如何有效管理銷售人員

說到銷售人員的管理，作為市場壹線的高級管理人員，有壹種說不出的感覺。無論是任何營銷教材，還是企業管理書籍，銷售人員管理都是重點，但銷售人員管理的思想仍然徘徊在控制論和人性之間。目前中小企業對銷售人員的管理存在壹個悖論:宏大的營銷戰略和銷售計劃最終都需要銷售人員付諸行動。很多銷售主管沒有真正考慮過是否只關註結果，不關註過程或者細節和日常行為。於是就出現了壹個悖論:銷售出問題的時候是結果導向，銷售相對穩定的時候就要抓過程監控。這不是管理，而是管理者情緒的宣泄！管理者是否相信壹個合理的過程能夠達到預期的結果？妳有把握通過過程控制達到預期的結果嗎？還是把流程管理當成折磨銷售人員的工具？再者，管理者的角色是監督者還是有創造力的領導者？每個銷售主管都敢在心裏問自己:銷售業績是“管理出來的”還是“自然產生的”？銷售主管(銷售總監/營銷總監/營銷總經理)其實是銷售管理體系中必須“精細化”定義的壹個職位。企業在習慣性定崗用人時，要“衡量”銷售主管的真實作用，即在公司的資源(品牌、產品、銷售政策、渠道狀況)和管理職能之間，考慮銷售主管的真實作用，即公司的資源產生了哪個銷售業績，銷售管理產生了哪個銷售業績？銷售高管大致可以分為兩類:有經驗的高管多從企業過去的銷售冠軍中產生，他們調動企業資源的能力往往強於他們策劃市場、撬動消費的能力；職業經理人通常是有大學、4A準4A廣告公司和大型跨國公司工作背景的人。他們以“管理者”自居，往往用壹套理論和管理形式來顯示自己管理的精細化。有的執著於品牌或新產品開發，有的專註於銷售網絡建設，對市場的策劃能力總是超過對公司“政治氛圍”的掌控。就銷售人員管理而言，兩類銷售主管是壹樣的:都是把銷售人員當成實施銷售策略的工具。所以這兩類銷售經理都會遇到所謂“執行力”不到位的窘境。在有經驗的管理者中，執行力差就是自己的想法不能得到下屬的認可，依靠權力與銷售人員保持利益關系(與領導搞好關系可以贏得更多的晉升政策)；在經理型管理者中，執行力差是因為他們雖然能獲得下屬想法的認同，但卻無法將理想化的表格化管理落實到位，並壹直貫徹下去。不壹定是實戰派的經驗不能適應新環境，也不壹定是管理者派的制表太繁瑣。問題可能不在於“銷售管理”的方法，而在於對“銷售人員”管理內涵的理解！目前對銷售人員的管理過於側重於對銷售的管理，而忽視了對“人”的管理:壹個自然人、社會人、職業人三位壹體的特定個體！進行銷售的就是這樣壹個“人”，也只有這樣壹個人的思想和行為，才能讓銷售發生，產生所有的過程和結果。銷售不是簡單的自動化過程！銷售管理或者說銷售人員的精細化管理，如果不從銷售人員的“人性”的精細化管理入手，所有專業的銷售技巧和方法都是沒有用的！在這個意義上，我們提出，首先，銷售經理必須反思和轉變自己的管理角色，從而帶領壹支高績效、高素質、高戰鬥力的銷售團隊。規則是:首先要從銷售人員的人性本源出發，解放銷售人員頭腦中的“願意”因素(心)，認同銷售目標，通過銷售過程中的專業培訓，養成高效的日常工作習慣(力)，這是銷售人員管理的核心內容。我們稱之為“心-腦-力”三點壹線銷售人員管理模式。二、心理訓練成功有三要素:運氣+方法+熱情(意願)。我打算倒過來說:運氣可以讓平庸的人成就偉大的事情，面對世界的不確定性我們無法回避，但幸運兒在成功者中可能只有10%甚至更少；方法是成功人士的壹個顯著特征。