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“企業虛胖”的癥狀:
企業的虛胖和虛假繁榮表現在以下幾個方面:表面繁榮，但經營風險顯著；或者表面業務忙，項目或銷售額大，但利潤很少。“企業虛胖”導致企業領導忽視內部管理，沈溺於表面的繁榮，沒有意識到經營風險。
1.表面上看，企業的經營蒸蒸日上，但企業隱藏的風險是企業的生存法則過於單壹。
2008年，傳聞廣東出現企業“倒閉潮”。幾百幾千人的企業壹夜之間空了。據官方披露，關閉的企業主要集中在紡織服裝、五金塑料和電子產品。這些企業的特點是:過度依賴出口訂單，沒有自己的國內銷售渠道。金融危機來襲，出口訂單數量減少，加上上遊資金鏈斷裂，企業自身銷售力量不足，企業出現危機。
2.企業表面上“波瀾壯闊”，但競爭使得經營困難，資源沒有積累。
在有“世界光都”之稱的廣東中山，很多廠家的店面面積進壹步放大，店面裝修和陳列更加華麗，宣傳的彩旗和廣告牌越來越多。看似“前店後廠”的營銷和經營模式依然繁榮，但通過與壹些企業的深入接觸和了解，發現虛假繁榮的比例非常巨大。
王合兵是壹家生產水晶燈公司的老板。他說:“做了近20年水晶燈，年銷量才3000多萬。幾年來，公司幾乎沒有增長。不僅如此，這麽好的水晶燈價格都不上去，利潤很低；經銷商有幾百家，每年都在批量更換和流失，忠誠度低。辦手續很正常。我深感無力，壹直想找壹個職業經理人，但找不到。”
王先生認為壹個職業經理人可以解決自己的問題，但仔細想想，王先生缺少的是面對虛假的企業繁榮時，企業銷售管理的模式和思維。如果他能想清楚管理模式，他需要的只是壹個執行經理。
渠道是廠商的大客戶。渠道怎麽管，銷售怎麽管，需要壹個營銷系統思維和團隊管理能力，不是老板壹個人的能力。人、制度、管理思想、執行力、管理工具的結合才能根治企業虛胖。
義烏翔盛的銷售管理之路
我們來看壹個例子，無論是走出有風險的虛假繁榮，還是解決王先生企業中銷售管理的實際問題，都是有借鑒意義的。
翔盛文具有限公司專業生產文具、辦公用品、學習用品、筆記本、文件夾購物袋、生活用品等五大系列產品，以PP材料為主。是壹家集R&D、設計、拉環、印刷、模切、組裝、包裝、銷售為壹體的綜合性文具專業企業。由於人民幣升值等因素，2006年公司出口陷入困境，企業管理者意識到單壹出口外貿模式只是虛假繁榮。
義烏翔盛公司成功轉型的第壹步:打造國內銷售團隊。
2006年初，祥生只有6名國內銷售人員負責經銷商銷售。計劃用壹年時間組建龐大的銷售團隊。銷售團隊以省或直轄市為基層團隊分為24個辦事處，每個辦事處有壹名經理和5-7名銷售代表。銷售團隊將有24名辦公室經理和65，438+050名銷售代表。銷售培訓已經成為重中之重。
經過幾個月的培訓，翔盛公司和企業顧問李翔已經培訓了近20名具有培訓能力的銷售經理，開發了培訓新銷售代表的全部十門課程，並要求銷售經理在各地培訓自己的銷售人員。
培訓內容以銷售技能培訓為主，但最重要的是進行實戰演練。壹個沒有工作經驗的應屆職高畢業生，經過四周70個小時的培訓，就可以成為壹名合格的銷售代表。
祥生公司成功轉型的第二步:實施在線CRM
翔盛公司的內貿拓展得益於租賃客戶管理系統。銷售人員只需上網就可以查詢客戶、編輯信息、提交工作報告。壹個跨區域的銷售管理和客戶管理平臺差不多壹個月就搭建好了，而翔盛公司的投入只是按照用戶數量和時間支付給廠商。每月1000元左右的軟件服務費投入，讓整個信息化變得快捷簡單，國外區域的銷售拓展迅速展開。
新老員工對在線CRM的態度，壹開始是不壹樣的。剛開始的時候，老員工對舊的工作方式比較熟悉，對新的管理方式往往會有壹些抵觸，而新員工對如何使用CRM比較迷茫。領導覺得明確同意填寫CRM規範是首要任務。
管理人員覺得，拜訪客戶的詳細記錄必須記錄在每個客戶的“客戶視圖”中，銷售經理可以看到銷售人員每天的日程、計劃和拜訪客戶的詳細記錄，這樣整個團隊就可以實現透明管理。李翔建議，每個人對CRM的使用應該與個人績效考核相結合。
這樣，李翔的促銷思想和軟件就緊密結合在壹起了。李翔說，如果沒有這種管理工具，遠程管理可能每天只能回到最原始的傳真日常狀態，但紙質的日常工作往往會變成形式主義，管理者無法隨時“俯瞰”銷售人員的業績和工作效率。
就這樣，新的銷售團隊開拓區域市場壹年後，翔盛公司的銷售業績增長到原來的300%，兩年後銷售業績增長到原來的500%。國內貿易的銷售額已經從原來占總銷售額的30%上升到現在的70%以上。
為了避免浮腫，妳需要補充維生素。
大家都知道企業管理者無法了解全局，導致忽略了壹些銷售數據，從而無法做出正確的決策。但是，管理者如何把握大局？
1.銷售情況如何？
控制動態銷售進度非常重要。企業管理者可以隨時了解客戶的詳細情況。CRM可以記錄過去與客戶詳細的溝通細節，讓銷售過程清晰自然。
2.投入產出比是多少？
廣告投入和銷售人員的精力投入，妳的回報是多少？"我需要評估我的投資是否劃算嗎？"企業到底賺不賺錢？企業到底是不是虛胖了？
3.銷售收入是否單壹，銷售趨勢如何？
如何評估企業風險，收入來源是否過於單壹？“我需要企業銷售過程中各種數據的同比、環比、分組分析，需要據此做出決策。”
XToolsCRM引入了“企業維生素”的概念
在CRM行業頗有名氣的XToolsCRM提出了“企業維生素”的概念。XTools解釋道:“企業需要工具來解決自身的問題，通過信息技術的手段來彌補管理上的不足。企業需要的是有管理思想的武器，幫助企業實施企業戰略。最重要的是提高自己的銷售能力，加強團隊執行力，充分發揮人的能動性，並不是昂貴的奢侈品。它需要足夠便宜。企業維生素可以讓企業更清楚地看到企業的壹些風險和弱點。”