淘寶、天貓、JD.COM商城都感受到了對傳統零售業的挑戰。電信，移動，聯通，這些實力雄厚的國企，不到三年就被騰訊用壹個簡單的微信顛覆了。
如今，很多傳統的報刊雜誌，無論是收入還是讀者群，都在走下坡路，被互聯網這種從微博或微信獲取信息的新方式所取代。我也可以預測，兩年內，傳統電視臺也可能被顛覆。
最近網絡的瘋狂人士紛紛湧入制作電視這個行業。最近很多電視廠商邀請我交流，我語重心長的說，以前家電如何競爭是有底線的，大家還是有利潤的。現在互聯網的野蠻人沖進來之後沒有底線，價格沒有最低，只有更低。很多在電視行業幹了十年二十年的老板都覺得很迷茫。
我覺得這是最壞的時候，也是最好的時候。對於傳統大企業來說，面對互聯網，就像“葵花寶典”壹樣。如果他們想成功，他們必須先去皇宮。
當然，企業越大，身體越大，從宮裏爬起來特別痛苦。《葵花寶典》最後壹頁寫道，就算妳在宮裏，也不壹定能成功。我現在在教很多企業自我宮殿的藝術。互聯網發展到今天，中小企業完全可以逆襲。
大家都掌握了網上的思路，和空投AK47在壹個國家的效果基本壹樣。大家都武裝了互聯網的思想，不僅可以救宮，還可以關掉很多大企業。
壹些傳統企業在面對互聯網的挑戰時，經歷了特別復雜的心路歷程。第壹階段叫做“俯視”。他們覺得互聯網就是個玩意，成不了風氣。我們在這個行業已經幾十年了。很快他們就發現，網絡幫不是折騰死的，而是越來越興奮，準備研究壹下。他們感到眼花繚亂。俗話說，外行看熱鬧，內行看門道。對於很多非互聯網的傳統企業來說，正是因為不了解互聯網的遊戲規則，只是幾個關鍵詞，才讓他們越來越不清楚。
當涉及到真正的研究，當妳不得不和他們講道理時，他們“不明白”為什麽？價值觀決定壹個企業的方向。壹個企業越成功，它成功的東西會塑造它的基因。妳和海裏的鯊魚每天教它如何在沙漠裏打壹只豹子，這是鯊魚學不會的。
過了壹段時間，確實有企業下定決心開始讀《葵花寶典》。新動物是為了消滅舊動物。很多企業進入互聯網，發現互聯網的先驅已經跑在前面，他是“隱形”的。
互聯網不是技術！
很多企業都有壹些誤區。難道他們不認為互聯網只是在技術上花錢嗎？網上有很多大概念，妳也參加過很多騙人的會議。說到互聯網，就是雲計算、大數據、社交網絡、移動終端。好像在網上花錢，用東西，就成了互聯網企業。
我認為這是壹些策略。要想面對互聯網的挑戰，就要善於利用它，把它變成自己手中的武器。互聯網的壹些基本價值觀不同於傳統商業。
在說壹切之前，我想先說壹下消費者行為的變化。大家有沒有發現，在沒有互聯網的時期，我們和消費者的關系是建立在信息不對稱的基礎上的，我們買的東西是不精細化的。商人基本都是為了利益。我們做的事情，雖然總說客戶是上帝，但是經濟關系中只有兩個概念，壹個是商家，壹個是客戶。客戶是誰？是買妳東西的人。誰付錢給我誰就是上帝，這是傳統的經濟博弈規則。
很多時候我們講各種營銷理論，4p(產品、價格、渠道、促銷。)理論。其實這些都是通過廣告，宣傳，推廣。最後妳成功忽悠了用戶，買了妳的東西。包括超市的理論，什麽棧，最後壹米促銷員的推廣。比如妳賣家電，很有可能會去家電超市。最後銷售的美女成功說服妳，她想買A電視，最後買了B電視。
所有的營銷理論都以此為成功的目的。我可以告訴妳，有了互聯網，未來十年，遊戲規則變了，環境變了。消費者擁有越來越多的主動權和話語權。信息不對稱會越來越少。用戶體驗會變得越來越重要。
在所有產品高度同質化的今天，妳過去提供給用戶的最早是功能，後來才是滿足用戶的需求。先說為用戶創造價值。當所有同行都在為用戶創造價值的時候，妳會發現，最終決定每個人成功的，變成了用戶體驗。
