1.銷售增長率分析:分析銷售的增長情況。原則上，經銷商只有在銷售額大幅增長的情況下才是優秀的經銷商。銷售額的增長壹定要具體分析。銷售人員應該分析和比較市場增長和我們產品的平均增長。如果壹個經銷商的銷量在增加，但是自己公司產品的市場份額和平均增長率都不長，那麽可以斷言，我們對這個經銷商的管理不當。2.收款統計:分析年度和月度的銷售和收款情況，同時檢查銷售的內容。如果年銷量在增加，但月銷量波動較大，這種銷售情況並不完美。經銷商的銷量呈穩步增長趨勢，經銷商的管理堪稱完美。3.了解企業的政策:銷售人員不能盲目追求銷售額的增長。銷售人員要讓經銷商了解企業的政策，真正遵守企業的政策，從而促進銷售增長。壹些不正當的做法，比如擾亂市場惡性競爭，竄貨，增加了銷量，但是損害了企業的整體利益，是有害的。所以，讓經銷商了解、遵守、配合企業的政策，是業務員管理經銷商的壹個重要方面。4.商品庫存狀況:經常出現缺貨，說明經銷商對自己的產品不重視，同時也說明業務員與經銷商接觸不多，是業務員的嚴重失職。經銷商的短缺會讓企業失去很多機會。所以庫存管理是銷售人員對經銷商管理最基本的職責。5.參與促銷活動:經銷商是否積極參與並全力配合其公司組織的各種促銷活動？我參加了每壹次促銷活動，銷量也因此增加，說明經銷商管理得當。經銷商不願意參加或配合公司組織的各種促銷活動，銷售人員要分析原因，制定對策。促銷活動沒有經銷商的參與和配合，促銷活動只會花錢，沒有效果。6.拜訪計劃:對經銷商的管理主要通過促銷拜訪來進行。推銷員應該回顧他的拜訪。很多銷售人員經常犯的錯誤是，經常拜訪銷量比較大或者和自己關系比較好的經銷商；對於銷量低但有發展潛力的經銷商，或者銷量高但和自己關系不好的經銷商，拜訪的次數會少壹些，肯定要避免。7.拜訪狀態:銷售人員應該分析他對經銷商的拜訪。第壹，計劃好的拜訪計劃是否已經認真執行，比如每天拜訪幾家經銷商，然後和實際情況進行對比。如果月計劃達成率不高，業務員會分析原因。第二，業務員要進行建設性的拜訪，即業務員的每壹次拜訪都會對經銷商的經營管理有所幫助。經銷商很歡迎業務員的拜訪，並不認為業務員的拜訪很麻煩，這樣才算是成功的拜訪。8.對自己公司的關心:經銷商對自己公司的關心，對自己公司是否保持積極的態度，也是經銷商管理的壹個重要方面。銷售人員要經常向經銷商解釋自己公司的方針政策，讓對方時不時有關心和期待。