表彰大會上的光環、即可兌現的傭金、伶牙俐齒的話術……這是社會大眾眼中的保險代理人。然而，中國保險代理人的真實生存狀況是怎樣的？有多少人能夠看到他們的真實狀況？大報小報唾沫橫飛地抨擊個別代理人的。
不規範行為的時候得到的是激揚文字、主持正義的自我良好感覺。此時，在考核和社會排斥的雙重壓力下展業的代理人成了真正的弱勢群體。“理解萬歲”曾經被奉為人文精神的體現，我們也應該理解作為社會壹個重要組成部分的150萬保險代理人，理解他們的光榮、他們的夢想。
中國保險代理人有150萬，曾經涉足過保險業的總人數不少於壹千萬。這壹代人，成就了中國保險業今天的輝煌。中國的保險代理人制度由友邦保險公司1992年引入中國，繼而成為中國保險業10多年來高速發展的源動力之壹。時至今日，現存的保險代理人制度卻面臨著全面挑戰。
壹、辛苦撐起壹片天，承受八方責難
“保險不是人幹的，是人才幹的！”
“妳要想成功，妳就要和成功的人在壹起！”
“妳只要想發財，那妳就能發財。關鍵在於妳想不想！”
在中國，當想富的和不想富的都已經富起來的時候，留給社會中下層人們的機會已經不多了。保險公司的職場是壹個能令他們興奮的地方。在那裏，高級講師的講演，在高超的講演技巧運用中糅合了西方成功學和中國傳統厚黑學（當然已去其糟粕）的精華，如傳說中的甘露，點點滴滴地落到受眾們的心田，令他們意醉神迷、手足俱奮。
“百萬不是夢，十萬剛起步！”
不是嗎？保險精英們就坐在身邊--款款有致，英氣勃發，真是令人羨慕的壹族啊！“今天賣白菜，明天賣保險。”
帶著職場裏傳染的亢奮，還有心底裏對於富起來的無比渴望，壹大批處於社會下層的人們開始邁出了保險代理人的腳步。
而接下來，他們就要面對冰與火般的鍛煉與考驗了。
妳能想象他們究竟經受過多少次的冷遇，妳能想象他們經受過多少次的拒絕，妳能想象他們多少回在暗地裏獨自舔舐挫折帶來的傷害，妳還能想象他們多少次迷失在城市和鄉村的大路小巷……君不覺，白領們盤踞的堂皇而整潔的寫字樓竟是那樣的可畏！在代理人的心裏，可畏的不是停泊著的高級車，也不是威嚴的保安，更不是白領們壹團富貴氣的圓臉……可畏的是寫字樓的大門口掛著這樣的提示牌，上面用黑體大號字打印著：“保險推銷請勿入內！”
代理人能對此說些什麽呢？在沈默中拼命抵禦著深入內心的寒冷吧！或者，渴望成功的熱情會融化所有的堅冰--成功應付的代價啊！或者，來自不易的簽單也可以帶走聚積在心頭的抑郁吧！在經過壹次次靈與肉的煎熬之後，終於有壹群人從金字塔的底層升起，他們構成了保險隊伍的精英部分，他們中的很多人，在走過不平凡的創業路途之後，終於品嘗到了成功的喜悅。但是又有誰知道，有多少代理人在展業道路上因各種各樣的困難而選擇走開，去他方尋找失落的夢想。
然而，正是這群人，他們和她們，離去的和沒有離去的，用自己的堅定、辛勤、渴望和努力，還有混於其中的汗水、血淚、挫折和傷痛，帶來了中國保險業的快速發展，撐起了中國保險業壹遍繁榮的天空。
中國保險業自20世紀90年代以後快速發展，近10年保費收入平均以每年超過30%的速度在增長，至2004年底中國保險業已積聚起11853.6億元人民幣的巨額資產。整個保險業在全國更大的地域範圍內鋪開。保險業、銀行業、證券業在中國金融領域三分天下，為社會保障、資金融通、社會管理和服務經濟發展方面作出巨大的貢獻。而支撐和帶來中國保險業繁榮的正是150萬中國保險代理人--他們辛勤而不舍的努力工作。
巨額的數字，見證了輝煌；慶功和表彰，鮮花和掌聲，也是太多太多保險代理人神往的時刻。然而，當鮮花雕謝之後，在掌聲平靜之後，在這壹切象征著的繁華之後，保險代理人的生存狀態除了他們自己之外，還有多少人了解，還有多少關懷在心！由於代理人隊伍是保險生產力的主要代表者和實踐人，所以不難了解中國保險業的所有重要事件都與他們相關。易言之，保險代理人太容易卷入關於中國保險業發展的討論。請看2004年中國保險業發生的大事，請問哪次事件引發的討論（即使不是直接與代理人相關，比如關於保險資金入市的討論）不招來來自四面八方的針對代理人的飛沫。
