從經濟學的角度來看，動機是導致壹個人去做某件事的東西，比如對懲罰或獎勵的預期。
因為理性的人通過比較成本和收益來做決策，他們會對激勵做出反應。
利用節日來促銷，其實是壹種老套的營銷方式。元旦，中秋，國慶，聖誕節，只要是節假日，我們都能在商場看到各種打折促銷。但“雙十壹”促銷之所以比歷史上任何壹次節日促銷都成功，是因為電商不僅使用了傳統的價格激勵，還非常巧妙地使用了心理激勵。
首先，別忘了165438+10月11的原意是光棍節。而這個意義也被精通心理學的營銷人員運用到了促銷理念中。“光棍節，除了逛街我們還能做什麽”“用約會的錢給自己買件像樣的衣服”“趁沒有另壹半虐妳的錢包”。許多單身男女不是被價格吸引，而是被這種帶有強烈相互欣賞意味的言論拉進了光棍節的購物大軍。
另外，大多數人在決定自己的行為時都有從眾心理，即在社會群體的無形壓力下，自覺不自覺地與大多數人保持壹致。本來電商就有壹大群忠實的消費者。即使沒有所謂的“購物狂歡節”，他們也習慣了網購。壹下子把平日經常買的商品都打折了，這讓他們成為了第壹批被激勵的人群。在他們瘋狂行為的影響下，周圍很多之前不知道這個活動，甚至從來沒有在網上購物的人都不自覺地打開了網頁，看看是否真的可以“發財”。
更重要的是，很多消費者(尤其是女性)會在這種強烈的激勵下失去理性消費的約束，產生大量的過度消費。“妻子在光棍節瘋狂消費，導致婚姻危機”，“壹女子在光棍節花了壹萬多元，用光了所有積蓄”。節後，這樣的新聞層出不窮。這些案例看起來有點極端，但也證明了，
在全民消費的鼓勵下，許多人在光棍節的花費超過了他們的預算。
原則2:需求的價格彈性
需求定理表明，壹件物品價格的下降會增加其需求。
需求的價格彈性是衡量需求變化對價格變化的反應程度。如果壹件商品的需求對價格變化非常敏感，那麽這種商品的需求就是有彈性的。
11當天，很多網店的折扣低至5折、7折甚至9折。我們可能會疑惑:他們真的能賺錢嗎？還是要跟風虧本推廣？當使用需求價格彈性這壹工具進行分析時，我們會發現，在這場促銷大戰中，大部分賣家的收入遠遠超過了他們的日常收入。
我們可以很容易地推斷，與大米和鹽這種缺乏彈性的生活必需品不同，服裝和珠寶的需求往往很容易受到價格的影響。當價格變動時，這類商品的需求變動比例會大於價格變動比例，即需求的價格彈性大於1。對於這些需求有彈性的商品，采取適度降價手段，有助於提高銷量，增加收入。這也解釋了為什麽衣服、飾品、化妝品、家具等購買決策容易受價格影響的商品，也是“雙十壹”當天打折最厲害的商品。
摘要
生活中很多事情看起來很難理解，想不通，但是用經濟學的原理很容易解釋。
就像這壹次電商創造的網購奇跡，深刻體現了經濟學中的激勵理論和需求價格彈性理論，反過來，這些經濟學中最基本的理論也為這壹次電商營銷策略的成功提供了理論支持。
影響汽車消費者購買行為的主要因素是汽車市場價格戰波動太大
全國各大汽車制造商都打過遊擊戰。
妳家做SUV，我家比妳家好，還大氣。這樣的例子比比皆是。
定價過高導致新車型壹上市就開始降價的現象。
但這也可能是廠商為了達到自己的高定價目的而有意為之。
讓群眾覺得高價上市降價後還是自己滿意的價格。
這是廠商的終極目標。
影響消費者購買行為的主要因素有哪些？影響消費者購買行為的主要因素有消費者自身因素、社會因素、企業和產品因素。分析影響消費者購買行為的因素，對於企業正確把握消費者行為，有針對性地開展營銷活動具有重要意義。
1.消費者自身因素
消費者的購買行為首先受到自身因素的影響，主要包括:
壹是消費者的經濟狀況，即消費者的收入、存款和資產、借貸能力等。
消費者的經濟狀況將強烈影響他們的消費水平和範圍，並決定他們的需求水平和購買力。當消費者經濟狀況較好時，可能會產生更高層次的需求，購買更高檔次的商品，享受更高層次的消費。相反，消費者經濟狀況較差，通常只能優先滿足衣食住行等基本生活需求。
