傳統的解釋是“問題的答案”，但這個答案不僅需要客戶承認問題，還需要買賣雙方在答案上達成* * *理解。同時，該解決方案還必須反映壹些可測量的改進。
因此，解決方案的定義應該是:雙方都能為所識別的問題找到答案，並且答案應該反映出可測量的改進。
那麽什麽是解決方案銷售呢？
解決方案銷售是壹個銷售過程，包括原則、路線圖、方法和銷售管理系統。原則價值是客戶關註的焦點，也是所有行為的底層邏輯。路線圖包括拜訪前、拜訪中、交易後、銷售後各個節點的路徑。同時還需要壹些輔助工具和技巧。銷售系統是銷售漏鬥和培訓銷售經理技能的系統。
今天我們主要講第壹部分，解決方案的銷售原理。
第壹，痛苦導致改變。
沒有痛苦就不會有改變。
這種想要擁有、達成或經歷某件事的欲望，是妳改變現狀的痛苦或理由。
痛苦使客人采取行動，改變消極的局面。
第二，痛苦會蔓延到整個公司。
我們不僅需要發現和檢討對方的痛苦，還應該將痛苦與他人聯系起來。
找到痛苦的鏈條，讓它傳遍整個公司。
第三，先診斷，再開藥。
在討論解決方案之前，妳需要“咨詢”。
不診斷就開藥，會讓客戶不信任，從而不買單。
四、三個層次的購買需求
1，潛在痛苦:買家因為這樣或那樣的原因不願意承認痛苦，從而拒絕賣家。這個任務就是讓買家願意承認問題，願意和妳談。
2.承認痛苦:買家願意和妳討論，承認問題，但是不知道怎麽解決。這個時候，任務就是引導他們去解決想法。
3.解決方案構想:購買者願意承擔改變的責任，並討論解決方案。在這個階段，需要發展或重塑理念，讓購買者相信購買了產品或服務後，會徹底改變。
動詞 （verb的縮寫）現有機會和潛在機會
主動機會:買家知道自己想買什麽，並與銷售進行評估和確認。
潛在機會:買家表面上沒有明確的需求，可能是偽裝的，也可能是因為痛苦或者需求是隱形的，需要銷售人員刺激。
六、先入為主，定需求
銷售人員需要通過明確問題、刺激需求、權威評估、制定計劃、方案等方式，使自己成為客戶的首選公司，這樣可以大大提高成交幾率。
七、不能賣給沒有購買權的人。
1.沒有決策權的人可以聯系，但最終還是需要聯系有決策權的人來做決定。
2.與其以後被警告不要越級上報，不如壹開始就直接聯系公司高層。
3.銷售人員因為缺乏經驗或缺乏自信，更願意接觸職位較低的人，導致效率低下甚至無效。
八、買家的關註點隨時間變化。
買方進入采購流程後，隨著時間節點的變化，關註點不同，通常有需求確定、方案評估、風險評估三個階段。
1.需求確定階段:在這個階段，購買者會更加關註需求和成本，壹旦感到痛苦，就會開始評估自己的需求和預算之間的關系。
2.方案評估階段:買家對銷售人員給出的方案進行仔細評估，確保該方案是最適合滿足需求的產品或服務。在這個階段，買方甚至認為錢不是最重要的問題。但是到了最後階段，錢會是個問題，所以方案壹定要和買家站在壹起，為客戶考慮他在乎什麽，他未來會在乎什麽。
3.風險評估階段:無論方案多麽合理，買家最終都會考慮購買決策帶來的風險。而且他們會討價還價，不壹定是因為預算不夠，而是因為不得不這麽做。所以購買過程在這裏會變慢甚至停滯，銷售人員需要想很多辦法去推廣。
九、成功的銷售公式
痛苦*力量*觀念*價值*控制=銷售。買家承認痛苦了嗎，在決策上有影響力和權利嗎？提議的解決方案有什麽重要價值嗎？能引起買家尖叫嗎？銷售人員能控制購買過程嗎？
銷售公式可以發現有效的銷售機會，並評估達成交易的可能性。