機械設備銷售技巧
首先，我們必須了解我們的產品是什麽樣的。每個公司都會對自己的產品有壹個明確的定位。
是中端還是高端，是以什麽樣的賣點來取悅客戶，技術領先，生產設備齊全先進，還是產品運行的速度、精度、穩定性？銷售人員首先要充分把握產品的賣點，在面對不同的客戶時，能夠簡明扼要地說明產品是什麽樣的，如何適合客戶的需求。
第二，要知道主要市場在哪裏，客戶在哪裏。
相對於不同的機械設備，其使用方向決定了不同地區的不同市場。銷售人員要分析哪些地區是主要市場，哪些地區是主要客戶。如果銷售人員選擇突破的市場屬於重要市場，如果該市場有比較大的需求，那麽如果公司和銷售人員的其他條件比較好，可以預測銷售人員在重要市場會取得比較好的業績。
同時，由於在重要市場使用公司產品的客戶相對較多，勢必為銷售工作創造更多更好的條件，有利於銷售人員乘勢而上。
第三，深刻理解客戶選擇妳銷售的設備的壹般考慮因素。不同的客戶面對不同的產品加工需求，對機械設備的各個方面都有不同的要求。
同樣，不同的客戶，由於他們的實力不同，進入行業的時間不同，對自己客戶的把握能力不同，在區域市場的定位也不同，所以作為設備銷售，要對客戶進行不同的分類，針對不同的客戶采取不同的突破策略。集團客戶的特點是什麽，考慮哪些因素？該地區更有實力的客戶會考慮什麽？新的行業參與者如何突破行業壁壘，實現自身發展？作為銷售人員，妳必須仔細研究和判斷，客戶選擇妳銷售的設備有哪些常規考慮，妳的產品或服務如何才能讓他滿意並與他合作。不滿意？妳如何解決這個問題，讓客戶知道設備如何為他創造價值？
相對而言，集團客戶更看重設備的整體性能以及公司的整體協作能力和服務水平；該地區更有實力的客戶考慮設備如何能增強他的產品的競爭力；剛入行的客戶主要考慮性能、價格、投入後的生產效率等。我們要根據不同客戶的內部選擇標準和尺度來決定工作的重點和方案的選擇，找出最合適的切入點和接觸技巧。
第四，對公司的成交客戶、成交區域、成交金額、客戶背景進行深入分析，了解客戶在什麽情況下會選擇我們的產品。敲定的客戶是機械設備銷售人員的寶庫。
銷售人員必須深入分析每個客戶達成交易的原因，以及客戶選擇我們的依據。妳對不同類型客戶的交易過程分析得越充分，妳就越明白在入市時如何面對不同類型的客戶。
作為需要花費大量資金的設備的銷售和挑選，每壹個客戶的交易都不是偶然的。應該仔細研究每壹個達成交易的客戶，以了解客戶選擇了哪些設備性能指標。顧客的選擇與銷售人員的努力有什麽關系？有影響力的第三方是否給了客戶信心，客戶在交易過程中面臨哪些問題，如何壹壹解決？客戶的交易周期是多久？公司如何配合客戶選擇過程？
第五，全面了解妳要發展的區域市場結構。
包括企業、競爭對手的運營、前期市場基礎、目前存在的問題等。相對於特定的區域市場，機械設備所面對的客戶群總是受限於各種條件。第壹種是在操作條件壹般的情況下，之前設備確實存在各種問題，難以滿足目前的生產需要，所以會考慮添加；第二是客戶經營狀況良好，設備效率較低，不能滿足當前市場需求，需要補充；第三種情況是壹些新投入的廠商在采購整機設備時可能需要采購我們的產品。所以面對特定的區域市場，首先要充分了解客戶的經營和需求。