可以說，90%以上的成功人士都是靠方法驅動的。熱情，即自發或被迫的“願意”，是100%成功者的必然特質。什麽叫心甘情願？不是簡單的“我要”(內驅力是追求心愛的人)或者“我不得不”(外在壓力是生計所迫)，而是有著更深層次的可以通過溝通傳達的意義:意願其實是對自己命運(現在和未來)的認知，是壹個人與外部環境的內心和解。願意是壹種肯定的態度，是對自己和外界事物的壹種肯定和接納，是人性中最重要的成功基礎，無論是事業、背景還是出發點。願意從認可開始！銷售執行力來源於銷售人員對目標、流程、日常行為的認同！如何獲得銷售人員的認可？是激勵和晉升制度嗎？-薪資和職位是工作的兩個核心目的，高薪和職位無疑是最強的驅動力。但是，人總是對薪資有著無止境的渴望，職位總是有限的。再好的激勵和晉升制度，也總是對少數人有效，解決不了大多數人的驅動力問題。還是懲罰？——懲罰是最直接、最強硬的管理方法，從行為科學的角度來看，對短期行為的糾正是最有效的。不過孫子說:賞幾倍，不好意思；數數懲罰，昏昏欲睡。頻繁的獎懲是管理層處於艱難尷尬境地的表現。從長遠來看，頻繁的懲罰減輕了被懲罰者的內疚心理，但削弱而不是加強了被懲罰者主動改正的動力。所以我們認為，銷售人員的“意願”只能來自於銷售工作本身，而不是其他因素。這讓我們回到了營銷的起源:銷售人員是做什麽的？大部分消費品的銷售不需要高深的專業知識，入門門檻也不高。是壹個會思考會說話的人都可以從事的職業。有很多人以謀生的想法開始他們的銷售生涯，但只有少數想法簡單、行動持久的人會成為第壹批成功的幸運兒。思想搖擺不定的人，總會把時間浪費在銷售基層，最終會被新生代淘汰。這些低效低能的銷售人員，根本原因有三:不懂什麽是營銷；很多懂得銷售本質的人，看到了營銷的“苦”；只有更少的人知道營銷的痛苦，才會享受營銷的樂趣。營銷的本質是競爭。是品牌、產品、資源的競爭，也是各品牌銷售人員的競爭。這種競爭是殘酷的，市場份額就是這種競爭的反映。體現在市場份額上的，不僅僅是銷售人員的利益差異，還有榮譽的差異。營銷對每個銷售人員來說都是挑戰和壓力。挑戰銷售人員的知識、經驗、心理甚至生理，銷售人員的壓力是全方位的，從成功與失敗、榮譽與恥辱到利益與尊嚴。所以，銷售人員註定要忍受營銷的痛苦:異鄉的孤獨，達不到目標的焦慮，夜不能寐，被客戶拒絕的沮喪，得不到任何人幫助的無奈，被上級責罵的委屈，等等。每壹個戰鬥在銷售壹線的銷售人員都不會忘記這些難忘的心路歷程！在如此巨大的外部壓力下，銷售人員從哪裏獲得積極的力量？克服的勇氣從何而來？只能從人性最深處，從對營銷本身的理解出發。感受營銷的美、趣、樂！營銷就是生活，營銷無處不在。營銷就是把自己的品牌(產品)介紹給別人，讓別人接受自己的品牌(產品)，讓別人更喜歡甚至忠誠地消費自己的品牌(產品)。這和人的社會生活——工作、愛情、家庭、事業是壹樣的規律。營銷人的內心充滿了對生活的好奇和感悟，對人性中美好的壹面充滿了喜悅和激情，這就是營銷之美。營銷是取勝的藝術。營銷者追求勝利，在追求勝利中尋求過程的成功:發現競爭的技巧，了解商業運作的倫理規則，感受人性均衡發展的慰藉。大學有句話叫“君子有大道”！營銷的過程不僅僅是獲得成績，更是獲得成長，這就是營銷的興趣所在。營銷就是享受創造的快樂。無論是新市場的開發，還是新產品的推廣，銷售成功帶來的喜悅溢於言表。這是壹種創造的快樂，是對營銷人員最大的回報，是任何銷售獎金都無法替代的。