有客戶積累的,談判技巧高的,產品很了解的,願意吃苦的(有的客戶會定很多的產品--由不同工廠生產,每樣數量又不多,這樣基本會找外貿公司的人來跟蹤整個訂單,他們才不想自己跟蹤這麽多工廠呢). 外貿公司優劣勢分析： 劣勢： 1．越來越多的國際采購商傾向於直接向中國制造商采購，以取得價格優勢； 2．國內廠家開發國外客戶意識增強，很多工廠在同外貿公司合作的同時，逐漸開始自行開發。再加上國家政策上的調整，外貿出口權由原來的審批制改為登記制，工廠出口在國內逐漸成氣候。 3．而我們自己沒有工廠，價格上沒有優勢，和國內其他供應商的競爭力弱。 優勢： 1．自己沒有工廠的優勢在於：全中國的工廠都是是我們的工廠，客戶的需求往往是多樣化個性化的，壹般單個工廠往往難以滿足客戶的需求，我們的優勢就在於能最大程度的整合國內工廠的優勢，來實現客戶的需要。 2．通過分析國際采購者的采購特點和工廠外貿的劣勢分析我們的優勢。 將國際采購商分為4大類： a.在華設有采購部，雇用國內采購職員的跨國公司，這種公司壹般直接向工廠采購，或者向很有實力的經銷商采購。他們對中國非常了解，而且采購的產品傾向於成品。 b.在華無采購部，但是專人負責在華采購，這樣的公司對中國市場非常了解或者較為了解，他們對在華采購有或多或少的經驗，希望在中國買到質優價廉的產品。他們往往會貨比三家，高的離譜的價格很可能會被淘汰。這樣的采購商不壹定會選中價格最低的那家采購，而是會拿著最低的價格去找他認為服務最好的供應商，希望他們接受價格。所以在給他們報價的時候，壹定要給他們壹個整體的形象，讓他相信，妳們提供不只是合適的價格，還有良好的品質和服務。 c.有在華采購願望，但是經驗不足的中小企業。這樣的公司往往是當前情況下，外貿公司重點服務的對象。首先他們往往沒有專人負責在華采購，不能投入太多的精力，客戶的需求往往是多樣化的，壹個工廠的產品往往不能滿足他們的需求，這就需要外貿公司擔起整合國內工廠的重任，滿足客人需求。還沒考慮過在華采購，也沒有采購經驗。這個開發的潛力好象比較小，但也不全是。我有好幾個客戶就是從來沒有考慮過在中國采購的，收到我的推銷信的時候，手頭剛好有新項目，就順便轉給我看看，我們動作比較快的報了價格，寄樣品，因為第壹次合作很順利，順利程度遠遠超出他們的想象，就建立了貿易關系了。這壹類型的客戶，我自認為歐美澳洲等發達國家的可能性比較高些，相對來說，這些地區民風淳樸。 對於中小型貿易公司，三類的客戶都可能成為我們的客戶。但對於B型客戶，要特別主義價格優勢，國內壹些比較強的工廠及其他貿易公司都是妳的競爭對象，對於C型客戶，妳可以大膽開發，提供優質服務，和他們建立相互信任的和諧關系。如有余力，則可以考慮開發第四累客戶。這類客戶的特點是對中國市場不了解，也無心去多找其他中國供應商比較價格，只要妳的價格合理，客人就會接受，完全沒有價格上的煩惱，但是，壹定要提供最好的質量和服務，讓妳成為他們最可信賴的供應商。個人而言，我喜歡開發C、D型客戶。 工廠外貿的劣勢： 國內大部分工廠目前雖然都有直接出口傾向，並且擁有自己的外貿業務員，但是他們還是有很多劣勢： 經驗不足。很多外貿部都是新成立的，外貿業務員也都僅會英語的新手，經驗不足，缺少外貿經驗豐富的外貿領頭人。 判斷風險的能力差。當然，大家都是怕遇到詐騙之類的事情的，但相對工廠更怕，因為沒有經驗嘛，能拍板的人往往不會英語，會英語的人又往往不能拍板，這個煩瑣的溝通過程阻礙工廠外貿路的順暢。 投入少。工廠雖然想出口，但往往不敢/不願意或者不知道如何投入。外貿是需要投入的。而如果沒有投入，又怎麽會有產出呢？ d.工廠產品單壹，不能滿足有些客人多樣性的需求。 還有很多原因說明，工廠現在自己可以做外貿，並不完全意味著工廠在和外貿公司搶蛋糕。大家都有他的蛋糕的，關鍵就是我們自己如何去分析和選擇咯，有所為而有所不為。
上一篇:有哪些推廣方式？下一篇:大班科學活動中蜘蛛網的秘密教案