做好年度運營計劃，首先要了解年度運營計劃的原理和操作流程，年度運營計劃是公司各個團隊制定的。所以首先要成立年度運營計劃的項目組，項目組組長必須是總經理，否則制定的運營計劃肯定會偏離戰略目標。
1.項目組織結構的設置
首先，我們要有壹個經營計劃的組織結構圖，可以按照以下結構設置:
年度運營計劃項目組出來，每個負責人都會各司其職，全力以赴推動項目的實施。
項目總指揮:項目的首席執行官，負責項目的準備、計劃、過程監控和實施；
項目執行組組長:負責項目的具體運作，全面負責實施，並向總指揮匯報過程和結果；
項目推進組組長:負責會議的組織，資料的整理，各項事宜成果的收集，包括宣傳；
全面預算負責人:負責目標、利潤、資源分配等事項的組織實施；
項目組成員:負責執行組長安排的數據收集、計劃制定、計劃策略實施及相關事宜。
2.年度經營計劃的操作流程
作為項目的總指揮和執行組長，年度運營計劃的流程壹定要非常清晰，這樣才能做出非常完美的年度運營計劃，如圖:
3.年度運營計劃由會議推動。
二、各部門年度經營計劃的落地計劃及實施
1.總經理辦公室戰略規劃
總經理的戰略規劃是基本單位。戰略落實了，才能有後續的年度運營計劃。總經理制定戰略規劃的框架是什麽？
(1)公司發展規劃(三至五年戰略實施進度)
②公司定位(單品牌精細化管理、多品牌經營、自有品牌戰略、單品牌多省經營、多元化發展)。
③公司的渠道定位(直銷發展、加盟網點布局、電商運營)。
④人才戰略規劃
⑤營銷策略，加盟制的配套政策。
⑥公司內部管理的成熟度。
⑦年度營銷目標的確定(銷售目標、擴張目標、利潤目標、庫存目標、費用目標)。
2.市場部的營銷計劃
①年度營銷目標的制定和分解
年度營銷目標必須分為直銷體系、加盟體系和拓展體系。
案例:
某公司2015年度總業績目標為2億元。以下是公司的目標分解計劃。
第壹步:首先將總體目標分解為直銷體系、客戶體系和新開門店，如下表所示:
第二步:直銷體系和加盟體系總目標確立後，就要開始細化到區域和單店，如下表所示:
客戶門店也可以按照上述分解模式進行分解，對門店的目標細化必須合理。如果設定過高或過低，都會影響當年的總體目標。所以營銷中心壹定要仔細考慮各個門店的實際情況，進行合理的設置，當然也要考慮到部分門店因未續約而關閉等因素。
第三步:將每家店的整體目標分解成月。分解成月份的時候，壹定要計算出各個月份在店鋪往年總銷售額中的占比，然後再考慮這些店鋪的實際情況，在月度占比上做適當的調整，如下表所示:
門店對每個門店的細化也要考慮到門店往年的業績。主要考慮因素包括:店鋪是否有清貨計劃；店鋪是否有擴大或縮小面積的可能；店家是否存在合同到期不能續簽的問題？
第四步:加盟店的目標分解可以分為兩個維度。
第壹個維度可以根據季度訂單數量進行分解，例如:
最後壹個季度訂單目標的分解，給了采購和訂購部分壹個很好的基礎數據，商品和計劃等部門可以根據指標明確制定下壹年度各部門的資源分配計劃。
第二個維度:營銷中心要想更好的服務客戶，部門要為回款制定壹個非常明確的目標計劃，也方便財務部門的資金預算，同時自己的部門也能明確自己的工作方向。
A.專營部門月度付款指標明細(單位:萬)
b加盟商的月銷售額也要細分(單位:萬元)。
以上兩個分解維度明確，對主管的管理會有壹個綜合的考核指標，不僅考核他的付費率，更重要的是考核主管對加盟商深度服務的成果。因為客戶的回款金額必須來自於他每月的銷售業績，如果加盟客戶沒有良好的銷售業績，就沒有健康的回款，所以主管做好深度服務才是王道，從管理模式、展示、推廣方案、培訓等方面入手。
②年度擴張目標
案例:
公司新開門店業績2000萬，我們要對2000萬的業績進行戰略分解，要充分考慮以下幾個方面:(1)考慮市場層面；考慮城市商圈水平；按面積考慮；考慮在壹個地區開多家店。
在設定這個目標之前，營銷總監要充分考慮，並和開發經理核實，尤其是對市場和客戶的控制。
年度擴張目標細分如下:
以上是壹家公司圍繞全年2000萬的擴張目標，每個月開店的目標。壹般來說，以筆者未來壹年的擴張經驗來看，壹年中擴張最黃金的月份應該是3月、4月、7月、8月，因為加盟商在7月、8月調整品牌後，秋冬可以盈利，服裝行業壹般在夏季保本經營。利潤的主要來源是秋冬，因為在這兩個季度，不考慮客單價，無論是聯合率還是聯合率都是可以深度挖掘的，所以擴張經理必須在7、8、9月全力以赴擴張，錯過了這幾個月的擴張黃金期。今年擴產目標無望。
擴張也可以按區域細分:
③加盟制的營銷策略
加盟部的擴張目標在以上環節中非常明確，所以加盟體系的營銷政策就更加重要，因為擴張的成功與否與政策有很大的關系，加盟體系的營銷政策壹般分為兩部分。
第壹部分，加盟擴張的扶持政策。