從客戶體驗到用戶體驗
什麽是體驗？比如華夏銀行請我吃飯。我打開壹瓶礦泉水，喝了之後，確實是礦泉水。這是壹種體驗嗎？這不是體驗。只有把壹件事做到極致，超出預期，才叫做體驗。比如有人遞給我壹個礦泉水瓶，我喝的時候裏面全是50度的茅臺，這是我體會不到的。我就到處說說我在哪裏吃飯。我以為是礦泉水，結果是茅臺。我想寫壹條微博，肯定轉發500次以上。
只有成為體驗，才能深入人心，才能真正讓用戶產生情感認同，才能傳播口碑。體驗這個東西最微妙的是什麽？不管妳打多少廣告，都解決不了體驗的問題。妳打廣告，把妳的電視和冰箱吹得像天花壹樣，卻不能說買了我產品的用戶體驗好。
這個體驗是用戶自己決定的，用戶在網上吐槽發帖不是妳說了算的。我跟傳統廠商說，現在遊戲規則變了。妳拿了用戶的錢賣給他。妳只是希望這個用戶不要再來找妳。未來的遊戲規則會變成什麽樣？妳把東西賣給用戶或者送人。妳的體驗之旅才剛剛開始，用戶才剛剛開始和妳打交道。妳不能等妳的產品和服務讓用戶每天都感受到妳的存在，感受到妳的價值。
我把體驗這個詞放在第壹位。以前我為什麽不講客戶體驗？我說用戶體驗。網上有壹個很有趣的現象。妳要用互聯網，千萬不要壹開始就想著自己的錢口袋，也不能搞點像傳統生意的東西來忽悠他買。妳首先要考慮說，即使他不是給我付費的客戶，我能不能把他變成壹個了解我或者使用我的壹個產品或者服務的用戶？
這個用戶和客戶只差壹個字，我覺得這個很不壹樣。我不知道為什麽。如果妳們很多人是第壹次上網，妳從網上得到的第壹個震撼是什麽？有很多東西，很多服務，免費新聞閱讀，免費郵件。那些服務不僅免費，甚至歡迎妳使用，服務質量非常好。
互聯網賺錢的三種模式
從商業遊戲的規則來看，雖然互聯網上的產品千變萬化，但是互聯網上的賺錢模式有三種。第壹種很傳統，利用互聯網賣東西。賣真實的東西，妳可以稱之為電子商務。賣基金、股票、理財產品，妳叫互聯網金融。如果妳賣SP，賣虛擬服務，賣餐廳打折券，那就叫O2O。拋開這些概念，第壹種模式是以互聯網為平臺，做傳統業務，但充分發揮互聯網的特點，即網上聚人的力量。
相比純互聯網模式，有兩種賺錢方式。壹種是廣告，就是當妳的服務賺不到錢的時候，如果妳有足夠多的眼球，足夠多的用戶，妳可以向他們推薦壹些其他的產品和服務。其實這就是廣告。就像免費看電視，但是電視上有廣告。
另壹種模式是基於網絡遊戲的增值服務模式。妳可以向壹些提供特殊服務的用戶收費。比如壹個遊戲，可能有65438+10萬屌絲免費玩。突然，壹個高富帥人來了。他感覺不壹樣了。要當大哥，他得花很多錢，買馬，買劍背，給屌絲發工資。他在這個服務器裏很受尊重，處處表現得像個大哥。賺這些人的錢就是增值服務。
這些年來，再牛逼的互聯網公司，也逃不過這三種模式。妳必須想辦法獲得最大的用戶群。為什麽有人在網上賣基金？還是因為用戶基數越大，可以節省接觸每個用戶的成本。壹個網站只有2000人和200人訪問。妳賣廣告，沒有廣告商買單。
包括增值服務，很多人會有壹種錯覺，覺得我得到10000人就能賺到10000人的錢。在今天的互聯網上，我感覺除了賣白粉，利潤比賣白粉高的生意就是網遊了。而網遊的收費率不到5%。今天，互聯網上的任何增值服務都是按百分之幾的費率付費的。也就是說，如果妳有壹個龐大的用戶群，妳有可能建立壹個金字塔，上面有壹個收費站。如果妳連這個金字塔的基座都沒有，妳需要這些10000的收費用戶。對不起，已經有人這樣做了。以前國內有壹家公司，有很多免費用戶，大概有3%的付費用戶，所以他們決定把免費用戶都趕走。妳知道是什麽嗎？他們甚至逃離了收費用戶。
