不同的客戶價值與不同的時期和持續時間相關。有的客戶可能只有壹個合作期，有的客戶會循環繼續合作，不斷產生利潤貢獻。所以，評估客戶的終身價值，其實就是在推測客戶利潤貢獻的可持續性。
壹家公司舉辦了壹次研討會，為壹個項目尋找合作夥伴。在這個研討會中，主要的討論內容是評估幾個已建立的合作夥伴的價值，從而選擇價值最高的壹方進行連接和合作。
根據他們手中的資料，已經初步列出了幾個大客戶，比如A公司，全國各地網點多，銷售輻射面廣；B公司是壹家中外合資企業。雖然國內銷售網點少，但其品牌宣傳充分，人們信任。C公司的生產線是目前比較大的公司之壹，需要的時候可以批量生產，有助於成品的產出率。
對此，壹位決策者表示:“對於我們公司來說，我認為C公司更合適。雖然缺少人氣，但是生產線大，正好彌補了我們的不足。不就是因為我們覺得這個項目可行，但是沒有生產能力嗎？”
此言壹出，立刻引起了在場所有人的大量評論，有贊成的，也有反對的。市場部總經理發表了自己的看法。
“既然這個會議是評估這些公司的價值，我們就應該分析每家公司的價值，以便得出結論。剛才李經理說的也有道理，但不壹定是最好的選擇，因為這種價值體現不僅僅是為了迎合我們的短板。除了我們的基本利益之外，我們還應該考慮它能給我們帶來什麽...
比如B公司，雖然生產線不是最大的，但是影響力最大。如果我們與他們合作，那麽在銷售過程中，我們可以充分利用這種價值，激發這種價值。比如在銷售過程中，我們可以告訴客戶‘我們的產品使用知名企業B的生產線’。那麽僅憑這壹點，我們的市場定價就可以更高，因為消費者對B公司的信任也可以增加我們的市場份額，增加我們的銷量。另外，我們也可以利用b公司的宣傳。”
這個觀點立刻贏得了大家的壹致贊同。
市場部總經理接著說，“除此之外，B公司產生的價值還遠不止這些。憑借B公司的聲望，我們可以獲得更高的社會地位，在同行和公眾中贏得更高的聲譽。有了B公司的威望，當我們向人才市場展示我們在使用B公司的生產線時，也可以吸引更多的人才，提高人才對我們公司的信任和信心，讓公司全體員工以我們使用B公司的生產線為榮..這些都是不可忽視的附加值，在這些附加值的影響下，我們的實際財務效益也會得到很大的提升。”
對此，有人表示贊同:“是的，如果能長期合作，那麽這股力量就像是企業的合並。對於像B公司這樣有信譽和市場影響力的大企業，它對我們公司的利潤貢獻也將是可持續的。壹個客戶的暫時價值不代表長期，但由此衍生的終身價值才是最值得我們關註的。”
……
經過討論並壹致同意，與B公司合作是最佳方案。
在案例中，從表面上看，C公司似乎正好可以補充項目R&D公司尋求合作的初衷，並且可以提供壹條大規模的生產線來提高成品的產出率。但是，與B公司相比，它所能產生的附加值遠遠小於B公司對項目R&D公司的長期貢獻。這其實是品牌價值的壹種體現。
尤其是對於壹個剛剛進入市場，市場影響力壹直保持在平庸位置的小公司來說，品牌價值絕對可以把公司的形象提升到壹個更高的層次。相對於金錢的價值創造，企業在公眾心目中的知名度、信任感、影響力都會得到提升，這樣企業才會持續發展。
如果把壹個企業看成壹個產品，那麽對於壹個產品來說，營銷的重點無非就是產品的市場定位、推廣和銷售，但是如果可以尋求機會增加產品的價值，何樂而不為呢？
對此，我們也可以把它看作是下遊企業通過上遊企業帶動發展的過程，壹種價值轉移和驅動。正如案例所說，“這種力量就像企業合並”，因此，具有這種效用的客戶的終身價值數據壹定不能低估。
顧客終身價值概念的提出，使得通過顧客終身價值評估進行營銷的理念迅速融入市場，被營銷者所吸收和利用。因此，對客戶價值的估算有多種計算方法。
這裏，我們先來解釋壹下RFM估計法。所謂RFM，主要是指最近購買日期、每期購買頻率、每期平均單筆購買金額等英文單詞的初始構成，其計算方法當然離不開這三個重要數據。
RFM估計的概念認為，通過有效計算客戶在各個時期的最新購買日期、購買頻率和平均單次購買金額，將預測出購買金額、購買頻率等壹系列價格值。然後進壹步計算銷售毛利率和關系營銷產生的費用，從而計算出客戶在年、季、月產生的價值。
簡單的公式可以列為:客戶價值(CRM毛利)=采購金額-產品成本-關系營銷費用。
目前，RFM估計法可以說是世界上最成熟、最被廣泛接受的客戶價值估計方法。
當然，除了賬面上的毛利率，還應該考慮客戶產生的潛在價值和附加值。