為了快速爭奪土地，需要制定壹套完善的營銷組合政策。在制定營銷加盟政策之前，公司應該對競爭對手的加盟政策進行全面的調查。只有知道是誰，才能立於不敗之地。加盟的配套政策壹般可以從以下幾個維度考慮:免費贈送貨架、免費贈送道具、免費贈送燈具、裝修補貼(300-500元/平方補貼，可根據門面位置或面積考慮)、ERP系統可贈送、前兩個季度可采取100%的季節性或跨季節退貨率(采用風險逆轉策略)、免費商品(贈送10000或按標價贈送20000)、全面免費培訓(綜合
可以采取任意壹種或幾種組合營銷加盟策略，讓加盟商感到無風險，讓擴張經理也有信心快速擴張店鋪，用這種動量模式傳播顧客口碑。
第二部分，加盟制的扶持政策。
在季度訂貨會上，我們對加盟客戶前幾年的發貨數據和門店銷售情況做了詳細的分析。顯然，它是壹個非常合理的順序指數。壹旦指標到了客戶手裏，加盟客戶就不願意配合總經理的要求完成訂單目標。在這種情況下，我們必須制定壹系列的激勵措施來鼓勵顧客訂購。我們可以從兩個方面來制定這個政策。
情況
方法壹:年度目標約束法
賞之下必有勇夫。有了這麽重量級的獎勵，加盟商肯定會做好相應的計劃，爭取拿到這個獎金或者物品。當然，我們財務在制定這個獎勵政策的時候，壹定要預算交付量給公司帶來的利潤率，以及這個獎勵政策設置是否合理。
方法二:四季階段激勵法
瞄準訂購數量:
除了用數量來獎勵，還可以用金額作為考核目標來激勵，這樣每個賽季的訂單激勵方式都不壹樣。當然，很重要的壹點是，下單是建立在銷售的基礎上，而不是麻木足夠的訂單來達到目的。到時候客戶會因為訂單過多而得不償失，所以營銷部門在制定這些目標的時候壹定要把這個因素考慮進去。
④渠道擴張策略
總經理正在制定年度發展目標。先查品牌的市場布局，查店鋪的金三角、銀三角、銅三角的網絡布局。最後在這些區域，分布比較好，那些區域比較弱。今年的重點是什麽領域？對於不同的地區可以采取不同的支持政策，這樣可以明確擴張的重點。這必須得到營銷總監和拓展經理的同意。
在考慮擴張策略時，可以引入三種策略，即:合資模式、擔保模式、托管模式。
無論植入哪種模式，都要仔細考慮戰略地圖是什麽樣的。不能靠擴張來擴張，必須從戰略思維的思維點來考慮最終的合作模式
案例:
⑤績效的實現策略
績效實現戰略我們可以關註以下幾個方面:
a、年度終端培訓計劃(內部培訓和外部培訓相關計劃，特別關註零售終端薄弱點的培訓)
B.年度營銷推廣計劃
C.零售店的促銷策略要點(例如，人員、商品和營銷計劃)
營銷階段的d風暴活動(比如決戰100天，6、7、8月爆破，超級賣月)
E.微觀營銷模式
橫向聯盟模式
g、VIP客戶重點深度挖掘
h、衣櫃平面圖
⑥市場部管理推廣計劃
首先，重組部門的組織結構、工作分析和工作流程。筆者建議扁平化管理，植入項目經理制，加強管理的執行力和工作效率，同時大幅提升人才的領導力、組織力和管理力；
二、ERP的使用和數據分析必須善於利用ERP軟件提取數據進行有效分析；
三、會議管理，要制定完善的會議管理制度，就要利用會議有效地安排工作、管理進度、監督執行。所以公司的年會、月會、周會、專題會、啟動會、活動推進會、早會、會期會、晚會都很重要，這些會議都要提到日程管理中來。也是部門管理的壹個提升點；
第四，要舉辦活動宣傳公司的價值觀和文化。比如可以舉辦模特大賽，倡導學習搭配和審美的能力，從而把握潮流。還可以舉辦表演賽、銷售賽，通過壹系列活動增加員工的活力、凝聚力和團隊精神，給團隊植入壹些新穎的文化理念，讓團隊時刻感受到挑戰；
第五，團隊的學習和提升管理很重要。管理團隊的生力軍是從基層脫穎而出。晉升渠道壹定要有吸引力，讓員工在自身成長和物質方面都能感受到希望和期待，讓團隊成員保持積極進取的心態；
第六，提高商品組合能力，未來的零售店壹定是快單技術和大單技術的組合營銷，這樣對導購的要求會越來越高。快單技術需要強大的交易技術，大單技術需要高超的撮合技術。在繁華市場植入快單技術，在清淡市場植入大單技術，使門店業績保持壹定的高度和提升的趨勢；
第七，陳列的推廣，終端壹定要重視店鋪的VMD，壹定要在VP、PP、IP、POP的4P上下功夫，因為只有陳列達到壹定程度，能夠很好的塑造品牌文化，顧客才會被文化所吸引。除了美學展示，數字展示技術應納入管理提升點；
第八，引入遠程控制技術，壹般壹代終端門店遍布市縣，所以遠程管理非常重要，可以通過監控設備和手機ERP系統進行監控和調整，也可以利用微信技術進行管理。目前微信推出企業號，針對公司管理。壹般壹代必須用技術來提高管理水平，這樣的投資是值得的。
案例:微信管理績效分析與總結
⑦營銷部門的量化指標和激勵政策
A.直銷部門的整體KPI評估
B.終端8速率指數評估
以上主要說明了營銷中心在制定年度運營計劃時需要註意的點以及運營的具體細節。營銷中心必須充分考慮營銷目標，實現戰略。當然，實現營銷目標離不開支持部門的全力配合，如商品部門充足的商品和能創造大訂單的配套商品，人力資源部門的人才引進，培訓部門對員工進行商品和銷售技能的有效培訓等。只有以營銷中心為核心，各部門通力合作，年度運營計劃才能落地。