這就是營銷的樂趣。每壹個踏入營銷的人都應該止步於此，認識到當妳的內心被營銷的美好、趣味和喜悅所激動時，妳應該選擇賣掉這個職業，否則妳就應該退出營銷，另謀出路！這是銷售人員管理的“練兵心”。三、練腦對於普通產品的營銷，銷售人員不需要有太高深的專業知識，但銷售絕對是壹個需要智能方法的職業。銷售管理從傳統的退款到市場化的配送和生動化，再到現代渠道管理的客服系統、上下遊信息和流程整合技巧，已經成為越來越科學、流程化、IT網絡化的先進銷售管理系統，不是憑經驗和感覺就能搞定的操作系統。但觀察銷售執行的真實過程，就人事管理而言，問題真的不在於對上述系統化的方法是否理解和執行，而在於對銷售目標的識別。先來讀壹個故事:三只獵狗追壹只土撥鼠，土撥鼠鉆進了壹個樹洞。這個樹洞只有壹個出口，但不壹會兒，壹只兔子從裏面鉆了出來。兔子快速向前跑，爬上了壹棵大樹。兔子在樹上失去了立足之地，摔倒在地，驚呆了擡頭張望的三只獵犬。最後，兔子終於逃脫了。故事講完後，老師問:“這個故事有什麽問題嗎？”有人說:“兔子不會爬樹。”"壹只兔子不可能同時打暈三只獵犬。".....“還有哪裏？”老師繼續問。直到沒有更多的問題了，老師才說:“但是還有壹個問題妳沒有提到。土撥鼠在哪裏？”故事生動地反映了銷售人員“大腦訓練”中存在的關鍵問題:在追求銷售目標(把鼠標從土裏拔出來)的過程中，我們有時會因途中的瑣事和壹些無意義的瑣事而分心，以至於半途而廢或走上岔路，放棄了最初的目標。銷售人員大腦訓練的核心是從制定銷售目標到實現銷售目標的過程中，分解這套邏輯思維習慣。必須指出的是，企業在不同階段的銷售目標不應該是壹樣的。如果在不同的市場、不同的發展階段，銷售目標是壹致的，說明企業的營銷管理還處於粗放的經驗管理階段。銷售目標可以分為三種:a、銷售額(回款):適合發展壯大的品牌和市場；b .利潤率:適合成熟的產品和市場；c .市場份額:適用於企業有戰略領先要求的市場或品類。三個銷售目標是相互關聯的，但從執行的角度來看，如果同時強調三個甚至兩個目標的重要性，就會模糊具體工作的重點，導致指示模糊，甚至出現“全軍覆沒”的局面。銷售主管不認真研究明確銷售目標，是企業和銷售人員最大的“過錯”！銷售計劃的粗糙必然導致銷售執行的隨意性。只有銷售目標及其分解流程細化、可執行，才能做到“上下同欲”，進而保證在具體的銷售執行過程中“壹人同心協力”！只有確定了核心銷售目標，才能對達成目標的過程和細節有壹個清晰的“執行路徑”:比如以銷售回款為核心目標，任務分解的第二步是推出新產品或增加銷售網點，新增網點後的第三步是提高貨架的生動占用，增加單點銷售；占架分解第四步是增加拜訪頻率和理貨服務技巧，提高單點銷售是提高店主或銷售人員的首推率或進行現場促銷；所以繼續分解目標，直到規劃好銷售人員的日常工作日程。這樣，流程和方法都緊緊圍繞銷售目標。銷售計劃從目標推導到細節，執行從細節推進到目標，環環相扣。這就是銷售培訓的過程。許多企業主或銷售主管抱怨基層銷售人員缺乏執行力。其實他們的銷售計劃太差，邏輯不清晰，環環相扣。銷售人員在制定計劃或開會時會談論銷售目標。到了實際工作中，混亂的市場現象和問題(兔子)很快讓銷售人員迷失方向。他們最多還記得幾個空洞的指標，沒有具體的實施步驟來分解目標。銷售目標自然就被遺忘了。