保險、電子煙等。，這壹塊直接裝了壹套蟊賊。

(很多人把政治翻譯成政治，但考慮到中國的實際環境，建議從政策角度入手。)

第二步:公司的商業模式是什麽？

商業模式不同於盈利模式。妳的企業價值是什麽？比如淘寶的商業模式就是典型的C2C電子商務，為買賣雙方搭建購物平臺。

第三步:公司的盈利模式是什麽？

盈利模式就是公司靠什麽賺錢。淘寶的盈利模式非常豐富，服務費和廣告費是其盈利方式。

壹些初創企業的商業模式和盈利模式之間沒有明顯的區別，它們都在不斷嘗試中成長。

第四步:公司過去壹年的經營目標是什麽？

這涉及到公司具體的業務模塊，包括市場份額、流量目標、利潤目標、新用戶目標。

第五步:公司的業務模塊有哪些？各模塊的商業模式是什麽？

公司目前的主營業務是什麽？其他業務是什麽？這些業務的商業模式是什麽？

第六步:各業務模塊的核心數據指標是什麽？

核心數據也代表了業務的這些模塊的升級方向，也顯示了業務可能存在的問題。

步驟7:我們應該使用什麽策略來實現這些數據？

請註意，這個地方說的是策略，不是具體行為；比如我們要做創新，那麽我們可以用以下策略:裂變活動，廣告和分銷系統，這叫策略；在這些戰略方向下做出的行動就是具體的行為行動。

第八步:每個戰略方向應該使用什麽戰術？

在實施過程中，要從問題入手，自下而上解決。

第壹步:找出核心業務存在的關鍵問題。

對於運營來說，業務上普遍存在三個問題:arpu值低，新用戶少，使用頻率低。自從互聯網出現以來，這三個常見的問題就壹直存在。其中arpu值是最好的解決方案，其次是用戶增長，使用頻率難度更大。

第二步:構建核心業務運營的基礎工作環境；

第三步:根據具體問題制定相應的策略；

第四步:根據策略制定相應的計劃；策略不能直接執行，需要形成相應的方案。

第五步:實時數據觀察和叠代建模。

第六步:將模型標準化、產品化，向戰略目標靠近。

比如莊大爺是學校門口的水果攤販，現在想通過互聯網增加蘋果的銷量。

第壹步:雖然我們學校門口賣不了多少東西，但是水果還是沒問題的，基本上項目也能跑起來；另壹個是看有沒有競爭對手；如果有，最好通過渠道直接在源頭超越對方；我們目前沒有它。

第二步、第三步:網上賣水果的形式很多。

1，傳統電商:淘寶天貓拼多多

2.微信生意:朋友圈帶貨。

3.網絡名人店:概念、炒作、直播。

4.線上+實體店

從這幾種來看，莊叔只能采用第四種形式來豐富。基本模式是:水果推車+網上下單+回購+推薦。

第四步:張大爺的目標是每天賣200，每斤3元，賣5元，每天賺400元。

第五步:這個業務的商業模式是什麽？

第六步:數據可以分為核心數據和主次數據。核心數據是衡量業務的健康程度，具體原因分析的話要用主次數據。

在這個商業模式中，核心指標數據是訂單量，壹級數據是自然流量、首單轉化率、復購率、推薦率、平均客單價。

根據實地觀察，我們的自然流量是1000人/天，張大爺暫時沒有資金和精力做壹些分流工作。我們建立了以下目標模型:5%首次購買，50%復購，3天/次購買頻率，10%推薦，10元(2斤)/人的平均客單價。

經粗略計算:1000×5%×(110%)N×50%/3 > 200/2，計算結果為N=27(天)，即27天後，張燦大叔穩定賣出200斤/天。

第七步:為了讓莊大爺壹天賺400元，或者更多，可以從以下幾個方面入手。

1)增加新用戶:提高首單轉化率，拓展流量入口；

2)提高客單價:引入更多蘋果或其他水果的新品種，提高每個訂單的客單價；

3)提高復購率和推薦率。

第八步:每種策略的具體實施方法。

1.增加新用戶的數量

1)張大爺做了壹個廣告板，放在明顯的位置進行視覺沖擊，增強自然流動；

2)申請微信支付和支付寶支付(增強支付體驗，提高首次轉化率)

2.提高客戶的單價

1)調價，提高到5.2/斤，兩斤10元。(引導客戶壹次買兩斤，提高平均客單價)

2)蘋果或水果的品種更多，提高了顧客的單價；

3)逢年過節只抱大腿，逢年過節送水果(平安夜，教師節)。

3.提高復購率和推薦率。

1)第壹次買同學入群或者加莊叔微信，可以減壹元。(增強粘性，提高復購率)

2)莊叔定期在群裏或者朋友圈發布壹些新鮮蘋果的照片。群內同學下單可以享受送貨上門(增強粘性，提高復購率)。

3)莊叔在與學生交流時，以“年輕人多吃水果”為理念進行說服(增加用戶復購頻率)。

壹切準備就緒，莊叔就可以每天計算核心數據和上面提到的壹級數據了。

最後還是那句話。運營是壹種實踐，需要不斷突破。我希望我能和妳壹起成長。