孫茂才是壹個有手段有想法的有能力的商人，和陳建斌飾演的喬致庸是最好的搭檔，可以算是晉商的代表。在喬家大院裏，孫茂才被主人喬致庸當成兄弟壹樣對待，天總是下雨。有壹年，喬的事業因為喬的決策遭遇重大危機，開始有了自己的野心。他和老板的小姨子聯手控制喬的生意，被喬老板趕出大院。
孫茂才把驢送給鼓勵他的競爭者崔達，並說:
“我把喬家大院的生意做大了，我也能把大常升做大。”
店主崔答道:“妳弄錯了。是喬家的事成就了，不是妳。”
那些平時對孫茂才畢恭畢敬、阿諛奉承的人想要與他合作，甚至是仆人，也突然開始疏遠孫茂才。
四年後，大紅泥飾演的司馬懿為代表的司馬家族在《新三國》中有機會擊敗陳建斌飾演的曹操為代表的曹魏家族，在電視上算是東山再起。
喬家的產業經營了好幾代。因為它的完整性和規模，已經有了自己的品牌效應。用今天流行的說法來形容就是喬家大院——喬家平臺。
上壹章，外貿從無到有，三年3000萬的故事(3)講了團隊的重要性。但是團隊是從哪裏來的呢？
很多人想的很簡單，但是妳要知道業務團隊是怎麽產生和發展的。除了個人的努力，還要有公司的支持。業務只是外貿公司的壹部分，後面還有財務，稅務，人事，單據。而最重要的是，錢從哪裏來？
我加入這家公司的時候，在組建團隊的過程中，所有的條件幾乎都是有求必應。確實是有實力的公司，也是很好的外貿平臺。
公司擁有自己的染廠、織布廠、服裝生產車間、貿易部和獨立的進出口公司。所有的工廠都有歐洲和美國的質量和社會認證(歐盟的BSCI，英國的SEDEX，美國的WRAP等)。)，而且企業後來延伸到房地產(好像老板最後覺得房地產最賺錢)。
當歐美客戶過來的時候，我會很自豪的帶著他們壹起去展示這樣壹個從面料染色到精致樣品間的“壹站式”服務。從公司介紹、產品說明書、廠房設備、質量管理到樣品，然後談價格和交貨。我沒有離開過來的客人，除了那些非常挑剔的顧客，比如佩裏·埃利斯。
這樣的集團公司當然可以有機會承包壹流品牌，因為他們的生產能力、設計開發能力、資金實力、貿易服務都是相互匹配的。不過換個平臺也不壹定能帶走這些業務。這就是有些客戶進不去，其他公司很容易進的秘密。當然也有國外老板因為信任個人而給小公司下大單的情況，但這種情況很少。？
2004年，我通過老板從廣交會拿回來的名片認識了香港南洋公司的曹小姐。南洋公司是壹家大型集團公司，擁有自己的紗廠。毛衣采購量在香港排名前三，而且只做毛衣。？其實在針織行業，除了毛衫針織(橫機)和t恤針織(大圓機)之外，很多外企的采購員和部門都是壹起采購這兩種針織服裝的，但是南洋公司只做壹種毛衫，這也是很多港資公司的經營理念。通過南洋超強的接單能力，與ZARA、高爾夫、ALLSAINTS、GERRY WEBER等客戶合作。
我記憶最深的是ZARA，我們的合作。ZARA至今仍是快時尚行業的頭把交椅，訂單量大，交貨要求快。當時客人給我們的第壹筆訂單是6萬件男士絲棉套衫，75%的手感都是絹絲，我們今天還能感覺到它在手中滑落。
南洋的敬業精神和香港同事的專業態度通常讓他們工作到很晚，跟單員(業務)從價格、跟進、出貨聯系到飛去工廠驗貨都是壹個人做。當然，她背後也有助手，但他們的工作方式讓我印象深刻。包括上海在內的內地很少有公司能做到這壹點。
另壹個合作夥伴是美國的BCBG。這個品牌現在已經走到了盡頭，但是在2008年美國金融危機之前還是個響當當的名字。有壹年我在解放碑逛的時候，看到了他們的店。去過解放北的人都知道，這裏是呂、、和美女的聚集地。
我經常去BCBG上海見他們的老板，C女士，C女士很洋氣，很漂亮。有時候她看到這個，在談價格的時候還得給她便宜幾分錢。顏值就是正義。後來她在上海結婚，邀請了我。穿了壹套平時很討厭的西裝，買了壹雙大皮鞋。去花園酒店看了壹個上海美女的婚禮，像踩了壹個夢。參加的嘉賓朋友有美國人，上海人，還有我這個來自湖北農村的小夥子。祝新人好，期待更多生意。
又是壹年，BCBG香港辦事處邀請我開年會，我們公司不可避免的贊助了壹些港幣，體驗香港公司的跨年晚會，期間少不了美女美食，歌舞，抽獎。當時蘋果的I pod剛剛作為獎品出現，喬布斯剛剛掀起MP3音樂播放器對其他同類產品的顛覆。我站在人群的角落裏，希望有壹天，我也能舉辦這樣的聚會，對我的母親和工作人員說幾句感謝的話。
