利益是經銷商和廠家的紐帶。要處理好兩者的關系，就要在不損害廠家利益的前提下，保證經銷商有足夠的利益空間，也就是把整個蛋糕做大。提高宏觀層面的市場開拓、市場管理和品牌建設能力，顯然有利於把蛋糕做大，但非壹日之功，這裏就不贅述了。我主要從利潤管理、激勵考核、沖突管理、線下客戶管理四個方面提出壹些建議，希望對妳有所啟發。第壹，充分保證經銷商的利潤空間。利潤是利益的根源。要保證經銷商的利潤空間，廠家可以從以下幾個方面入手:壹是通過季度激勵、年終激勵等政策，既能調動經銷商的銷售積極性，又能給經銷商帶來額外的利潤，但要註意采取相應的配套措施，防止經銷商片面追求激勵而大量囤貨；其次，通過提供合理的產品組合建議，可以增加經銷商的利潤空間，同時避免競品對廠商的不利影響。例如，4S店的利潤空間壹度萎縮，代理商勢必會尋求其他利潤來源。那麽4S店兼營什麽最賺錢呢？答案肯定不是競品。相反，廠商可以建議代理商經營壹些配套產品，比如不含酒精的啤酒、抗困口香糖等等。這樣既不會損害廠家的利潤，又能增加經銷商的利潤。最後，廠商還可以與經銷商建立戰略聯盟，形成利益壹致，相互合作，創造更多的利益。第二，采取有效的激勵措施，充分調動經銷商的積極性。返利、折扣、賬期等傳統方法。，壹方面會降低廠商的利潤或者增加廠商的風險，另壹方面也容易導致經銷商為了達成指標而大量積壓貨物，產生不利影響。而通過間接激勵滿足廠商利潤以外的需求，往往會起到更好的作用。首先，廠家可以定期召開經銷商會議，經常拜訪經銷商，了解經銷商的需求，通過溝通幫助解決。比如規定銷售代表SR每周至少要去經銷商那裏四次，與經銷商的銷售代表DSR見面，指導監督DSR的客戶拜訪，解決客戶問題。其次，廠家要定期對經銷商進行針對性的培訓，建立完整的培訓體系。再次，廠家要盡可能的關註經銷商的個性化需求，比如經銷商孩子的課後輔導等生活問題。如果廠家能給予壹定的關註，就能有效提高經銷商的忠誠度。最後，在考核方面，除了設定具有挑戰性和實用性的指標外，廠家還必須定期進行考核，比如規定經銷商的合同每半年簽訂壹次。壹方面可以形成競爭氛圍，另壹方面可以及時取消不合格經銷商的資格，提高經銷商的整體水平。第三，通過有效溝通和協調管理減少沖突。首先，經銷商之間存在層級沖突，需要廠家制定統壹的價格和促銷活動來平衡區域差異；其次，對於廠家和經銷商在付款上的縱向沖突，廠家可以根據付款時間給予不同的扣點，以鼓勵經銷商盡快還錢；最後，廠商可以通過控制經銷商數量來有效避免經銷商之間的沖突。比如某知名衛浴產品廠商規定，壹般采用同城獨家經銷。如果業務發展很快，需要覆蓋新的渠道，廠商需要給原有經銷商三個月的時間發展，達不到預期目標才考慮增加經銷商覆蓋新的渠道。這有效地避免了經銷商之間的侵占。相反，壹個典型的例子是聯合利華，它曾經引進印度的管理經驗，大力發展其在中國的經銷商，以增加市場覆蓋面。最多的時候在壹個城市建立了7家經銷商，最終導致經銷商之間沖突不斷，管理混亂。第四，管理好經銷商的線下客戶，有助於經銷商的管理。關註經銷商的線下客戶，可以幫助廠家找到銷量增減的原因，以及產品與市場的結合程度，從而為經銷商提供營銷建議。寶潔、聯合利華、優尼佳等知名企業都建立了管理分銷渠道的信息系統，實現了分銷系統中貨物、信息、資金流的高效集成管理。通過建立企業與經銷商之間的關聯運營系統，可以在統壹的信息平臺上實現企業與經銷商之間的資源共享和協同運營，了解經銷商的線下客戶信息，有效提高經銷商的管理水平。我相信沒有經銷商敢輕易和對自己線下客戶了如指掌的廠家競爭。總之，經銷商作為企業和市場的中介，在價值實現的過程中是不可或缺的。除了加強自身管理，廠商還必須重視並盡力滿足經銷商的需求，從而實現廠商與經銷商的* * *雙贏。
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