保險公司感嘆代理人不夠忠誠不夠勤勉，公眾埋怨代理人過於糾纏有點煩，個別保戶謾罵代理人趨利誤引，管理部門要求代理人恪守職業道德規範，而專家們則呼籲盡快提高代理人的綜合素質，提高代理人進入的門檻……不可否認，這些要求都有道理。也不可否認，保險代理人及其展業的確有這樣那樣的問題。但是，作為中國保險業生產力的代表者和實踐者，所有的罪責真是保險代理人能夠承擔得了的嗎？難道讓代理人來壹次從肉體到精神的洗禮就會真的解決這些問題嗎？
二、生存在中國化的友邦模式及其基本法之下
1992年，美國友邦保險公司落戶上海，帶來了壽險營銷個人代理制。到1994年底，友邦保險公司***招收保險營銷員近5000人，業務量超過1億元人民幣。1995年美國友邦又獲準在廣州開展壽險業務，發展勢頭也相當驚人，當年公司營銷隊伍就發展到8000人，新單標準保費收入近3.88億元人民幣。美國友邦保險公司這種個人壽險營銷制度，引起國內保險公司紛紛效仿，在極短的時間內這壹制度被快速復制，帶動了中國壽險業超常規發展，保費收入快速超過產險，改變了產險和壽險的市場格局。從1996年以來，中國壽險市場保費收入以平均每年40％的速度增長，這主要歸根於壽險的個人營銷。盡管近年來銀行保險突飛猛進，但統計顯示，個人代理銷售仍處於市場主導地位。2002年，個人險仍占全部壽險保費收入的80％以上。2004年，全國的壽險代理人大軍已擴充到了150多萬人。壽險的發展直接帶動了保險業的發展，因此，有人曾這樣直言不諱地描述了壽險個人營銷制度對行業發展的貢獻：“沒有個人營銷，就沒有中國保險業的今天！”同時，壽險個人營銷為社會提供了大量的就業崗位，並對保險知識的普及和傳播，起到了積極的推動作用。
現行的代理人營銷制度最早源於美國家庭用品推銷制度。這種營銷制度建立在壹種被稱為“基本法”即保險營銷基本管理制度之上。
基本法有幾個顯著特征：
壹、大量增員，並鼓勵所有代理人都沖到外面去對陌生人做“掃街式銷售”。
二、重視培訓上崗，甚至建立了軍規壹般嚴格的培訓制度。
三、低保障、高激勵的人才激勵機制。
四、制定嚴格的淘汰機制，如3個月保單掛零即被淘汰。
在中國這片尚未開發的處女地上，“掃街式銷售”以及“基本法”其余規則，無疑是以低成本刮起的壹場瘋狂的“圈地風暴”，在短時間內為保險公司帶來了巨大的利益。由於追求利益的最大化，利益本身成保險公司的唯壹存在法則，保險代理人只不過是公司追逐利潤的工具和手段。更專業地說，營銷本身成了目的。
保險公司的增員采取類似傳銷的方式，以規模空前的“人民戰爭”來奪取保險市場。保險公司在增員時放壓代理人進入門檻，拼命招人，導致代理人整體素質下降。
業內人士坦言：“由於進入門檻比較低，壽險代理人的素質參差不齊，再加上不是保險公司員工，不享受保險公司的任何福利和津貼，完全依賴業務提成，壹些壽險代理人為了提高收入，就只好急功近利，誤導或誘導消費者投保，致使損害保險公司形象的事頻頻發生。”
保險公司盲目追求速度與規模，粗放式經營，忽視對保險市場的培育特別是優質客戶的培育；片面強調營銷技巧的培訓，而忽視對員工專業素質的教育，營銷人員的綜合素質提高不上去，必然使公司缺乏發展後勁。
傳銷式的增員建立在帶有“血緣”色彩的“金字塔”式的組織結構之上。這種結構與現代企業的激勵機制不相容，形成人員晉升體制弊端，並連帶產生其他弊端。我國保險業快帶發展初期，壹大批學歷和文化程度不高的人員加入成為保險代理人，為中國的保險業發展作出重要貢獻。如今，他們中的很多已經進入保險公司的管理層。現加入的擁有更高學歷和素質的代理人常常感受這方面的壓力，甚至產生不滿情緒。