這是互聯網遊戲的規則，決定了我們常說的壹句話。要想先獲得商業利益，首先要考慮如何建立和創造用戶價值。
歷史上，也許在傳統行業，由於各種復雜的情況，中國人多，人容易忽悠，地域廣大，信息不對稱。在網上，妳很少看到壹個可以繼續運營的業務，如果主要是忽悠用戶的話。真正能在互聯網上發展的企業，即使有些企業對同行不太好甚至有些企業有爭議，也沒人敢真正得罪自己的用戶。
只有妳想辦法給用戶提供高質量的服務，甚至是免費的服務，把很多人變成妳的用戶群，妳才有了強大的用戶群之後才能建立商業模式。這是我講的第二個關鍵詞。當妳決定進入互聯網的時候，妳真的看不懂。不要壹開始就想著賺錢，或者簡單的把傳統業務復制到互聯網上，或者簡單的把互聯網當成壹個分銷平臺和推廣平臺。這不是對互聯網的真正理解。妳應該認真考慮如何利用互聯網為客戶和用戶創造更多的價值，這樣妳就可以獲得比傳統手段更多的用戶。用戶能認可妳的價值，和體驗密切相關。
玩互聯網，妳必須能免費玩。
第三個關鍵詞，我想說的是免費，免費是互聯網的精神。免費是壹件特別有意思的事情。在今天的中國，我們缺乏信任。免費越來越成為日常生活中的壹種營銷工具，有時人們甚至認為它是壹種欺騙工具。
比如妳去壹家餐廳，餐廳說只要妳點夠壹桌的菜就可以得到壹瓶啤酒。妳說，我不要那些菜。妳能給我免費啤酒嗎？老板肯定會把妳踢出去。免費是有條件的。免費互聯網不是這樣的。
再比如，壹群穿著白大褂的人突然來到妳們小區，聲稱免費看病。我相信有經驗的人會在腦子裏敲響警鐘，他們壹定會賣藥給妳。免費背後是有目的的。
我們每個人都對自由有壹種與生俱來的恐懼，我們不相信世界上有免費的午餐。在現實生活中，即使妳送壹瓶水，妳服務的用戶越多，妳的邊際成本就越高。即使水是免費罐裝的，也還是要壹瓶和物流費。這意味著，在現實生活中，正常情況下，免費服務和免費產品是不可持續的，只能成為壹種營銷手段。免費品嘗，免費補償，都是階段性的。
互聯網有壹個特點。上面所有的產品和服務都是虛擬的，數字化的。有可能妳的R&D費用是固定的，每個人都可以免費下載和訪問。這時候妳會發現，比如妳做壹個東西，花了1，000元，如果有1，000人使用，分攤到每個人身上的成本是1元。如果有1億人在用呢？妳會發現妳和大家分攤的成本幾乎可以忽略不計。但是1億用戶，無論是做增值服務還是做廣告，每個人都有壹個UP值，相當於每個用戶因為這個商業模式貢獻給妳的收入，會超過每個人分攤的成本。這使得互聯網上的免費模式不僅可行，而且可持續，甚至有可能建立新的商業模式。
所以互聯網免費不是騙局，很多互聯網公司的巨大成功都是建立在免費的基礎上的。因為壹旦妳推出免費產品，其質量甚至超過那些收費產品，對用戶體驗的影響是巨大的。它是最有利的廣告之壹，超過了所有的廣告和營銷方式。
讓我給妳舉幾個例子。大家都知道馬雲是神人。他剛做電商的時候，淘寶先宣布免費開店，對手開店要收費。易貝的大賣家覺得開不了，就算沒用，也願意在淘寶上復制店鋪。所有賣家都去淘寶，有賣家就有買家。
自由時間剛開始的時候，馬雲可能還沒想好怎麽賺錢。由於種種原因，三年後他宣布他將繼續自由，永遠自由。最後，當中國所有B2C商家都在淘寶上開店的時候，有什麽問題？妳搜索壹張衛生紙，得到10000個結果。免費開店沒問題。如果妳想搜索衛生紙，有些人要支付增值服務費。淘寶已經成為當今中國最賺錢的互聯網公司之壹，這是壹種免費的商業模式。
