娃哈哈渠道環境分析
壹、分銷渠道概述
分銷渠道的概念營銷渠道是指合作生產、分銷和消費壹個生產者的產品和服務的所有企業和個人。營銷渠道包括銷售渠道和采購渠道。分銷渠道不同於營銷渠道，營銷渠道僅指營銷渠道中的銷售渠道，是營銷渠道的重要組成部分。分銷渠道(Distribution channel)是指商品所有權從生產者或商人轉移到消費者手中的路徑，包括參與產品供、產、銷全過程的所有相關企業和個人。從經濟學的角度來看，分銷渠道的基本功能是將自然界提供的不同原材料按照人類的需求轉化為有意義的商品搭配。分銷渠道組織將產品從生產者傳播到消費者所必須完成的工作，目的是消除產品或服務與用戶之間的差距。
渠道1:制造商和消費者
渠道2:制造商、零售商和消費者
渠道3:制造商、批發商、零售商和消費者
分銷渠道的流程和功能:1。分銷渠道的流程意味著渠道成員按順序執行壹系列功能。廣義的渠道流程包括實體物流、所有權流、推廣流、談判流、財務流、風險流、訂單流、支付流、市場信息流，連接各類組織。壹般來說，實物物流、所有權流、推廣流是從制造商到最終消費者的正向過程；談判流、融資流、風險流、市場信息流是雙向過程；訂單流和支付流是從消費者到制造商的逆向流程。
2.功能性分銷渠道的基本功能是根據人類的需求，將大自然提供的不同原材料轉化為有意義的產品組合。主要功能有:信息、推廣、聯系、分銷、談判、物流、融資和承擔風險。前五個功能是幫助達成交易，而後兩個功能是幫助將達成的交易付諸實踐。只有具備以上八大功能的完整分銷渠道才能幫助企業發展。
3.分銷渠道整合的重要性分銷渠道整合對企業來說非常重要，主要表現在以下幾點:
(1)企業生產的產品和服務只有通過分銷渠道才能進入消費市場並實現其價值。制造商、零售商、消費者
(2)通過分銷渠道的整合，可以充分利用各種分銷渠道組織，提高渠道的利用率，提高企業的經濟效益。
(3)整合現有分銷渠道是建立企業競爭優勢的重要途徑，也是獲得市場份額的重要武器。
二。娃哈哈集團概況及其分銷渠道的發展
杭州娃哈哈集團有限公司成立於1987，是目前中國最大的食品飲料生產商，全球第四大飲料生產商，僅次於可口可樂、百事可樂和吉百利。中國有29個省市的65，438+000多家合資控股和參股公司，分布在除臺灣省以外的所有省區市。
建立了銷售分公司，擁有10000經銷商和45000經銷商，員工2.8億人，總資產254億元。2011，公司實現營業收入436億元。娃哈哈的資產規模、產量、銷售收入、利稅連續12年位居中國飲料行業第壹，成為中國規模最大、效益最好、最具發展潛力的食品飲料企業。
娃哈哈分銷渠道的發展
第壹階段:1987至90年代，公司產品通過國有糖、煙、副食、醫藥三大國營商業主渠道的壹批大型批發企業銷售。在營銷策略上，我們采用了寄售和售後結算的方式，成功解決了自身銷售力量不足造成的矛盾。同時，公司在銷售策略上決定采用代銷和售後結算的方式，成功解決了自身銷售力量不足造成的矛盾。同時，娃哈哈還在新聞媒體上推出了中國首個飲料廣告。隨著營銷渠道的初步建立和完善，娃哈哈產品迅速走進千家萬戶。
第二階段:90年代中後期，營銷重心下移，瞄準農貿市場和專業市場，大力發展經銷商。20世紀90年代中期，隨著沿海省份各種特產和農貿市場的興起，國有糖酒公司原有的渠道網絡被個體和私營批發商憑借其靈活的機制優勢所粉碎，中國農村城鎮市場出現了壹次大的重組。娃哈哈及時應對這壹變化，與各市場大戶聯手，迅速編織出壹張新的、極具彈性的市場網絡。正是通過成千上萬大大小小的經銷商，娃哈哈的產品滲透到了全國各個角落。
第三階段:90年代末，放棄粗放式營銷路線，發展聯合營銷模式。隨著中國保健品和飲料市場的繁榮，越來越多的民營企業加入了競爭。他們紛紛效仿娃哈哈，下大力氣進入農貿和專業市場，並開始將營銷重心下移，與娃哈哈在縣級市場展開競爭。
競爭環境分析(以格瓦斯為例)
娃哈哈於2013年3月推出保健飲料格瓦斯。格瓦斯中所含的維生素B1、B2、C、D有提神、緩解疲勞的作用。此外，釀造過程中產生的復合高分子復合物氨基酸、維生素和還原糖結石以及富含格瓦斯的各種有益菌群，對改善人體腸胃的消化吸收功能有顯著作用。格瓦斯含有少量的乙醇和壹定量的二氧化碳，是消暑解暑的佳品，也是增進食欲、促進消化、防止便秘的飲品。