所有銷售人員，從銷售主管到渠道業務員，都要明確制定壹個執行手冊，精確到每個環節、每個人、每壹天，必須建立每天的檢查和考核流程。每壹位銷售人員都必須嚴格按照實施進度完成日常工作；如果沒有完成預定的計劃，必須立即分析偏離的原因，並進行相應的處罰。這壹整套運營體系，就是把每個銷售人員綁在壹輛永不停息的戰車上。系統在推動人員前進，人員也在推動系統前進。兩者是壹體的，像齒輪壹樣相互嚙合、相互推動。把人事和管理系統融為壹體，是銷售人員“練腦”的壹種方式。第四，練習聽動，想著激動，卻沒有行動。這是很多銷售人員反復出現的現象。是什麽原因呢在銷售管理的實踐中，我和大量的銷售人員壹起生活和工作，這不是執行力！)仔細分析差的現象，最後得出兩個核心因素:技能和習慣。先說習慣。很多銷售培訓會把馬斯洛被篡改的觀點寫在封面上:妳有什麽態度，妳有什麽想法；妳想什麽，妳做什麽；妳有什麽行為，妳有什麽習慣；妳有什麽習慣，妳就有什麽性格；妳有什麽性格，妳就有什麽命運。我們發現所有行動力差的人，態度和思想都有問題，即使態度和思想沒有問題，執行結果也不理想。90%的原因是銷售人員的生活習慣。沒有經過專業訓練的大腦，90%每天都在想三件事:吃、玩、性、工作和目標，可能連思考的5%時間都沒有；而那些開完早會出去，帶著50%的銷售達成率回來的業務員，90%實際上工作的時間還不到額定工作時間的30%！要做壹個高績效的銷售人員，首先要有異於常人的習慣。這些習慣是:計劃和遵守工作時間，保持個人清潔衛生，保證充足的睡眠，固定作息時間，保持適量運動，不飲酒過量，有適度的娛樂活動(酒吧/麻將等。)，並且沒有不良嗜好。這些簡單易觀察的生活習慣應該是銷售主管對銷售人員檢查的重點，因為這些生活習慣決定了90%以上的目標。銷售人員“訓練”的第壹個核心是良好的生活習慣。個人生活習慣影響銷售人員的流動性，另壹個核心因素是銷售技巧，也就是營銷方式。銷售是壹個讓別人接受自己的過程(也就是成交)，營銷方法(也就是成交技巧)構成了銷售人員的執行力(不是驅動力！)內在障礙不足。行動力是把自己的計劃付諸行動的能力，執行力是達到預期結果的能力，守信是壹種習慣，守信是壹種力量！習慣是改變自己，實力是改變別人。在市場營銷中，有力量改變他人選擇的技能是營銷方法，從品牌和廣告到展示和面對面銷售。就銷售人員而言，主要側重於面對面銷售的技巧。如何快速成交，是銷售人員工作的核心。銷售人員的專業培訓，重點是拜訪八步驟、談判技巧、回訪服務技巧，是快速成交，成為優秀銷售人員的必備課程，這裏就不贅述了。所謂銷售力培訓，就是解決營銷方式和生活習慣這兩個核心問題，培訓和紀律是祛病的兩張藥方。5.什麽是三點壹線孫子說:明白敵人的意圖是壹件軍事上的事情，敵人壹直在千裏之外殺將領，就是說智謀可以成事。克勞塞維茨說:必須將盡可能多的部隊投入決定性的地點。我們提出銷售人員管理的“心-腦-力”三點壹線模式，並不是壹般的三個方面的暗示，所以不是“三位壹體”，而是“三點壹線”，只是為了說明這種管理模式不是銷售人員管理的方法，而是壹種規則:任何不遵循這種規則的管理都是註定失敗的，尤其是對於大規模銷售團隊的管理。三點壹線的管理模式，強調的是整合。經過三點壹線的培訓，個人或銷售團隊都可以磨練自己的銷售潛力，成為銷售高手。通過訓練頭腦、大腦和力量來訓練壹支營銷鐵軍，可以攻城掠地，建功立業，快速成交，提高效率，是基於銷售人員個人工作能力的統壹運兵方式！