由於機器設備投資的特殊性，壹般廠家會明確告訴妳是否有這個需求，因為大的投資總是需要貨比三家，總是要去廠家考察，客戶寧願多選擇。了解不同的客戶需求，就要分析不同的市場、不同的產品檔次、不同的實力、不同的經營理念可能帶來的設備投資的不同思路，所以要設計不同的接觸、引導、說服策略。其次，要了解該地區其他競爭對手的活動狀況。競爭對手有辦公室嗎？我們聯系客戶和競爭對手了嗎？相對而言，競爭對手的產品性能、價格、配套服務哪些方面優於我們的條件？怎麽做才能讓客戶對我們有更高的期望，信任，更願意優先考慮我們？當然，具體工作的深度與公司之前在當地的運營所形成的市場基礎密切相關。如果區域內的原公司進行了精耕細作，有壹些非常體面的客戶在使用我們的設備，而且使用效果不錯，那麽銷售人員的工作就會非常好做。如果前期市場基礎不好，可能更需要其他區域的良好影響力和公司優勢配套服務的幫助。如果我們正在推廣壹個我們從未做過的新品牌，那麽設計壹個包含壹些特定吸引力的整體開發流程就更加重要了。
經過前面的步驟，銷售人員要了解壹般的問題，對這些問題進行整理分析，看我能解決哪些。什麽需要公司形象的力量？哪些是需要技術人員配合的？什麽需要營銷副總的配合？需要和競爭對手對比清楚什麽？什麽需要公司特別傾斜？
第六，充分利用公司力量，利用走訪過程，加強說服引導。
對於大型機械設備制造商來說，客戶的拜訪和檢查具有非同尋常的價值和意義。如何把客戶的每壹次拜訪都作為其特殊投資決策過程的重要組成部分，這是很有學問的。因此，如何在客戶接待過程中塑造良好的企業形象、良好的親和力以及專業、專註、以客戶為導向的服務理念是非常關鍵的。
作為銷售人員，在拜訪不同的客戶時，妳要提前向公司說明時間，拜訪人數，客戶考察的重點，客戶的購買意向，客戶對廠家的壹般要求，讓公司明白該為這個客戶做些什麽才能讓他的考察工作富有成效。如何體現對客戶的重視，如何介紹產品，如何將公司的先進技術、設備、生產工藝與客戶需求緊密結合。
作為生產設備的生產商，應該設計專門的表格，在客戶拜訪之前了解情況；同時對客戶在考察過程中的反饋和表現進行評估，以促進銷售過程順利進行到下壹階段。
第七，突出整體優勢，辯證分析設計專項方案。
普通客戶基本可以做到以上工作，但對於壹些對公司有長期價值的重要客戶，要進壹步思考如何突出公司的整體優勢，如何辯證分析客戶的需求，如何為客戶設計專門的解決方案，以體現公司的成熟和對客戶大投入的重視。
整體優勢需要壹套嚴謹美觀的素材和專業成熟的演講體系。從客戶見面的那壹刻起，他就能自然而然地進入公司為他設計的交易系統，從而讓他清楚公司的規範、水平、標準和風格。當然，整體優勢離不開生產空間，生產設備，技術，軟件，創新，程序。要看妳服務的公司如何向客戶反映這些東西。
如何練習銷售口才
1，大聲朗讀。
自己讀，大聲讀出來。每天堅持讀壹些文章，不僅練習口齒伶俐的講話，還可以積累壹些知識和信息。更重要的是對身體大有裨益，清咽擴胸，收天地之氣，成貴人之身！多讀壹些正面的文章，尤其是世界上最偉大的推銷員。我們強烈建議您用心閱讀。連續兩三年每天大聲朗讀半小時以上。不是高手也能成為高手！
2.在鏡子前訓練。
我建議妳在客廳或者辦公室的墻上安裝壹面大鏡子，在閱讀過程中每天對著鏡子訓練自己，訓練眼睛，訓練表情，訓練肢體語言，這樣效果更好。
3.自我記錄和視頻記錄。
如果條件允許，我建議妳每隔壹周拍壹次自己的聲音和說話，這樣妳就可以反復觀察和研究我哪裏卡，哪裏手勢不到位，哪裏表情不自然。久而久之，妳的口才自然會迅速提高。看壹次自己的鏡頭，勝過上臺十次二十次。
4.試著躺下來大聲朗讀。
如果妳想練出壹流的運氣技巧，壹流的唱功，我教妳壹個很簡單的方法，那就是:躺下來大聲朗讀！當我們躺下時，必然是腹式呼吸，而腹式呼吸是練習聲音和呼吸的最佳方式。每天睡覺前，躺在床上大聲朗讀十分鐘。每天起床前，躺在床上唱首歌再起床。堅持壹到兩個月，妳會覺得自己呼吸順暢，聲音洪亮，音質優美，更有穿透力，更有磁性！
5.速讀訓練。
這種訓練的目的是訓練人口齒清晰，發音準確，發音清晰。