匯金擔保風控部:徐宏我壹直認同這個觀點:“客戶經理是做出來的，不是學出來的；是帶出來的，不是教出來的。壹個人想要成長為壹個合格的客戶經理，主要不是靠學，而是靠做。當然，學習也很重要。壹名合格的擔保公司客戶經理不僅要有自身的政治素養、文化素養和職業道德，還要具備金融、法律、財務等方面的專業知識和技能。如何做好擔保公司的客戶經理我覺得有必要了解以下幾點。壹、擔保公司客戶經理的特點擔保公司客戶經理作為擔保產品的營銷人員，負責建立和維護擔保公司與客戶的關系。客戶經理其實是用來服務客戶，為擔保公司謀取利益的。直接面對客戶，和客戶打交道。妳需要掌握全面的金融知識和技能，妳要能從更高的角度衡量客戶需求，滿足客戶需求。其特點主要有:1。綜合:綜合服務對象(包括各行業、各類客戶)；客戶擔保融資需求的全面性；客戶經理專業技能的全面性(包括信息員、顧問、業務員)；客戶經理營銷方法綜述。2.服務:全新的客戶服務理念(其實理念是最基本的。樹立這種觀念也是非常必要的。);全方位的客戶服務內容(不僅是傳統服務，還有知識服務)；現代服務手段。3.開拓:客戶市場開發。要培育和擴大優質客戶群，及時調查客戶的擔保融資需求，挖掘潛在客戶市場。4.知識:客戶管理知識；服務內容的知識。二、現代擔保公司客戶經理應具備的基本素質1。客戶經理的任務:誰來當客戶經理，誰能當好客戶經理，這是最基本的問題。目前，許多行業都出現了質量問題。做好客戶經理的前提是對客戶經理的任務有基本的了解。壹般來說，客戶經理的主要任務是:(l)擔保公司與客戶之間的主要橋梁。這是最基本的。因為客戶經理是移動擔保公司；(二)擔任客戶的財務顧問；(3)研究分析客戶需求並提供解決方案；(4)爭取擔保公司資源，解決客戶需求。比如人才、客戶資源；(5)了解競爭對手的策略並提出對策，不要隨意暴露擔保公司內部的壹些情況。(6)利用有限的資源為擔保公司賺取合理的回報。2.客戶經理應具備的基本素質:為了完成上述任務，要求現代擔保公司的客戶經理具備較高的素質。總的要求是:(1)必須有很強的責任心。必須對運營業績負責，包括銷量和利潤；(2)要善於運用營銷技巧，鼓勵自己不斷創新，比別人看得更遠；(3)必須具有壹定的遠見卓識，能夠在了解擔保公司整體業務情況的前提下，掌握其工作範圍的各個方面；(4)必須是能參與各方面工作的多面手，包括市場分析、產品開發、定價、預測銷售和利潤、確定營銷目標、制定戰略和計劃、成本核算和制定規章制度；(5)我們應該致力於在工作中獲得必要的信息；(6)妳必須是壹個優秀的分析師，善於向他人表達妳的觀點和看法；(7)工作必須在明確的目標指導下進行，並能制定相應的策略來實現這壹目標；妳還必須具備根據自己的工作進行廣泛深入思考的能力；(8)必須具有積極地、創造性地制定實現目標的計劃和方案的能力；方案必須切實可行，戰略必須付諸實施；目標不能定的太高，精力壹定要量化；(9)必須能夠與其他部門良好合作，使擔保公司內部的所有資源得到有效利用；建立團隊精神；(10)要和高層有良好的工作關系。我們應該能夠通過適當的渠道向高級管理人員提交他們的建議，有效地說服他人接受他們的建議，並知道如何從其他部門獲得必要的支持；(11)能夠隨時主動將客戶情況告知上級經理，而不是被動等待管理部的詢問；(12)可以特別註重策劃和精準預測，壹些專項營銷計劃及其預算會提前規劃；(13)能夠懂得了解客戶對產品和營銷活動的反應，真正以客戶為中心制定營銷策略和計劃；在營銷活動中，必須樹立以客戶為核心的理念。三、客戶經理如何參與風險管理1。風險和風險管理:風險是指發生某種損失的可能性，是壹種客觀的、不確定的狀態。風險可以根據不同的標準進行分類。如果按照風險造成的後果來分類，可以分為純風險和投機風險。純風險是指只有失去的機會而沒有獲利的機會的不確定狀態，有兩種後果:損失或不損失。投機風險是指既有虧損機會又有盈利機會的不確定狀態，後果有三種:虧損、不虧損和盈利。擔保公司風險管理的對象是純風險和壹些特殊的投機風險，即除非投機風險的發生迫使擔保公司面臨壹定的純風險，壹般的投機不在此列。風險管理是指擔保公司面對純風險時采取的壹種科學有效的方法。以最小的成本獲得最大的安全管理活動。風險管理說到底就是把壹般的管理思想運用到壹個特殊的領域。管理是預測和計劃、組織和指揮、協調和控制。風險管理是企業管理的職能之壹，風險管理的過程是壹個連續的循環。2.客戶經理參與風險管理應做好的幾項工作:(1)確立風險管理的目標風險管理的總體目標是以最經濟有效的方式使風險成本最小化，這要與擔保公司發展的大目標相壹致。通常，風險管理的目標分為兩個階段，損失前的目標和損失後的目標。前者側重於避免或減少損失，將損失的可能性和嚴重程度降至最低；後者側重於損失發生後盡快恢復原狀，穩定環境，繼續經營，保證生存。具體的風險管理目標應包括:①成本節約和利潤最大化；(2)減少內部焦慮，維護安全穩定局面，確保部門積極發展；(3)防止突然的意外傷害，註意客觀條件和環境的變化；④承擔社會責任，滿足並樹立良好的公眾社會形象。(2)損失風險的識別采用系統科學的方法，全面準確地識別擔保公司面臨的風險，是風險管理的關鍵步驟。客戶經理應熟悉風險識別方法，並根據自身的性質、規模、技術實力和環境條件選擇合適的方法或幾種方法相結合，準確完成風險識別。(3)估計風險損失程度在識別擔保公司面臨的各種風險後，客戶經理必須對損失進行度量，利用概率分布和統計計算，估計損失次數和每次損失的期望值，預測全年總損失額。(4)風險管理對策的選擇和實施在對風險管理進行識別和估計後，下壹步就是選擇和確定處理風險的技術方法並加以實施。壹般來說，風險管理對策可分為兩類:控制方法和財務方法。控制方法的目的是降低損失頻率和幅度，重點是改善導致意外損失的條件；後者的目的是通過提供資金來降低損失成本和轉移風險。風險控制的對策主要有:回避——不到萬不得已盡量不要用。預防-壹種實用而通用的方法。分開——不要把雞蛋放在壹個籃子裏。財務對策主要有:自留——風險後果自己承擔。轉移——將風險從壹個主體轉移到另壹個主體。
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