現有客戶是業績的基礎，潛在客戶是業績的增長點，未來客戶是銷售持續增長的源泉。良好的銷售業績是基於這三類客戶來制定相應的銷售策略。
1.穩定現有客戶
根據貢獻和穩定性，現有客戶可分為高貢獻高穩定的EI客戶、高貢獻低穩定的EII客戶、低貢獻高穩定的EIII客戶和低貢獻低穩定的EIV客戶。可以通過客戶的歷史交易來分析客戶的貢獻度和穩定性，包括季度交易量、月度交易量和單筆交易量。
1)，EI客戶是忠誠客戶，維護策略是鞏固。
模式:以客戶為中心，及時解決客戶的問題和投訴，建立相同的利益，成為他們的業務顧問，給予他們資源支持，促進他們業務的進壹步增長。在產品策略上，可以在保持老產品的同時提供新產品，使新產品成為新的業務增長點。
2) EII客戶屬於自由行客戶，忠誠度低，所以采取反轉策略。
模式:對於這類客戶，要從產品、服務、競爭、客戶利益等方面分析其穩定性低的原因。發現問題，解決問題。客戶棄用的原因可能有很多:
喜歡嘗試新事物
對策:幫他們算壹筆賬，讓他們明白多出來的轉化成本不劃算；制定客戶忠誠度計劃——可以通過年終返利、累計數量獎勵等方式穩定。
b、競爭對手給了更多的好處
對策:強調產品在性能等方面的優勢，強調我們的產品給他們的目標客戶帶來的好處，結合客戶忠誠度計劃來穩定他們。
C.對我們的產品和服務不滿意
對策:與客戶深入溝通，明確客戶的不滿，並將信息反饋給企業進行糾正。解決這類客戶投訴的關鍵是壹個良好的心態，與人共情，提供最合適的產品和服務。
3) EIII客戶是忠誠客戶，維護他們的策略是促銷。
模式:定期拜訪，進行業務分析，通過給予資源、協助宣傳、協助展示、協助客戶開發、協助推廣等方式提升其貢獻度。
4) EIV客戶是非忠誠客戶，對此類客戶采取清算策略。
模式:傳導成本(包括供應成本、時間成本、營銷成本等。)和收入分析。如果客戶能給企業帶來現實的和未來的利益(包括壹定的利潤，以及在宣傳和阻撓競爭對手方面的利益)，那麽就采取反轉和升級的雙重策略。如果對客戶的付出超過回報，客戶難以逆轉，可以采取放棄策略。
既然銷售人員的時間本身就是壹種資源，那麽也應該針對不同的客戶進行不同的分配。EI客戶是重要的客戶，但是他們不像EII客戶那樣緊急。因此，對於EI客戶來說，重要的是維護長期關系，制定長期業務發展計劃，並按照計劃壹步步實施；對於EII客戶來說，需要在短時間內投入更多的時間和精力來制定相應的產品和服務戰略規劃。EIII客戶可以通過定期拜訪的方式提供相應的幫助。EIV客戶在這方面投入的精力相對較少。依靠現有客戶，業務員實現了銷售目標的基礎，但要成為銷售冠軍，保持長期的銷售增長，還遠遠不夠。
2.突破潛在客戶
潛在客戶是業績的增長點，策略是重點攻克，讓他們盡快成長為現有客戶。同樣，根據潛在客戶的意向和預期貢獻，也可以將他們分為四類客戶。高預期貢獻和高意向的PI客戶，高預期貢獻和低意向的PII客戶，低預期貢獻和高意向的PIII客戶，低預期貢獻和低意向的PIV客戶。劃分的依據可以用客戶的實力和規模、客戶的管理水平、其目標買家的網絡分布和購買力水平、客戶的營銷水平、未來的業務增長能力、我們的競爭比較優勢等指標來建立，這些指標可以根據客戶對未來銷售業績和企業發展的戰略意義進行加權綜合分析和評價，也可以結合個人經驗。
1)和PI客戶是需要首先突破的重點。
方式:因為意向強烈，主要目標是盡快簽訂銷售合同。要分析不簽合同的主要原因，排除不必要的障礙，加強服務和與關鍵人的關系，讓客戶意識到產品的優越性和潛在的購買利益。如果晚壹天買入，可能會面臨潛在的損失。
2) PII客戶是要培養的目標。
方法:提前準備，制定突破策略和行動計劃，持續投入時間和精力，加強服務和提供最合適的產品，與關鍵人物建立關系。突破這樣的客戶往往需要很長時間，而且可能面臨競爭對手的強烈對抗。所以服務水平、產品質量、比較優勢、未來收益、合作成本、長期跟蹤續航能力都是客戶衡量的指標。對於這類客戶，也要分析其意向低的原因，並采取相應的對策。客戶意向低的原因可能是:
不熟悉我們的公司和產品
對策:壹是建立個人關系，同時加強對我們企業實力和產品優勢的重點介紹，讓客戶了解產品的具體利益。
B.擔心潛在的轉換成本或銷售風險。
對策:由於長期使用其他企業的產品，擔心可能存在的轉換風險，不願意嘗試。對於這類客戶，要盡力鼓勵他們去嘗試，對可能存在的風險逐壹分析，提出化解的辦法，比如提供試用期，從成本和效率上強調產品帶來的價值。
c，競爭對手更強。
對策:對於競爭對手，可以從產品和服務兩個方面突破。第壹，提供良好的客戶服務，建立客戶信任。當客戶選擇時，服務也是決策的重要因素，因為它可以降低產品使用和合作後持續的產品供應中的風險和成本；二是通過試用，增強客戶對產品的信心。價格不應該作為主要的競爭手段，但是如果和競爭對手有差距，產品本身有成本低的優勢，可以作為競爭的砝碼。
3.探索未來的客戶
潛在客戶是銷售的真正增長點，未來客戶是未來銷售增長的源泉。對待未來客戶的策略是把他們變成潛在客戶。
開拓未來客戶，需要從以下幾個方面思考:
我可以從哪些渠道獲得新客戶的信息？
分析可能的信息來源，長期關註相關渠道。比如媒體的相關報道，朋友的介紹等。
B.還有哪些現有的目標客戶沒有被充分挖掘？
分析產品和品牌的目標市場定位，找到尚未進入的銷售渠道和尚未接觸的客戶。比如尚未拓展的新區域市場，尚未開發的直接用戶等。，結合資源和企業進入策略分析進入的可行性。
C.產品和品牌可以拓展到哪些新的渠道？
在傳統銷售渠道的基礎上，可以開辟新的銷售渠道。例如，傳統的巧克力銷售方式是超市，而航空公司和高檔酒店也可能是新的銷售場所和客戶來源。
d、公司的哪些新產品為拓展其他類型的新客戶提供了可能？
分析公司產品線組合，研究新產品類型所針對的新類型客戶，尋求突破的機會。
明確客戶定位後，要收集客戶的基本信息，分析產品可能的需求點，在此基礎上準備個性化的產品和企業相關信息系統；之後要重點關註接觸的方式，實現與客戶的接觸；接觸實現後，要從滿足客戶的實際需求出發，說明產品和品牌的價值，以及合作的好處，逐步與客戶建立關系，取得客戶的信任。
簡而言之，擁有以上三種客戶來源於對工作持續的激情，這也是銷售保持激情和不敗業績的關鍵。要取得銷售的成功，需要建立客戶檔案，不斷補充客戶數據庫，通過客戶分析，結合其具體特點，采取合適的客戶策略。
(/u/zhuyan qun/archives/2007/953 . html)
第二，以啤酒行業為例，說明如何在淡季穩定客戶。
夏去秋來，啤酒市場明顯看空，各類啤酒銷量驟降。消費需求和銷售有淡季，但營銷從來沒有淡季。
啤酒行業傳統的配送模式是貨物經過生產企業到壹級經銷商，再經過兩個批次進入終端或者由經銷商直接供貨。顯然，由於這種分銷方式過於依賴經銷商，廠商對經銷商的管理最多只能達到兩級，根本無法實現終端市場的快速反應、信息收集和有效管理。現在已經到了終端制勝的時代。幾乎所有的啤酒制造商都意識到了問題的嚴重性。在旺季，經銷商忙於管理和擴大銷售，而在淡季，由於市場銷量的下降和銷售形勢的下滑，經銷商的積極性普遍是消極的，有些稍有不慎，就在啤酒行業淡季尋找其他行業的發展。還有其他企業和商家也在利用淡季尋找客戶，發展經銷商，這將為啤酒行業未來的發展和經銷商的穩定建立不利因素！正是因為這些因素，啤酒企業如何在淡季抓住經銷商，提高經銷商的積極性，加深與經銷商的合作。這就需要釀酒商從淡季開始進行更深入的客戶管理，從而建立經銷商的積極性和專壹性。
那麽如何深入開展淡季經銷商管理呢？我簡單說說我自己的看法:
第壹，在淡季，要幫助經銷商分析形勢，明確目標，樹立信心。
