壹個企業要想在日益激烈的市場競爭中立於不敗之地，其中壹個重要的因素就是對其營銷策略進行科學的選擇。營銷策略壹般分為三種:壹種是無差別營銷；二是差異化營銷；三是集中營銷。企業應在上述三種營銷策略中選擇最優者，並恰當運用，才能收到預期的效果。通常要考慮以下因素:1。當壹個企業在資源和能力有限的情況下無法占領壹個相對較大的市場時，唯壹可行的選擇就是采取集中營銷策略，即根據某些特定消費群體的需求進行專業化生產，集中力量於壹個或少數幾個目標市場，以期在較小的市場中獲得較大的市場份額。因為在某些市場上占據更高的市場份額，總比在廣闊的市場上利用力量的平衡來獲得很小的市場份額要好。這樣就有可能使企業在某個目標市場上處於競爭地位，既可以節省營銷費用，增加利潤，又可以提高其企業和產品在目標市場的知名度和美譽度，增強消費者對其的依賴感。如有必要，可以在此基礎上逐步向市場的廣度和深度進壹步發展。如生產思奇樂品牌洗衣機的上海思奇樂洗衣機總廠，考慮到自身起步較晚，生產技術條件落後，企業資源和能力有限，所以采取集中營銷策略，先將產品投放到內蒙古等偏遠地區，然後以鞏固北方、進軍中原、爭取西南為主要目標，再逐步擴展到全國其他省區，但暫時不進入北京、天津、上海市場。因為它選擇了最適合企業資源能力的最佳營銷策略，發揮了自己的比較優勢(因為思奇樂洗衣機的滾筒是鋁內膽，在北方比塑料內膽更受歡迎)。因此，經過幾年的努力，思奇樂洗衣機已經獲得了很大的聲譽，產品也迅速遍布全國。但在采取這種策略時，要註意自己在市場上的地位是否相當穩固，是否對目標市場的目標客戶的需求和特點有充分的了解，是否有必勝的把握，這樣才不會冒更大的風險。2產品同質化。也就是買家對產品功能的感受相似程度。如果壹個企業將同質或相似的產品投放市場，如汽油、鹽、糖等。，它應該采取無差異營銷策略，即把整個市場作為企業的潛在銷售目標，整個市場只投放壹種產品，只采用壹種營銷策略，通過批量生產壹種產品和批量營銷來滿足市場上最大多數人的需求，並從中贏得利潤。因為進入市場的購買者對其產品的特性具有高度的相似性，對其產品的購買並不挑剔，他們關心的是能否買到商品，價格是否便宜；註重能體現產品使用價值的主要特征，不要在意產品的次要差異和次要特征。這種策略壹般只適用於差異小、適應性強、需求廣的產品和生產單壹產品的中小型企業。3市場的同質性。即每個細分市場中消費者的需求、偏好、消費習慣、購買行為以及各種特征的相似程度。如果市場的同質性高，每個市場的購買量相同或相近，對營銷刺激的反應大致相同，則最好采用無差異營銷策略。4產品在其生命周期中的階段。所謂產品生命周期，是指產品從投放市場到退出市場的全過程。壹般分為五個階段:導入期、成長期、成熟期、飽和期、衰退期。這五個階段的營銷策略是不同的。當企業推出的新產品處於導入期時，由於企業的宣傳側重於開發顧客的基本需求，廣告應針對消費者對產品壹無所知的情況，著重介紹產品的基本性能、用途和特點，以逐步消除消費者對產品的陌生感，加深消費者對產品的好感。因此，宜采取無差別營銷策略，或全力以赴投入壹個目標市場，采取集中營銷策略。當產品進入成長期，廣告的重點就會轉移到誘導消費者對產品的興趣和偏好，從而激發消費者的購買欲望進而轉化為購買行動。當產品達到成熟期時，鑒於該產品已在消費者中享有壹定的聲譽，且市場上已有許多同類產品參與競爭，因此，為了使消費者對其產品產生厭新厭舊而仍有留戀之感，企業應在廣告中突出產品的獨立性，即與同類產品相比的差異化優勢， 並運用差異化營銷策略，通過比較讓消費者對產品仍有信任感，從而激發其購買欲望。 這種策略通常用於多品種生產經營的大中型企業和競爭激烈的市場。其缺點是由於突出產品的差異性，即差異化優勢，強調滿足不同客戶的不同需求，企業面對的目標市場多而小，因此生產成本和經營費用較高。5競爭對手的營銷策略。當競爭對手急於用差異化營銷策略與本企業競爭時，如果本企業仍然用非差異化營銷策略與之競爭，必然會輸。另壹方面，當競爭對手采用無差別營銷策略時，如果其他壹些因素對他們有利，他們可以采用差異化營銷策略與之競爭，以獲得更好的結果。6競爭對手的數量。如果市場上競爭對手少或者企業推出的產品不擔心銷量，就需要采用成本較高的差異化營銷策略。另壹方面，當市場上同類產品的競爭對手眾多時，為了突出自己產品與同類產品的差異，強化購買者對產品的印象，使不同的消費群體對自己的產品壹見鐘情，從而擴大自己的市場覆蓋面，企業采取差異化營銷自然是上策。總之，企業在選擇目標營銷策略時，必須根據主客觀條件進行綜合考慮，仔細權衡利弊，做出明智的選擇。