第二是消費者的職業和地位。
不同職業的消費者對商品的需求和愛好往往不同。壹個從事教師職業的消費者，壹般會購買更多的書報雜誌等文化用品；對於時裝模特來說，更需要漂亮的衣服和優雅的化妝品。消費者地位的不同也影響著他們對商品的購買。地位高的消費者會購買能顯示身份和地位的更高級的商品。
第三是消費者的年齡和性別。
消費者對產品的需求會隨著年齡的增長而變化，在生命周期的不同階段，相應地需要不同的商品。比如在嬰兒期，妳需要嬰兒食品、玩具等。到了老年，更需要保健和延年益壽的產品。不同性別的消費者在購買行為上也有很大差異。煙酒類產品多由男性消費者購買，女性消費者則喜歡購買時裝、珠寶和化妝品。
第四是消費者的個性和自我概念。
性格是指壹個人獨特的心理品質，通常用堅強或軟弱、熱情或孤僻、外向或內向、富有創造性或保守來描述。不同性格的消費者有不同的購買行為。強勢消費者在購買時表現出大膽和自信，而弱勢消費者在選擇商品時往往畏首畏尾。
2.社會因素
人生活在社會中，所以消費者的購買行為會受到很多社會因素的影響。
第壹，社會文化因素對消費者購買行為的影響。文化通常是指人類在長期的生活實踐中所確立的價值觀念、道德觀念等行為準則和習俗。不去研究和了解消費者的文化背景，往往會導致營銷活動的失敗。任何文化也包含壹些更小的群體或所謂的亞文化群體。他們將成員與特定的身份和影響力聯系起來，因此他們持有特定的價值觀、生活方式和行為。這種亞文化群有許多不同的類型，其中影響購買行為的最重要的有:
首先是民族亞文化群體。比如，除了占人口大多數的漢族，中國還有幾十個民族，他們在衣食住行、娛樂方面仍然保留著各自民族的許多傳統口味和喜好。
二是宗教亞文化群體。在中國，同時有伊斯蘭教、佛教和天主教。他們獨特的信仰、偏好和禁忌在購買行為和類型上表現出許多特點。
三是地域亞文化群。比如華南和西北，或者內地沿海和偏遠地區，都有不同的生活方式和時尚，所以購買商品也有很大的不同。
其次，社會相關群體對消費者購買行為的影響。相關群體是指對消費者的態度和購買行為有直接或間接影響的組織、團體和人員。消費者作為社會的壹員，在日常生活中經常與家庭、學校、工作單位、鄰居、社會團體發生各種接觸。
家庭是消費者最基本的關聯群體，因此家庭成員顯然對消費者購買行為的影響最強。目前，大多數營銷人員非常註意研究不同家庭成員，如丈夫、妻子和孩子，在商品購買中的作用和影響。壹般來說，夫妻雙方參與采購的程度大多因產品不同而不同。家庭主婦通常是壹個家庭的購買者，尤其是在購買食物、家居服和日用品方面，傳統上主要由妻子承擔。但是，隨著知識女性事業心的增強和男性參與家庭和家務的逐漸興起，如果生產基本消費品的企業仍然認為女性是其產品的唯壹或主要購買者，將會造成營銷決策的重大失誤。當然，在家庭的購買活動中，決定並不總是由丈夫或妻子單方面做出的。事實上，壹些昂貴的或不常購買的產品往往是夫妻雙方，包括成年子女共同制造的。
親戚、朋友、同學、同事、鄰居也是影響消費者購買行為的重要相關群體。這些相關群體是消費者經常接觸並與之有密切關系的人群。因為經常在壹起學習、工作、聊天，消費者在購買商品時，往往會受到這些人對商品評價的影響，有時甚至是決定性的。此外，影響消費者購買行為的社會因素還包括壹定的社會、政治、法律、軍事和經濟因素。影響消費者購買行為的主要因素不僅有消費者自身因素和社會因素，還有企業和產品因素，如產品質量、價格、包裝、商標、企業的推廣工作等。
消費者的購買決策過程人們對壹種商品的購買並不是突然發生的。購買前，購買者會有思維活動或行為，以保證後來購買的商品能讓自己滿意。甚至壹個消費者在家裏買了壹個產品之後，還會進壹步研究他買的產品，看看效果如何，味道如何等等。這樣，與消費者購買行為相關的就是壹個完整的消費者購買過程。作為參與營銷的企業，了解消費者購買決策的全過程非常重要，因為在消費者購買的過程中，企業可以制定壹些策略來幫助消費者滿足自己的需求。