1.幫助經銷商做好市場調研。通過綜合分析第二批、終端等因素，淡季市場總需求下降的比例，需求結構發生了怎樣的變化，公司產品可能受到的影響，公司產品有可能處於淡季，讓經銷商對市場變化有深入的了解，在市場操作上有壹定的步驟。
2、根據旺季的要求確定淡季銷售目標，並將這些目標分為客戶和產品，對這些客戶和產品的自然銷售目標進行評估，讓經銷商對銷售目標有壹定的壓力和動力！
3.業務人員要樹立“只有淡季市場，沒有淡季思想”的觀念，銷售人員要幫助經銷商分解目標，讓他們明確自己的淡季市場增長點在哪裏，更好地把握這些增長點，消除經銷商的各種顧慮，全心投入銷售。
以上幾點要註重決策力和執行力，各級營銷人員要全身心地為經銷商服務！
二、在淡季幫助經銷商發展二級業務和終端零售網點。
淡季會開發二批和終端，短期內銷量不會有大的突破。只要有兩批量大質量好的終端，只要市場升溫，銷量壹定會剛性增長。銷售淡季，無論是在時間上，還是在二批和終端思維上，都是發展二級商戶和終端零售點的好機會。為經銷商開發更多的二批和終端，讓經銷商在淡季過後的旺季增強信心，從而穩定心態。
1.目標受眾:主要競爭對手的優秀第二批和終端；
2.發展計劃:每個月制定壹個發展計劃，包括面積、拜訪次數、發展次數；每天的工作計劃，包括出差計劃，開發數量等。
3.周分析月考核:每周召開壹次例會，匯報二批和終端的開發進度、存在的問題和成功經驗，區域經理對每個銷售人員的表現進行點評；每個月底對當月發展計劃的完成情況進行考核，獎優罰劣。
發展計劃必須有硬性目標，因為經銷商註重結果。有了市場和第二批，對企業的信心才能建立起來。
第三，對經銷商的培訓
經銷商在銷售旺季每天需要做很多事情，壹般沒有時間接受系統的培訓和學習。通常，商業模式是粗放的。在銷售淡季，公司可以組織經銷商來公司，聘請專家、教授、公司領導，就經銷商出路、經銷商與廠家如何合作、公司的銷售政策、下壹步的戰略規劃等話題對經銷商進行培訓，提高經銷商的經營意識、經營態度和業務能力，提高其專業知識和市場掌控能力。
四。組織商務旅行和其他活動
現在很多企業都有這個活動。壹些企業將這壹活動偽裝成直接向經銷商支付費用。本來這個活動是豐富多彩的。由於企業操作過於簡單化，部分經銷商緊跟其他企業，看著付款高的企業，對付款低的企業卻不以為然，甚至投訴，也導致企業支付的費用沒有效果。如何以更有意義的方式組織這次活動，在企業和經銷商之間建立更深的情感紐帶，在更深的氛圍中與經銷商探討工作和業務中的問題和解決方法。因為日常工作中涉及到相互利益，有些問題無法充分溝通解決。利用銷售淡季，培訓結束後，組織經銷商參觀壹些景點，搞壹些娛樂活動，委派公司專職代表帶隊，收集經銷商的意見和建議，在活動中討論問題，都會有不同的效果。使得經銷商對企業的誠意不容置疑，發自內心的對企業的大力支持表示感謝，從而增強經銷商對企業的忠誠度。
5.與經銷商* * *，共同探討和預測旺季市場情況，做好旺季銷售計劃，為銷售旺季的到來做好充分準備。企業也可以在此期間與經銷商壹起調查市場的品種結構。對於不好賣的品種和經銷商不願意賣的品種，要認真分析原因，淘汰和弱化這壹時期的弱勢品種。然後推陳出新，和經銷商壹起制定詳細周密的銷售推廣計劃。抓緊時間發布新產品，先搶占市場。做好基礎工作，創造旺季銷售局面，為旺季暢銷奠定基礎。而再通過調整產品結構，調整企業的營銷策略，也相當於給經銷商註射了壹劑“強心劑”。對旺季更有信心和希望，以執著與企業共發展，與市場共收益。
總結以上幾點，“營銷從來沒有淡季”是主題，是本質，是總原則！旺季是業績的體現，淡季是業績的基礎。淡季基礎工作沒做好，旺季業績就沒有剛性依賴！忠誠的經銷商和穩定的市場是企業淡季最重要的任務。企業只有牢牢抓住經銷商，開拓更廣闊的市場空間，才能在旺季穩操勝券！
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