大家都用微信。前段時間很多人都在爭論微信該不該收費。我會告訴這些人，妳們對騰訊不太了解。騰訊是壹家互聯網公司。按照互聯網遊戲規則，為什麽可以顛覆運營商，免費贈送運營商收費的短信和彩信？
為什麽有人喜歡用微信？是因為它讓體驗比短信更好，而且是免費的。只要有流量，有WIFI不需要付短信費，發照片不需要付50毛錢或者1元的彩信費。很快就從通信層面扼殺了運營商。
但是，它的商業模式，大家都覺得妳們這些騙子必須先免費殺了我們，然後再收費。這是對互聯網的傳統看法，這是錯誤的。誰敢在網上收費？我們壹堆人在等免費的。
我今天給大家講的互聯網上的免費商業模式，就是延伸妳的價值鏈。別人收費的地方妳是免費的，所以妳得想辦法創造新的價值鏈來收費。妳明白嗎？微信收回妳的通信費。妳每天都在用微信，這對騰訊來說是壹個巨大的用戶群。但它只要在微信上給大家推廣遊戲，讓大家自慰，給妳推薦產品，就能輕松賺到比中國移動每年收取的短信費還多的錢。
這顛覆和破壞了傳統互聯網，破壞了傳統商業模式，建立了新的價值體系。360剛做的時候，我們是壹群不懂安全的人。有時候覺得網上的人有點像我，就像壹頭公牛沖進瓷器店，或者壹拳打死壹個大師。我們不懂安全遊戲的規則。我們沖進去，覺得每個人都需要安全的東西。這麽多木馬、病毒、詐騙網站，大家還是花錢買了保護。這肯定是不對的，應該免費做。
當時我們也在探索。妳覺得我有長遠眼光，想過未來的商業模式嗎？很多成功的企業家在成功之後都會給妳做這樣的講座，妳會覺得他是多麽有遠見和戰略眼光。這種神不是我們屌絲能學會的。說實話，當時我們也不知道。當時覺得免費可能是更容易吸引用戶的點。有時候妳跟用戶說技術好，用戶不理解。妳告訴用戶，事情是好的。用戶不去嘗試怎麽知道妳的東西好？我們決定永遠自由，終身自由。
今天對於很多人來說，如果妳要擁抱互聯網，希望大家重新考慮壹下，妳是不是真的把客戶第壹作為企業的口號，妳是不是真的想用戶是什麽。即使妳做了對現在不付錢給妳的人有益的事情，妳也不壹定會免費失去妳的核心價值。
妳如何吸引妳的用戶？我覺得對於屌絲企業來說，不要壹創新就成立研究所，弄壹堆專家學者投資上億。我們要做的是站在用戶的角度，只需要壹點點改進，卻能讓用戶超出預期。有壹個典型的例子，有壹個關於做音樂廚房的短片，餐飲行業的典型例子是海底撈。海底撈沒說我們的湯裏放了什麽貝殼吸引大家。並不是說我們家吃了鮑魚、龍肝、鳳髓。他們給妳擦眼鏡吃瓜子，提供很多傳統餐飲無法提供的服務，超出妳的預期。在同質化競爭日益激烈的時代，體驗是贏得用戶的不二法門。
我剛才說的是免費的商業模式。以後可以免費做嗎？免費能帶來海量用戶的倍增嗎？當妳的用戶免費的時候，妳千萬不要簡單的下結論說，讓那個孫子血本無歸。妳不得不考慮這樣壹個事實，免費的互聯網已經扼殺了很多巨大的企業。微信在不到三年前幹掉了電信運營商，當時支付寶是免費的，這讓妳們很多人成為了支付寶用戶。當時有多少人認為支付寶今天能聚集大量資金做余額寶，能每天賺更多的錢？免費真的是要做的事情，所以不要認為免費的東西壹定是騙人的。產品越免費，用戶選擇的成本越低，用戶放棄的成本越低。花了1，000元買了個冰箱，不好用，還不能退。在互聯網上，用戶用了妳的東西，鼠標壹點就跑了。越是免費的東西，有時候要把用戶體驗放在第壹位。妳得想辦法做到極致，甚至比收費更好。想想看，如果能做出比收費更好的東西，體驗還在，而且是免費的，哪怕是小企業，也能立於不敗之地。