作為消費者，我在感嘆“幾百億補貼好香”的同時，也對拼多多的模式感興趣。之前不懂，後來也趕不上了。作為投資人，我必須補上這門課。
近年來，以拼多多為代表的新型電商迅速崛起。這背後的深層次原因是拼多多和淘寶天貓的新舊模式差異。
壹、傳統電商的推廣模式
大推廣模式是什麽？是指傳統零售業希望借助資金優勢，發動價格戰，刺激消費者需求(例如通過降低價格，銷售更便宜的商品)，試圖提高銷售額，贏得市場份額的壹種競爭模式。
這種競爭思維往往發生在兩個模式和業務高度相同的企業之間。雙11等電商促銷就是在這種背景下誕生的。雙11誕生之初，淘寶等傳統電商線上面臨同質化競爭，線下也面臨商場等零售實體的競爭。所以頭部電商平臺利用資金優勢展開大促，讓用戶在短時間內選擇相同購物模式下價格更低的壹方，從而獲得更多的市場份額。
推廣思維的本質仍然是傳統的“商品至上”，試圖通過商品的運營來控制消費者。所以是通過人為的“造節”等營銷活動，為消費者創造需求，增加平臺的交易量。
二是“以人為本”的新型電子商務模式
拼多多代表的電商新模式是什麽？-“以人為本”
所謂“以人為本”，就是先了解消費者，再為消費者尋找合適的商品，確定最劃算的價格。傳統電商平臺註重規模擴張，借助平臺優勢增加銷售額。
以算法推薦和社交場景為核心模式的新型電商，正在不斷叠代傳統電商的“搜索模式”。以拼多多為例，拼多多的購物模式為消費者創造了社交化的購物體驗。從“人找貨”到“貨找人”，首先是找到“人的需求”，然後滿足用戶的需求。這壹對人的真實需求的發現和滿足，不是借助“大促”或者“特價”的噱頭就能實現的。
新電商帶來的“以人為本”模式，強調對消費者需求的理解和滿足。與之相對應的是，大促思維背後的“貨先”。所以之所以創造大促、特價等活動，就是想通過對商品的控制來聚集消費者。
第三，為什麽傳統電商的大促銷思維已經過時？
(1)大推廣思維無法迎接新物種的挑戰。
從零售業的發展歷史來看，“大促”的價格戰思維只適用於同壹模式下市場主體之間的競爭。在雙方購物模式和核心客戶群體高度重合的情況下，價格成為了“消費者用腳投票”的唯壹因素。
但是，提升思維無法迎接新物種的挑戰。例如，當JD.COM、淘寶等傳統電商開始將中關村電腦城搬到網上時，蘇寧、國美等線下數碼電器賣場也發起了反擊。
2009年，當還在虧損的JD.COM開始以更低的價格沖擊線下數碼商城時，線下商城和電商之間發生了壹場價格大討論。
但事實上，在線電子商務為消費者提供了更高的便利和更多的選擇。網購的優勢不是價格，價格只是型號現金的體現。JD.COM、淘寶等第壹代電商，對於當時的線下商城來說，是完全不同的新物種。
目前以“人為本”模式的新電商正在不斷叠代傳統電商的推廣模式。
(2)基於搜索的傳統電商正在被社交算法等新型電商叠代。
2020年雙11，眾多新電商依托新模式紛紛進入市場，成為電商新的挑戰者。比如Tik Tok以短視頻和算法加入戰場，拼多多以算法和社交成為消費者的新選擇。
以算法推薦和社交場景為核心模式的新型電商，正在不斷叠代傳統電商的“搜索模式”。同時，單單模式也系統性的降低了流量成本，從需求側獲得了改革供給側的機會，實現了“同樣的產品更便宜”的整體性價比。
與此同時，依靠基於搜索的購物和競價排名系統的傳統電商陷入流量焦慮，試圖通過搞特價、打折、集中推廣來面對新物種的競爭。
然而，新電商的快速增長並不是因為價格戰，因為傳統電商巨頭顯然更有資本和渠道優勢，正是因為新模式滿足了當今消費者的新需求，創造了類似沃爾瑪的“天天平價”體驗。
4.為什麽“雙11”不再香了？
1.從數據來看，傳統的電商推廣模式正在失去魔力。
雙11對天貓的帶動作用越來越弱。對比歷年雙11交易額增長率與天貓全年交易額對應增長率，可以發現雙11節日建設對天貓市場增長的帶動作用分為兩個階段。第壹階段，雙11快速推動了天貓的市場增長。第二階段，雙11並沒有提振天貓的銷量。分水嶺出現在2013。
2009年第壹雙11只有5000萬的成交額。到2010，雙11增長了17倍，淘寶商城交易額翻了兩番。201的雙111，換來了天貓商城全年259%的銷售增長。到2012，雙11獲得了天貓468%的年銷售額增長。
轉折點出現在2013。2013年，雙11交易額90%的增長，可以換取天貓全年交易額100%的增長。這說明雙11已經開始出現疲態，與天貓全年銷售增長的差距開始縮小。這種趨勢壹直持續到2014年，雙11交易額增長58%換來了天貓全年交易額增長68%。
從此雙11的帶動效果每況愈下。到2015，雙11交易額增幅甚至開始超過天貓。11年營業額增長60%，只能換來天貓年營業額增長43%。從那以後，每況愈下。從2016到2019，雙11交易額的增幅隨著天貓全年交易額的增長壹直保持在3%-4%。
大促無效的原因源於:
(1)已經成為電商平臺營銷和批發流量的工具，不再是真正的促銷節。從雙11開始的套路越來越多，商家先提價再打折的情況也越來越多。阿裏也更強調新品首發多於促銷折扣，促銷活動變成了品牌和平臺營銷活動，而不是消費者促銷節。
(2)隨著傳統電商的流量和商務成本越來越高，消費者的獲利空間越來越小。隨著Tik Tok Aauto quickless自建電商，傳統電商的流量增長越來越困難，獲客成本越來越高，傳統電商的業務成本也越來越高。反饋到商品價格上就是很難達到真正打折的最初目標。
(3)從性質上看，價格促銷思維的本質是“貨比三家”，是壹種增加交易量的營銷手段，旨在通過營銷和特價手段刺激需求。隨著國產品牌的崛起，更多互聯網平臺的出現，消費者的選擇越來越多，也越來越理性，促銷活動的效果必然會逐漸減弱。
風險提示:本文提及的投資觀點僅代表個人觀點，本人不持有相關立場，因此觀點不構成買賣建議。