論營銷中的非價格競爭策略隨著市場的演變，企業之間的競爭程度日益激烈，壹系列價格戰悄然席卷全國，其激烈程度也在不斷加大。但是，隨著市場的成長和成熟，價格戰已經難以發揮其昔日的威力，對與錯眾說紛紜，對企業形象造成了不利影響。這些都迫使企業重新認識價格戰和競爭，從而采取更積極、更有意義的競爭策略。在市場經濟條件下，市場競爭可以分為價格競爭和非價格競爭兩種方式。價格競爭是指企業通過提高、維持或降低價格，靈活應對競爭對手的定價或價格變化，與競爭對手爭奪市場份額的壹種競爭方式。長期以來，價格競爭壹直受到商品生產者和經營者的高度重視。甚至壹提到競爭，就會想到降價。在壹定條件下，價格競爭是必要的。但是，把價格作為決定交易成敗的唯壹因素，必然導致價格競爭的泛濫。其實單純依靠價格競爭有很多弊端:1。價格競爭是壹種容易被競爭對手效仿的方式，容易招致競爭對手的報復，造成兩敗俱傷，最終無法提高經濟效益；2.以降價為手段可以吸引壹時顧客，但壹旦恢復正常價格，銷量就會大打折扣；3.過低的定價往往迫使產品或服務質量下降，從而失去買家，損害企業形象；4.價格競爭往往能讓資金雄厚的大企業生存下來，而資金短缺、競爭力弱的小企業會遭遇更多的劣勢。因此，在現代市場經濟條件下，非價格競爭逐漸成為市場營銷的主流。從營銷環境看，經濟和技術的發展也為非價格競爭創造了良好的條件。隨著經濟的發展和消費水平的提高，買家的註意力已經不局限於商品的價格，不再是價格越低越好賣，而是越能滿足某個市場的需求。隨著科技的發展，企業和消費者可以更有效地從自身的結構上區分競爭商品，包括質量、功能、商標、包裝和服務。所謂非價格競爭，是指企業利用價格以外的營銷手段，將自己的產品與競爭產品區分開來，使其具有不同的優勢，以促進產品銷售的競爭模式。非價格競爭策略主要有:1。差異化競爭策略與無序的價格競爭相反。差異化競爭容忍競爭對手的存在，通過提供與競爭產品在形狀、顏色、性能等方面具有不同特點的產品，爭取消費者購買與購買的差異，從而擴大本企業產品的銷售。差異化競爭戰略不是無中生有的，它是建立在科學的市場細分基礎上的，而市場細分是建立在客戶需求的差異上的。實施差異化戰略要求企業有更嫻熟的營銷技巧和足夠的實力去影響和調節市場需求。同時，企業要從行業特點出發，選擇客戶特別關註的幾個特點，並充分發揮出來，使企業處於創新和驚喜的地位，從而建立差異化，形成企業獨特的創新形象，從而獲得高額利潤，創造企業效益。實施差異化競爭戰略要註意以下幾點:壹是把質量和獨特性混為壹談，認為質量好就是獨特性；第二，實施差異化對成本驅動的影響；第三，過度追求差異，忽視整個價值鏈。這些都會造成企業的重大失誤。2.戰略聯盟所謂戰略聯盟，是指兩個或兩個以上的公司為了實現壹定的戰略目標而形成的網絡聯盟。聯盟成員各自發揮自己的競爭優勢，相互合作，共擔風險。完成戰略目標後，這個聯盟壹般會解散，然後公司可能會為了新的戰略目標與新的合作夥伴組成新的聯盟。戰略聯盟反映了壹種適應市場環境變化的新的競爭理念，它以合作的態度對待競爭對手。通過建立雙方的信任關系，實現優勢互補，借助對方加強各自的競爭力，在合作的基礎上進行競爭，從而不斷提高競爭水平，推動社會、經濟和技術進步。3.隨著人們生活水平的提高在情感營銷策略上，高科技、高價值、高品位越來越多，產品的差異化、個性化越來越明顯。消費者對產品的認識不僅包括對質量和價格的理性認識，還包括以文化知識、個性和品味為主要內容的情感因素，消費者的情感消費日益增加。3.情感營銷策略中的現代營銷應適應消費者從數量、質量的需求階段向情感需求階段的轉變，從設計、包裝、商標、廣告、公關、服務、環境等方面進行情感設計，從而將傳統的商業活動引入壹個全新的情感營銷領域。對於創業者和經營者來說，需要有針對性地推出產品或改變銷售方式，提供增值服務，讓產品的氛圍、情感、趣味性與眾不同，從而達到推廣產品的目的。4.商業科普競爭戰略是壹個高知識含量的服務過程。通過向顧客傳授商品知識，使他們認同，從而用知識創造市場。它是企業通過科普活動用知識創造市場的過程，在管理活動中始終進行。在這個過程中，企業可以采取多種形式提高營銷活動的知識含量，與顧客建立結構性的層級關系。商業科普的形成要從商業科普環境、商業科普服務、商業管理科普、社會公益科普等方面提高消費者的科技素質。商業科普策略的應用必將帶來巨大的經濟和文化價值。
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