壹、消費者的購買決策過程可以明確分為五個階段，分別是:了解需求、信息搜索、評估選擇、購買決策和購後評價。
1.知道了需求，消費者才會在意識到自己需要某個產品的功能後，才會選擇購買某個產品。因此，了解需求是消費者購買決策過程中的第壹步。在這個階段，消費者意識到了自己的即時狀態和理想狀態之間的差距，所以想要消除這種差距。很多因素可以讓人意識到自己的需求。人們看到冰箱空了，就會買蔬菜、水果、飲料等來補充。即使是空的醬油瓶和醋瓶也會讓人意識到自己需要壹瓶新的醬油和醋。正是因為很多因素可以激發人們的需求意識，所以營銷公司可以通過廣告來激發人們對新產品的需求，從而讓他們放棄那些老產品或者在市場上不再有競爭力的產品。
2.信息搜索消費者在意識到自己的需求後，會自動進入購買決策過程的另壹個階段？信息搜索，當然消費者對於重復購買的商品會超越信息搜索階段，因為所需信息已經被消費者通過過去的搜索掌握，這是不言而喻的。另外，對於壹個消費者來說，產品越貴，消費者越能關註信息搜索。有許多外部信息來源。
(1)個人來源:親戚朋友是典型的外部信息來源。在與親友的聊天中，人們會獲得關於商品的知識和信息，有相當壹部分消費者喜歡接受別人的建議和導購，盡管介紹商品的人的知識或信息來源有時並不十分準確。
(2)公共來源:公共來源廣泛，可以是* * *或其他組織的獎項，報紙或雜誌上關於產品的評論和介紹，電臺或電視臺組織的關於商品的節目。
(3)貨源:貨源包括產品廣告、業務員介紹、店鋪陳列或產品包裝上的說明等。但是，這些渠道中的信息對於消費者來說，有時會有先天性的偏差，消費者可以認同或相信，可以根據自己的經驗提出問題或做出其他評論。
3.評估和選擇
(1)品牌子集所謂品牌子集，是指消費者按照壹定標準做出的限定範圍內的商品品牌。評價和選擇只在消費者品牌的子集內進行，並不包括該類產品的所有品牌。
(2)決定因素在消費者評價和選擇的標準中，通常有壹個主要因素有助於消費者的決策，這個因素稱為決定性因素。決定因素因商品種類和消費者的感受、生活方式、態度、需求而異。比如壹個公司的高級職員，想買壹塊與其職位相稱的手表，壹般會買歐米茄，品牌是他評價和選擇的決定性因素。如果壹個愛吃辣椒的消費者買零食，那麽辣味的食物是他的首選，所以他會買香酥飯或者辣味的蝦條。至於品牌，不是他關心的要點。有時決定性因素不止壹個，也可以是兩個同等重要的因素。
對於企業來說，讓某種商品具有獨特的功能並不是工作的全部。重要的是，這個特性必須和消費者眼中的決定因素結合起來，才能吸引消費者，滿足他們的迫切需求。事實上，這種思路已經被很多企業采用，在廣告中不斷宣傳產品迎合消費者決定因素的功能。洗滌劑的去汙能力，衛生巾的防側漏性，壹體機電視錄像機的便利性，抗過敏藥物的不嗜睡性，都是這方面的例子。
4.消費者在搜索信息以評估和選擇產品後，會做出購買決定。當然，消費者也可能因為評價和選擇過程中的問題而推遲或取消購買決定，消費者購買的決策過程處於停頓狀態。參與營銷的企業是不可能對消費者的購買決策做任何工作的，因為消費者壹旦做出購買決定，剩下的就是在店內或其他地方完成交易，即付款、提貨或安排交貨地點。
5.購後評價將商品買回家後，消費者的購買決策過程並沒有終止，因為在商品使用的最初過程中，消費者會基於購買前的預期對所購買的商品進行檢查和衡量，以查看是否有問題或不滿意的地方。
消費者的期望和他們購買的產品之間的差異被稱為雙向差異。雙向差異的糾正主要由營銷企業進行，如檢查產品說明是否給消費者以正確的引導，廣告內容是否超現實，產品制造是否還存在缺陷等等。另壹方面，對於技術要求高的產品，企業對消費者進行專門的指導和培訓是非常重要的，這已經被許多計算機公司和軟件公司所采用。
