總代理如何幫助經銷商做好市場？

總代理如何幫助經銷商做好市場？典型案例:我公司在山東代理了壹款紅酒。作為公司的經理，我現在有壹件很苦惱的事情。目前二級市場表現壹直不佳，經銷商的主動性和積極性不高。雖然這和紅酒競爭激烈有關系，但市場是人做出來的。為什麽其他品牌做的不好而我們的品牌不行？我認為分配器有問題。通過和他們的交談，我發現經銷商存在壹些問題:有的經銷商文化素質低，紅酒知識少，營銷手段落後；有的經銷商有網絡，但銷售管理不力，業績始終不高；有些人對新品牌缺乏信心，他們相互背叛...面對經銷商的問題，我作為總代理應該采取什麽措施來改變這種情況？成都佳佳商務專家劉老師建議，與其在長沙以釣取勝，不如授人以漁。營銷咨詢公司高級顧問陳軍壹個市場的成功，和經銷商有很大關系。如果經銷商做的不好，這個市場肯定會失敗。經銷商多為個體戶，部分人存在文化素質低、商業思維嚴重、管理意識落後、市場開拓能力差等缺點。如果總代理能提高整個經銷商團隊的素質和戰鬥力，將是贏得競爭的有力手段。總代理不僅要讓經銷商賺錢，還要教會他們如何賺錢，也就是“授人以魚不如授人以漁。”只有不斷提高經銷商的運營能力，教會經銷商做好銷售，才能體現“與經銷商共贏”的渠道策略。建議劉先生逐壹解決經銷商的問題。做好培訓，提高經銷商。對於文化素養低、專業知識差的經銷商，我們可以組織他們進行針對性的培訓。通過培訓，提高經銷商的專業水平，加強與經銷商的溝通，了解線下市場的困難，幫助經銷商解決問題。經銷商培訓是壹項長期的系統工程，需要總代理在市場運作中不斷完善和提升。對經銷商的培訓壹定要從實際出發，註重效果和技巧，因人而異。壹家葡萄酒公司給經銷商上了壹堂培訓課。起初，壹位來自著名大學的教授被邀請去講課。當時普遍感覺教授講的營銷理論很套，但不實用。後來他們請來了壹位白酒營銷專家，結合經銷商的實際情況，對營銷推廣和營銷管理進行現場指導，經銷商受益匪淺。輸出人才，輔導分銷商。對於營銷管理薄弱的經銷商，建議劉老師抽調部分銷售骨幹組成指導小組，深入市場壹線，為經銷商提供市場調研、目標定位、產品組合、推廣計劃、產品分銷等方面必要的咨詢服務。通過提升經銷商的專業能力來提升經銷商的競爭力。“指導小組”可以為經銷商提供各種軟件和硬件支持。這種支持通常包括以下幾個方面:與運營管理相關的支持；與銷售活動相關的支持；與廣告和公共關系相關的支持；指導店鋪裝修；改善商品陳列；開發和推廣與促銷活動相關的項目或活動。總代理也可以派壹個綜合能力高的銷售經理到經銷商所在地。針對現有的經銷商網絡，在實踐中幫助其深入了解並全面啟動產品的市場運作，協助經銷商真正完成產品的市場拓展。這些經理承擔銷售經理的職責，銷售經理負責產品在當地的營銷和推廣。出口經理由總公司支付工資，受總代理和經銷商的雙重領導。通過對管理者的輔導，可以為經銷商帶領壹批精兵強將，快速提升管理水平。從長遠來看，總代理實施“人才輸出”項目，可以穩定經銷隊伍，提高市場業績。利用樣板市場的力量調動對新產品信心不足的經銷商是壹種有效的方式，總代理要調動他們的積極性。用模型市場的力量打動這樣的經銷商，是壹個有效的方法。通過組織經銷商實地考察、召開座談會等形式，讓樣板市場的經銷商各抒己見，介紹成功經驗。眼見為實，現實是最有說服力的，同行的經驗具有很強的可操作性，容易被其他經銷商接受並有效執行。曾經背的很好的總代理用的就是這壹招。“貝貝家”上市之初，由於品牌認知度不高，資金不足，經銷商並不確定經營這款產品能不能賺錢。由於經銷商信心不足，“背靠背”阻礙了銷售渠道的建設。如何解決這個問題？總代理決定先在天津做樣板市場。他迅速集中優勢兵力，在零售終端、經銷商、廣告推廣等方面投入大量資金，在最短的時間內啟動了天津區域市場。天津市場啟動後，他邀請其他地區的經銷商來到天津火車站的櫃臺，親自感受天津火熱的銷售氛圍。此舉讓經銷商不僅看到這個產品可以賺錢，還可以通過開會、學習等多種方式培訓經銷商，讓他們掌握賺錢的方法。