今天我可以靜下心來想，這些客戶是因為我個人才能夠和我們長期合作的嗎？是的，不完全是。我覺得公司平臺是這些客人選擇我們的重要原因。別人選擇和妳合作，通常是因為妳擁有的資源和他匹配，個人能力可能是其次。？
所以接下來我就重點說說外貿平臺，想給業內人士和從業者壹個參考。
壹個是純外貿工廠。嚴格來說不是平臺，是小廠主的舞臺。這包括壹些沒有開發設計能力的加工廠，只有老板、老板娘和壹些沒有外貿團隊的技術工人。他們主要靠國內的外貿公司和壹些大型工廠發訂單生存，做的產品也比較單壹。這種工廠往往是老板或者老板娘，在技術和管理上有壹些絕活。這些小廠也可能發展成工貿壹體的大廠。？但基本特點是投資小，見效快，風來了跑得快。
二是外貿公司的平臺。是純貿易公司，沒有自己的工廠。它收到的所有訂單都由工廠處理。優點是生產渠道多，供應產品種類多，強調服務和質量。輕資產的運營，尤其是疫情下，需要輕資產。去年，為了精簡軍隊，輕裝上陣，我果斷關閉了自己的工廠——羅蕾萊服裝。
純貿易公司接單比生產公司和工貿公司更難，但對員工的好處是績效收入會更高，因為難度產生價值。
需要提醒的是，外貿公司開發工廠非常困難，成功的案例很少。大型工廠更容易發展貿易部門。
三是工貿壹體化平臺。像我公司，外貿行業的航母，上下遊產業鏈有大量的驅逐艦，戰鬥機，比如面料廠，輔料廠，刺繡廠。公司很大甚至是集團公司，有自己的外貿部門，甚至是獨立的國際貿易公司。如果只有外貿部，工廠規模不大，壹般都是自己出口產品。如果發展成獨立的貿易公司，壹般都是比較有規模的企業，資金實力雄厚，人力資源豐富，在行業內有壹定的影響力。還有壹個特點就是他們出口的產品大部分不是自己工廠生產的。
大平臺公司還可以向下遊發展，在海外設立公司，收購品牌，把客戶發展成股東，實現商業模式的改變，創造更大的價值。
顯然在工貿壹體化的平臺上是很有優勢和競爭力的。因為工貿壹體的公司出口的產品不壹定是自己生產的，不需要依靠自己的產能限制和生產平臺，自由發揮的空間更大。公司的銷售額和出口額通常都比較大。
而且這類公司客戶最容易信任，更容易開拓新市場。很多客戶要求是工廠型外貿企業，比如BOSS。詳情可參考本人拙作雨果博斯代工。正是因為更容易接單，銷售難度降低。這類工貿公司的員工收入普遍不如純貿易公司，所以這類大公司的跳槽率也很高。
但是大平臺不代表壟斷市場，其他小平臺就沒有機會了。很多小的貿易公司和工廠仍然過得很好。主要原因是市場細分。不同的客戶有不同的需求，企業的核心競爭力也不同。而且更高的收入會給小公司的人才更多發揮的機會。
而且我當年工作的外貿公司也是從集團公司的壹個小分公司開始發展，從我加入時的十幾個人發展到八年後我離開時的100多人。性能幾乎提升了10倍。
整體來看，三大平臺創造的價值就是這樣分配的。越接近終端客戶和消費者，創造的利潤越大。我大概畫壹個上下遊的利潤分配曲線給妳理解。
產品從原材料開始到客戶端結束的利潤是逐漸增加的，曲線不是很準確，但反映了產業鏈和銷售鏈中利潤率的變化。
壹個主要原因是越靠近終端，對資金、人才、技術的要求越高，而人才和技術是驅動利潤增值的核心力量。？
對於雄心勃勃的個人來說，大平臺是危險的。平臺可以把個人能力放大十倍，讓人產生幻覺，覺得自己無所不能。我導師也說過，三星級酒店的門衛和五星級酒店的門衛是不壹樣的。在我知道的壹些大集團公司，壹個有能力的外貿業務經理可以團隊接3000萬美元的服裝訂單，但是沒有這個平臺他可能做不到300萬美元。前面提到的喬家大院的是另壹個例子。
誠然，有些人擁有超強的個人能力，可以憑借個人能力整合壹切資源，拉出大山。比如古羅馬有凱撒，秦末有項羽，美國有喬布斯和馬斯克。但絕大多數人都是和我們壹樣的普通人，大多數都有某壹方面的專長。如果貿然離開平臺，結果可能會不壹樣。
我擅長開發新業務，但從技術上來說，大多數情況下我會咨詢我的質量保證專家。沒有意識到資金、技術、平臺在業務發展中的作用。所以當我自己創業的時候，我才知道有多難。我以為很簡單。在巨大的機器裏，妳是壹個齒輪，但在汽車裏，妳可能是壹個引擎。
最後總結壹下我的壹些經驗。不管用什麽平臺做小白，註意幾點就好。公司給機會，可以得到鍛煉。老板有眼光，有格局，值得效仿；如果對收入不抱太大期望，幾年後會有機會和晉升機會可以通過妳的努力成倍增長。這是個很好的平臺。？