在傳統營銷中，客戶只是企業間交易關系中的對立物，雙方的溝通只是簡單的業務交流，企業最關註的是單筆交易的收益水平；而關系營銷則將客戶視為永久的合作夥伴，與之建立互惠互利的夥伴關系，目的是在企業與客戶的長期關系中獲取豐厚的利潤。如果說傳統營銷的核心是獲取新客戶，那麽關系營銷的核心就是在獲取新客戶的同時盡可能留住老客戶，並把他們變成忠誠客戶。企業在實施關系營銷時，可以從以下三個不同層次展開梯度營銷:
壹級關系營銷:金融層面的客戶關系營銷
金融層面的客戶關系營銷主要是利用金融手段，通過利用價格來刺激目標公眾，增加企業的收益。在金融層級關系營銷中，代表性的方法有頻繁營銷計劃和顧客滿意計劃。
(壹)頻繁的營銷計劃
頻繁營銷計劃是指對頻繁購買且購買量穩定的客戶給予經濟獎勵的營銷計劃。美國航空公司是首批實施頻繁營銷計劃的公司之壹。20世紀80年代，該公司決定向客戶提供免費裏程積分服務。然後，酒店業也采用了這種方法。比如萬豪推出了榮譽VIP計劃，永久客戶累積壹定積分後可以享受高級客房或免費客房。企業之間也可以聯合進行頻繁的營銷計劃。例如，由新加坡發展銀行有限公司、VISA和高島屋公司聯合發起的忠誠度營銷，也希望與客戶建立長期關系。智能卡持有者可以享受壹系列優惠，如免費停車、送貨服務、彩票等等。具體形式取決於客戶用智能卡購買商品的累計金額。
(2)顧客滿意計劃
客戶關系在財務層面的另壹種代表形式是企業設定高客戶滿意度目標來評價營銷實施的績效。如果顧客對企業的產品或服務不滿意，企業承諾給予顧客合理的價格補償。在印度，6家希爾頓酒店和亞太地區的其他40家希爾頓酒店通過簽署《希爾頓質量保證書》做出承諾，如果酒店沒有按照預定的條件提供住宿，或者沒有按時提供膳食，或者沒有配備音頻設備，並且這些設備沒有按照合同規定的標準正常工作，客戶將獲得經濟補償。目前，我國企業在開展營銷活動時，往往會設定壹些高顧客滿意度的目標，隨意做出承諾。但是，當客戶覺得企業沒有達到自己的目標或者沒有兌現承諾，要求賠償時，企業卻坐視不管，導致大量客戶流失。
財務層級關系營銷屬於低級營銷，容易被競爭對手模仿，企業與競爭對手難以區分。壹旦營銷方式被模仿，客戶忠誠度的作用就會消失。所以，財務層面的營銷可以買到客戶忠誠度，但並不能真正創造出忠誠的客戶。當競爭對手做出反應時，頻繁的營銷計劃會成為公司的負擔。當競爭對手采取類似措施時，企業必須在經營方式上有壹個根本性的改變。在壹級關系營銷的基礎上，他們應該與客戶建立二級關系營銷和三級關系營銷之間的聯系，這將增加客戶轉移成本，使客戶對企業忠誠。
二級關系營銷:社交客戶關系營銷
與財務層面的客戶關系營銷相比，這種方法不僅為目標客戶提供了財務收益，還增加了他們的社會收益。在社交層面營銷中，與客戶建立良好的社交關系比向客戶提供價格激勵更重要。唐納利、貝裏和湯姆森是這樣描述顧客和客戶的區別的:對於壹個組織來說，顧客可以沒有名字，而顧客不能沒有名字；客戶是作為某個群體的壹部分獲得服務的，客戶是以個人為基礎的；客戶可以是公司裏任何壹個為他們服務的人，而客戶是由專門的人員來服務的。企業向客戶介紹營銷方法，試圖了解單個客戶的需求和願望，並提供個性化和個性化的服務，以增加公司與客戶的社會聯系。企業通過為客戶提供與客戶壹樣的服務，與客戶建立良好的社會關系，降低客戶轉向競爭對手的可能性。
二次關系營銷的主要形式是建立客戶組織。通過某種方式將顧客帶入企業的特定組織中，使企業與顧客保持更密切的聯系，實現對顧客的有效控制。它包括無形客戶組織和有形客戶組織兩種形式。
(壹)無形客戶組織
隱形客戶組織是指企業利用數據庫建立客戶檔案，與客戶保持長期聯系。比如國內最大的網上書店當當網書店，在建立了龐大的客戶數據庫後，靈活運用客戶數據庫的數據，讓每壹個服務人員在為客戶提供產品和服務時，都能了解客戶的喜好和習慣，從而提供更有針對性的個性化服務。比如，當當書店會根據會員最近壹次的選書和購書記錄，以及與會員最近壹次溝通中獲得的關於他們個人生活的信息，定期給會員發郵件推薦他們感興趣的書籍。同時，企業可以使用基於數據庫支持的客戶流失預警系統，通過觀察和分析客戶的歷史交易行為，賦予客戶數據庫預警客戶異常購買行為的功能。客戶數據庫自動監控客戶的交易數據，並警告潛在的客戶流失跡象。比如美國優惠潤滑油公司的客戶數據庫，當客戶超過113天沒有使用其產品或服務時(這個數字公司已經多次驗證，是客戶的平均換油時間)，會自動發出提醒通知，讓企業制定相應的對策。在數據庫的支持下加強與客戶的聯系，讓客戶覺得公司了解他們，知道他們喜歡什麽，知道他們什麽時候對什麽感興趣，通過這種個性化的服務培養客戶對企業的忠誠度。
(B)有形客戶組織
有形客戶組織是通過建立各種正式或非正式的客戶俱樂部，與客戶保持長期聯系的企業。為了更好地服務消費者，滿足消費者的個性化需求，實現與消費者的零距離，海爾於2000年6月30日推出了國內家電行業的第壹個俱樂部——海爾俱樂部。海爾俱樂部是海爾集團為滿足消費者個性化需求，追求國際化生活品質，與海爾用戶共享新資源、新技術而成立的家庭友好型組織。在海爾俱樂部，會員在享受海爾家電高品質生活的同時，將體會到壹種前所未有的愉悅:享受獨特尊貴的權益和恰如其分的家庭服務；享受最新家電時尚，感受海爾家電的國際品質；獲得直接滿足個性化需求的個性化生產和服務；