渠道管理和控制
渠道管理是企業為了實現公司的分銷目標，對現有渠道進行管理，以保證渠道成員、公司、渠道成員之間相互協調合作的壹切活動。渠道沖突是不可避免的，同壹品牌的經銷商之間會有價格沖突和貨物走私。渠道管理的關鍵是確定沖突的根源及其潛在的隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系。
隨著企業間競爭的加劇，企業間的渠道競爭也在升溫。俗話說“得渠道者得天下”，那麽企業應該如何管理和控制好營銷渠道，才能在企業間的競爭中脫穎而出呢？
企業要做好渠道管理，就必須做好經銷商管理。企業要保證及時發貨，並幫助經銷商建立和理順銷售子網，分散銷售和庫存壓力，加快商品流通速度。加強對經銷商廣告和促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品銷售力，促進銷售；提高資金利用率，使之成為經銷商的重要利潤來源。在保證供應的基礎上，企業還應向經銷商提供產品和服務支持。妥善處理銷售過程中的產品損壞變質、客戶投訴、客戶退貨等問題。有效保護經銷商利益不受不必要的損害。加強對經銷商訂單處理的管理，減少因訂單處理失誤造成的交貨不良。加強經銷商訂單的結算管理，規避結算風險，保護廠家利益。同時防止經銷商利用結算設施制造市場混亂。
企業要想管理好自己的經銷商，需要壹個合理的管理設計。據專家介紹，設計壹個成功的渠道體系需要建立渠道目標和限制因素，並在分析消費者需求的基礎上建立主要的渠道備選方案和評估方法。
首先，營銷渠道的設計者必須知道目標客戶要求的服務產出水平。
其次，確定渠道目標和約束條件，不同類型的企業會根據約束條件確定自己的渠道目標。
最後，確定渠道模式。
渠道模式分為直銷渠道、間接分銷渠道、長渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道和窄渠道，下面分別介紹。
直銷渠道是指生產者直接向消費者或用戶供應產品。沒有中間人介入。直接分銷渠道的形式是:生產商-用戶。企業直接分銷的方式有很多種，但概括起來有訂單分銷、自營零售和共同分銷。
間接分銷渠道是指生產者通過中間商向消費者或用戶供貨，中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是:生產商-批發商-零售商-個人消費者。
分銷渠道的長度壹般以流通環節的數量來劃分，包括以下四層:(1)零級渠道。(2)主要渠道。(3)二級渠道是制造商-代理商-零售商-消費者。(4)三個渠道:廠家-代理商-批發商-零售商-消費者。
單通道和多通道。當企業的產品全部由自己直接設立的零售部門銷售，或者全部交給批發商分銷時，就叫單壹渠道。多渠道在本地可以采用直接渠道，在外地可以采用間接渠道。
寬渠道和窄渠道。通道的寬度取決於在通道的每個鏈接中使用的相同類型的商項目的數量。企業使用的類似中間商很多，產品在市場上分布廣泛，稱為廣渠道。企業使用的類似中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。
渠道管理設計有利後，不代表壹切都好。企業在渠道管理中還應註意以下經常遇到的問題:(1)渠道不壹致容易導致廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長，管理難度加大。(3)渠道覆蓋面太廣。(4)企業選擇中間商缺乏標準。(5)忽視渠道的後續管理。(6)盲目自建網絡，企業無法很好的控制和管理終端。(7)新品上市渠道選擇混亂。如果企業對這些問題控制和管理不當，必然導致渠道混亂，給企業帶來損失。因此，企業應該做好渠道管理，掌握解決這些問題的方法。
根據營銷專家的分析，以下方式可以幫助企業解決渠道管理中的常見問題。
第壹，統壹企業的渠道政策。規範服務標準，解決市場狹窄導致的企業與中間商的沖突。為防止貨物逃逸，應加強檢查，加強培訓，建立獎懲措施。人性化管理和制度化管理應有效結合，培育最適合企業發展的制造商關系。
其次，減少環節，縮短商品到達消費者手中的時間，讓廠家有效把握終端市場的供求關系，降低企業利潤被分流的可能性。
再次，廠商要有實力關註各個區域的運營，提高渠道管理水平，積極應對競爭對手對薄弱環節的重點攻擊。
另外，中間商的選擇不要過分強調經銷商的實力，而忽略了很多容易發生的問題。廠商之間的關系要和企業的發展戰略相匹配，不同的廠商要對應不同的經銷商。選擇渠道成員應該有壹定的標準，比如業務規模、管理水平、經營理念、對新事物的接受程度、合作精神、對客戶的服務水平、下遊客戶數量、發展潛力等。
營銷渠道的控制和管理是壹個非常微妙的問題，企業應該根據自己的實際情況找到更適合自己的方法。