據壹位高級經理介紹，在招聘時很難招收到高素質人才。原因在於壹旦新人進入某個部門，那麽只要在這個保險公司就永遠是這個部門負責人的下級，永遠為這個部門的負責人創造提成。
在“高激勵”思想的指導下，保險公司用人靠前，不用人靠後，有保單則留，無保單則去。這種管理方式，不僅讓代理人時刻承受著巨大的精神壓力，而且強烈地沖擊著代理人的社會行為觀念，客觀上也麻木了代理人對於公司的責任感、忠誠感。最終讓保險代理人找不到自己的歸屬感。
“如果說沒有歸屬感和缺少保障使得代理人們失去了壹層保護自己的盔甲，那麽嚴格甚至嚴厲的業績考核則是懸在代理人頭上的達摩克利斯劍。”
保險，是壹個集中體現了人類人文關懷的偉大發明。然而保險公司的基本法卻是冰冷的，毫無人情味可言。
根據各保險公司對代理人的“基本法”，新人如果在半年內（或者9個月）達到壹定的業績標準，可轉為正式業務員，否則出局。正式業務員之後，如果業績持續達到壹定的標準，可升級至資深業務員、業務主任、高級主任……但不管升到何職位，只要有連續壹段時間（比如2個月）未能出單，便會出局，且不能享受壹分錢的續保傭金。如果某壹段時間內業績不能達標，便會降級，甚至可能壹直降為“見習業務員”。其中的做法已經與我國保護勞動者法律相沖突。
這就是說保險代理人壹旦從業就不能出任何問題。我們可以設想壹下，壹旦壹位尚未生育的女性從事保險事業，那麽她就算是懷孕或者產後都必須堅持展業，否則不管她以前的業績如何，她面臨的將是降級、再降級。也就是說保險代理人是沒有《勞動法》裏規定的產假的。生育是人生大事，但是代理人卻不能管那麽多，因為，她們時刻要保持壹定的業績標準，否則，以前的壹切努力就會化為無烏有。連生育的權利都要受到業績考核的威脅，更不用說生病住院了。誠然，我們在看到關於代理人在病床上展業報道的時候，有敬佩，更多的是心酸。誰不想在生病的時候好好休息呢，然而，面臨無情的業績考核，代理人能休息嗎，敢休息嗎？保險公司的電腦只會計算妳的業績，而不會考慮妳的遭遇；那麽制度的制定人呢，難道也只會0101的二進制嗎？“成績只能代表過去”這句話用在其它行業還有謙虛的成分，但用在代理人身上，我們體會到的是壹種重壓下的心酸。
案例：今年49歲的李明艷1996年9月進入某大型壽險公司，成為壹名保險代理人，並且壹直沒有離開。七年中，她通過自己的努力從普通業務員升為“業務代表”，又從“業務代表”升為“高級業務代表”。後來因沒能維持住“高級業務代表”的考核指標，被降為普通業務員。隨之，壹場大病又讓她不得不住院治療。她出院以後發現，自己的出單號碼已被公司電腦系統停用，公司已單方面解除了與她的合同。
個人代理人和壽險公司之間是完全平等的民事代理關系。然而中國的保險公司及其團隊，對代理人的管理摻雜了許多帶有勞動關系特征的內容。如有的公司向代理人發放固定的“底薪”，有的公司對違反保險公司有關規定的代理人實行紀律處分等。結果造成代理人與保險公司之間法律關系的模糊，營銷與管理體制嚴重沖突。
在現行體制下，代理人感覺自己好像是保險公司的人，好像又不是。角色的沖突，在現實中使得代理人很難從註重長遠的角度向客戶提供優質的保險服務。結果是大量的代理人只註重業務數量的增長，不註重業務質量的控制，導致保險業整體的服務水平和質量難以得到保證。
在承受高激勵帶來的精神壓力的同時，代理人還要承受保險公司非員工的待遇。保險公司不為代理個人購買社會保險。不管妳工作三年五年甚至十年，壹旦離開，得不到壹分錢的補償。按照這種制度下去，到六十歲退休，代理人沒有退休金。壹天不幹就壹天沒錢。今天的保險代理人享受不到任何的社會福利，連最基本的社保都與他們無緣。保險公司團隊中類似於“幫規”的嚴格管理，實際上已經剝奪了他們法律意義上的代理人身份。他們享受不到保險公司員工的待遇，保險公司隨時都可以單方面地解除代理合同。
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