影響消費者購買行為的主要因素有哪些？我在學校學過，消費行為是由消費目的決定的。
個人因素:(1)消費者的經濟狀況，即消費者的收入、存款和資產、借款能力等。
(2)消費者的職業和地位。
(3)消費者的年齡和性別。
(4)消費者的個性和自我概念。
文化因素:文化通常是指人類在長期的生活實踐中所確立的價值觀、道德觀念等行為準則和習俗。
心理因素:包括感覺、知覺、記憶、思維、想象、情感、意誌等因素。
社會因素:
(1)生活方式的改變。
(2)忙碌的綠色生活。
(3)從眾。
簡介:
消費者，英語是Consumer。科學上定義為食物鏈中的壹環，代表壹種不能生產，只能靠消耗其他生物生存的生物。
我國《保護法》雖然沒有直接對消費者進行界定，但第二條將“為生活消費需要購買、使用商品或者接受服務”的行為界定為消費者的消費行為。根據這壹規定，所謂消費者，是指為滿足生活需要而購買、使用商品或者接受服務，其主體地位由國家專門法律確認，其消費權益受到保護的個人。
這壹定義既符合《消費者權益保護法》保護弱者的立法原則，也符合“保護消費者合法權益的社會團體”的性質(有些單位購買商品是為了員工日常消費，最終會被社會成員個人使用)。同時也與相關國際組織和國家的方法相壹致。國際標準化組織(ISO)認為，消費者是以個人消費為目的購買和使用商品和服務的社會個體成員。
影響消費者購買行為的主要因素有哪些？
(1)文化因素文化、亞文化、社會階層等文化因素對消費者行為的影響最為廣泛和深遠。文化是人類欲望和行為最基本的決定因素。(2)社會因素消費者行為還受到參照群體、家庭、社會角色和地位等壹系列社會因素的影響。(3)個人因素消費者的購買行為還受到其年齡、生命周期階段、職業、經濟狀況、性格和自我概念的影響。(4)心理因素消費者的購買行為應該受到其個人動機、感知、學習、信念和態度的影響。
影響消費者購買手機行為的因素分析《哈爾濱市委黨校學報，01，2002》補充收錄，獲得最新的影響消費者購買行為的因素分析任金華。
摘要:
作者:* *哈爾濱市委講師團
關鍵詞:消費者購買行為影響因素
分類號:F713.5
DOI:CNKI:SUN:bswd . 0.2002-01-010
文本快照:
研究消費者的購買行為是營銷管理的壹項重要任務。在市場經濟條件下，尤其是當前的買方市場，消費什麽，消費多少，如何消費，都是個人自主選擇的個人行為，不同的人有不同的選擇。然而，消費者不可能在真空中做出自己的購買決定，他們的購買決定在很大程度上受到文本的影響。
全文下載:CAJ格式(推薦)PDF格式。
不支持迅雷等加速下載工具。請取消加速工具並下載。
CAJViewer7.0閱讀器支持所有CNKI文件格式，而AdobeReader只支持PDF格式。
地址:ki../article/cjfdtotal-bswd 200201010 . htm。
影響消費者購買行為的文化因素分析:壹、民族亞文化。比如，除了占人口大多數的漢族，中國還有幾十個民族，他們在衣食住行、娛樂方面仍然保留著各自民族的許多傳統口味和喜好。
二是宗教亞文化群體。在中國，同時有伊斯蘭教、佛教和天主教。他們獨特的信仰、偏好和禁忌在購買行為和類型上表現出許多特點。
對於壹款產品，綜合分析影響消費者購買行為的主要因素，以及消費者購買決策的過程！影響消費者購買行為的主要因素如下:
1.消費者自身因素
壹是消費者的經濟狀況，即消費者的收入、存款和資產、借貸能力等。
第二是消費者的職業和地位。
第三是消費者的年齡和性別。
第四是消費者的個性和自我概念。
2.社會因素
第壹，社會文化因素對消費者購買行為的影響。
其次，社會相關群體對消費者購買行為的影響。
消費者的購買決策過程可以清晰地分為五個階段，分別是:了解需求、信息搜索、評估選擇、購買決策和購後評價。